黄艳的中邮人寿保险“三要”销售法

    黄艳是四川省南部县邮政局大河镇邮政所主任。其凭借“心细、嘴甜、腿勤”的服务理念，出色地完成了中邮人寿保险产品的销售工作。

    介绍要通俗易懂

    大河镇是南部县的农业重镇。黄艳经常说：“邮政所服务的群体大部分是农民，在给他们讲解保险知识的时候要特别耐心和仔细。”在办理业务过程中，遇到文化程度较低的客户，她总是走出柜台，仔细解答他们的询问，耐心细致地帮助其填单办理业务。

    在她看来，让乡亲们买保险不是目的，“我的想法很简单，就是通过保险让乡亲们有个切实保障，天灾人祸，这个谁都说不清楚，万一碰到了意外，对于生活并不富裕的农民来说绝对是雪上加霜。”黄艳在为乡亲们介绍保险的时候，脸上总是带着真诚的笑容，“介绍保险要通俗易懂”，黄艳说做到这一点并不容易，“从繁到简，首先我们柜员要自己吃透保险知识，只有自己做到心中有数，做产品介绍时才能言简意赅”。

    为了吃透产品知识，每次县邮政局培训，她都坐在头一排，在认真听讲的同时，笔记也整理得相当清楚。她说：“好记性不如烂笔头，为客户讲解保险的次数多了，越发了解自己的不足之处，这时候翻翻笔记，对保险知识的理解会特别深刻。”凭借着勤奋和那张明媚的笑脸及贴心的服务，她获得了乡亲们的信赖。同事们也都反映：“黄艳是中邮人寿的销售明星，不少客户都点名让黄艳办保险业务。”

    销售要善于比较

    在销售过程中，黄艳坦言让乡亲们懂保险更重要，“保险就是在没有发生事故时，买保险和没买保险的价值是一样的，而当发生事故后，两者的差别就凸显出来了！”在黄艳的耐心讲解下，村民的风险和保险意识都越来越强，个别对保险感兴趣的村民还主动向黄艳请教保险知识，要求她讲解保险案例。

    熟通保险业务的黄艳把中邮人寿的保险产品和同类的保险产品做比较，“我们中邮人寿的产品服务基层、服务‘三农’的意识更强，像小额保险产品就非常受我们农村市场的欢迎。它是我们买得起的保险，而不是奢侈品，以后会成为老百姓都受益的必需品。”去年，经过黄艳的宣传，中邮人寿的保险产品在大河镇村民中的反响很大，仅中邮禄禄通产品就销售了近百单。

    服务态度要好

    一路走来，这些年黄艳总结出一条经验：“要发展代理保险业务，服务态度是关键！”有了积极的服务态度，用心做事的黄艳成为了大河镇老百姓的贴心人，哪家需要做啥事，她了如指掌：哪家需要钱，她就给他们在外面的亲人打个电话，钱汇过来了，她就通知他们来邮政储蓄所取；哪家的钱不急用，她就动员大家存在邮政储蓄所；农忙了，哪家需要种子、哪家需要肥料，她也一清二楚。

    “节前节后，寒暑农忙，外面打工的人要回来、镇里的人要出去，她都为他们事先准备好飞机票。”黄艳的同事们如是说。和乡亲们在一起，为乡亲们服务是黄艳最快乐的事。当看到乡亲们买了自己经手的保险而最终受益，她就由衷感到欣慰。她说：“我生长在这个地方，乡亲们是我的亲人。和亲人们相处，为他们服务，这本身就是令人开心的事。”