荆州邮政速递物流打造金字塔揽投模式

    2月15日晚上7点，湖北省荆州市邮政速递物流分公司揽投团队经验交流会在荆州邮政职工之家召开。会上，荆州邮政速递物流分公司江津揽投部的3个优秀揽投团队与全市揽投员就今年1月1日起实行的金字塔揽投模式进行了交流讨论。从团队经理们脸上绽放的笑容可以看出，新的揽投模式让大家干劲十足、信心倍增。 

    1月1日，荆州邮政速递物流分公司在原有的揽投合—模式基础上，开始全面打造“揽投部经理—团队经理—揽投员”的立体揽投团队，并形成具有特色的金字塔模式。经过一个月的试运行，依靠这种模式，江津揽投部已经超额完成收入23.3万元，完成收入同比增长73%。 

    深入一线，调整揽投模式 

    2010年初，荆州邮政速递物流分公司全面建设揽投平台，在很短的时间内就实行了揽投合一的揽投模式。这一模式起初效果显著，但经过几个月的实践之后，他们发现，简单的揽投合一并没有给揽投员带来长期的工作激情；相反，由于揽投工作量逐渐增加，让揽投员失去了深挖市场的时间和机会。 

    暂时的困难和挫折没有阻止荆州邮政速递物流分公司继续前进的脚步，困难出现后，他们广泛征集和听取一线揽投员的意见和建议。三湾揽投员徐亮向市场部主任李瀚平反映：“我希望能一分为二、两头做事。希望领导结合一线揽投人员的实际情况，真正制定出一套合适的政策，让大家有一种工作的信念和激情。” 

    2010年12月，恰逢荆州邮政速递物流分公司人事调动，公司总经理许文革在就职第一天就深入一线生产单位进行实地考察，了解一线员工的工作环境和工作状态。调查后，他立即组织召开会议，为团队建设造势，并积极实施了一线工作法、逆向追踪法、责任定位法3种工作方法，要求职能部门的所有工作必须倾向于一线揽投人员，全力支撑一线生产工作。会后，荆州邮政速递物流分公司全面投入到揽投体制的再次改革之中，在揽投发展的瓶颈时期，开发出了一套切合实际的金字塔揽投管理模式。 

    结合实际，找准自身定位 

    实行金字塔揽投模式后，荆州邮政速递物流分公司各揽投团队根据各自片区段道的实际情况，积极探索自身定位。 

    揽投体制再次改革后，“英特尔团队”经理黄静根据用邮客户的属性，把发力方向定义为主要开发国际业务。由于片区内客户大都属于散户，不利于邮件的揽收和整体开发，黄静就把团队的4名揽投员进行了分解，安排1人主投、3人主揽，解决了揽收时间紧的难题。在开发因私国际业务上，由于片区内国际业务客户大都属于子女出国留学的性质，团队便量体裁衣地策划出了一套全方位的亲情计划，全力维系好客户，与客户之间建立良好的关系。在1月份的“开门红”营销活动中，该团队实现国际业务收入5.73万元，其中因私国际业务收入达1.1万元，同比增长 

    65%。 

    谭超带领的“猎豹团队”主要开拓电子商务市场，在对电子商务市场特点进行分析后，该团队提出了“与时间赛跑”的****。在车辆分配上，他们安排摩托车主要揽收小型邮件，面包车主要揽收较大体积的邮件。他们还实地考察，亲身体会网上购物的乐趣，想办法接触本地网商，收集客户的资料。目前，该团队电子商务业务收入达3.61万元，同比增长300%。 

    孙俊带领的“孺子牛团队”主要突击企业、政府等大型企事业单位，开发总部经济项目，仅1月份就开发协议大客户15家，收入同比增长50%。开发总部经济，需要一定的实力和社会关系，为此，他们提出了“先做人，后做事”的****，先后组织了春节专题营销、EMS“五节联送”产品推介会等大型活动，与企事业单位交流沟通，逐步吸引客户的注意。 

    薪酬提高，员工企业同乐 

    实行金字塔揽投模式，最终目的是让员工和企业共繁荣、同发展。荆州邮政速递物流分公司通过调查了解认为，改革揽投体制还不能完全满足一线揽投员的需要，于是，该公司开始了对一线揽投员的薪酬制度整改，实行“无底薪+计件+提成”的薪酬模式，并结合团队的实际情况，对揽投部经理、团队经理、揽投员分别制定了相对应的薪酬办法，为金字塔揽投模式提供了强有力的支撑。 

    荆州邮政速递物流分公司对揽投模式和薪酬制度进行整改以后，揽投员每月的薪资较整改前有了一定幅度的增长，一线员工的工作热情明显得到了提高，一线生产形势随之发生了很大的变化。到出班时间后，在揽投部几乎找不到揽投员的身影，揽投员把大部分时间都花在开发市场上。“孺子牛团队”队员马俊每频次的投递量较整改前增长了近50%，每频次由平均60件增长到118件，如今他又兴奋地提出了与自己赛跑的想法——“我要打破每频次的投递纪录”。在整改之前，“飞鹰团队”队员小谭由于薪酬较低萌生了离开团队的念头，薪酬和揽投模式改革之后，他每天的投递量和揽收量有了明显的提高，薪酬也由1000多元增长到2000多元，其主动向公司领导表态会一直忠于公司。在团队效应的影响下，各团队队员都自觉维护团队，共同开发市场、处理邮件、攻克难题，“猎豹团队”队员小吴在晨会上主动向队长提出了加班的要求：“现在咱们团队每天的进口邮件量太大了，我们不能落后于其他团队，队长，我们加班吧！” 

    与此同时，荆州邮政速递物流分公司各揽投部还积极实行“三会两志”制度。晨会上，各揽投部通报前一天各团队的经营业绩，让团队之间形成比学赶超的气氛，激发团队的斗志和活力；夕会上，揽投员互相交流营销体会，集中解决在开发客户和投递工作中遇到的问题；每月底召开的分析会上，各团队间进行一次客户管理和开发的经验交流；揽投员“每日志”和团队经理“每周志”，则帮助他们积累了经验，对客户资料进行了归纳总结。 

    在金字塔揽投模式的带动下，荆州邮政速递物流分公司集全部力量于生产一线，给一线员工一种积极向上的信念，让员工充满了活力与激情。