京郊“金花”春意浓

    近日，北京市邮政公司发出“喜报”，对提前两个月完成2011年一季度代理金融开门红余额净增指标的单位进行通报表彰，大兴邮政、门头沟邮政和平谷邮政三朵郊区“金花”榜上有名。问及三朵“金花”的成功秘籍，则各有各的高招。 

    大兴邮政：后发制人 

    在激烈的金融市场竞争中，邮政代理金融机构无论是“硬件”还是“软件”，与商业银行相比都并无优势可言。而在政府拆迁改造项目中，商业银行更是经常抢得先机，拿到了拆迁补偿款项的代发资格。然而，北京大兴邮政局就是不信“胳膊拗不过大腿”这份邪，愣是将大笔的拆迁补偿款从商业银行手中“抢”了过来。他们的绝招是“后发制人”。 

    2010年12月，大兴区榆垡镇进行拆迁改造，近千户居民领到了少则数十万元、多则数百万元的拆迁补偿款，由于种种原因，区政府将此代发项目交给了中行、农行、农商行和北京银行。虽然输在了起跑线上，但大兴邮政并没有就此放弃。面对机遇、挑战与压力，该邮政局提出了“以余额发展为核心，以保险和理财业务为突破口，以新型业务为切入点，优化业务结构，提升经济效益”的代理金融业务总体工作思路。 

    “我们的工作就是要用我们自身服务网点多、有百姓口碑的优势，和对手抢市场、抢资源，争取后发制人。”大兴邮政主管金融的领导如是说。 

    为了掌握第一手信息，庞各庄支局负责人积极与榆垡镇拆迁办联系，经过多次协商，终于在拆迁指挥部争取到一间房，挂上了“榆垡邮政储蓄办事处”的牌子，支局派专人在此驻点接受客户咨询，介绍邮政储蓄的服务优势。 

    为了加大宣传力度，取得更好的营销效果，大兴邮政为这个临时“办事处”印制了宣传邮政储蓄业务的折页和易拉宝。驻点工作人员害怕待在屋里错过宣传机会，经常站在门口向领到存折的拆迁户发放宣传单册，在寒冷的室外一站就是几个小时，就连休息日也都主动放弃了。有时，到拆迁指挥部领存折的居民多了，他们还义务承担了秩序疏导工作。“大爷，给您张宣传单，您把钱存在邮局既方便又安全”、“大妈，别急，请慢走，注意脚下”……一天下来，驻点营业员的嗓子都喊哑了。 

    辛勤的汗水没有白流，大兴邮政驻点办事处不仅得到了拆迁指挥部人员的一致好评，就连居民也被他们细致、体贴、周到的服务所感动。“小伙子把咱当成亲人，把钱存到你们那儿，我放心。”一位年迈的大娘握着营业员小李的手激动地说。 

    “安全您放心，我们有车，也有护卫人员，保证让您的拆迁款万无一失地转存到邮政储蓄。”驻点营业员小王的话打消了居民最后的顾虑。为了给转储的居民提供尽可能多的方便，大兴邮政在全局内调动机动车10辆、人员12名，主管局长亲自带队，陪伴居民往返于其他银行与邮政储蓄网点之间，有时候一天忙得连喝口水的时间都没有。 

    有付出就会有回报。在没有得到代发项目的不利局面下，大兴邮政奋起直追，创造了一天营销拆迁款4500万元的纪录。截至今年2月8日，该邮政局共营销拆迁款1.3亿元。 

    门头沟邮政：摘取“幸运” 

    相对于大兴邮政，门头沟邮政要“幸运”得多了。 

    随着首都经济建设的不断加快，门头沟区的基础设施建设迎来了大发展：大面积的棚户区改造、长安街道路西延、S1号线城市轨道交通等工程陆续上马，门头沟邮政从中敏锐地发现了发展代理金融业务的商机，决定做足“拆迁补偿款”的文章。 

    “能拿下多个项目的拆迁补偿款代发业务，可把我们营销公关项目组的同志腿都跑细了！”门头沟邮政主管代理金融业务的副局长回忆起当初的公关历程时感慨地说。 

    以S1号线城市轨道交通及棚户区改造两个工程项目为例，这两项工程是市政府和门头沟区的重点工程，涉及10余个村庄的拆迁工作，拆迁补偿款额度巨大。面对诱人的“蛋糕”，各家商业银行纷纷使出撒手锏组织公关。门头沟邮政也立即组织相关部门研究对策，成立了以区局局长挂帅的营销公关项目小组。 

    “咚、咚、咚”，公关小组又一次敲开了龙泉镇政府拆迁办的房门，但听到的回答是：“跟你们说了多少次了，你们的金融服务策划书我们已经交上去了，到时候会给你们答复的。” 

    像这样吃“闭门羹”，公关项目组已经不是第一次了。眼看着日子一天天过去，可项目毫无进展，项目组成员看在眼里，急在心里。 

    “不能再等了，再等连汤都喝不着了。”在项目营销例会上，区局局长斩钉截铁地说道，“拆迁办拿不下来，咱们就绕过他们，直接找区政府主管此项工作的领导，咱们有这么专业、细致的服务方案，就不信打动不了他们。” 

    局长的话给了项目组成员很大启发。很快，项目组通过以往经常合作的区政府有关部门，得到了直接与主管区长洽谈的难得机会。在邮政储蓄银行门头沟支行的专业支持下，双方联手设计了详细的金融服务策划方案。该区领导了解到邮政储蓄拥有的网点优势、服务优势及在百姓心中的良好口碑后，欣喜地说：“早就从拆迁办那边听说你们比起其他银行有股子韧劲，没想到你们还有这么多服务优势，项目交给你们，准没错！”最终，门头沟邮政成功开发了这两个项目，吸收拆迁款近4000万元。 

    初战告捷，门头沟邮政并没有被胜利冲昏头脑，他们将后期储户的维护工作摆在与项目开发同等重要的位置上。区局领导强调：“只有这样，才能把我们辛辛苦苦挣来的钱留住。”由此，《致储户的一封感谢信》应运而生，这封信不仅向储户表达谢意，更向储户介绍了理财知识和理财产品，配合基层网点专职理财经理和柜员开展营销，得到了很多储户的赞扬。“你们的‘感谢信’还真实用，正不知道怎么存这笔拆迁款合适呢。”一位年长的储户笑着对营业员说。在储蓄网点工作人员的专业指导下，众多储户将拆迁款做了优化组合和配置，除了短期存款外，长期不用的资金投到了保险、理财等产品上。截至2010年2月10日，门头沟邮政共实现余额净增2.16亿元。 

    平谷邮政：服务制胜 

    “老赵，过年不回家啊？”

    “回家？就等着过年挣钱呢！” 

    “你们邮局春节休息不？”

    “休息？我们休息了，您挣来的钱存哪去？” 

    …… 

    这是平谷区新平局文化街储蓄所主任李丹在春节前拜访商户时的一段对话。 

    相对于大兴邮政和门头沟邮政，平谷邮政并没有拆迁项目这样的“大鱼”可抓，但照样提前两个月实现首季度“开门红”，他们靠什么？ 

    “服务！我们跟竞争对手拼的就是服务！”平谷邮政领导道出了他们的“秘诀”。 

    “充分利用网点优势，锁定个体工商户资源，着力开发对公业务，努力为客户提供优质、高效、专业的邮政金融服务。”早在年初，平谷邮政就将此作为全年代理金融业务发展的主攻方向。该邮政局针对各网点不同的环境，制定了切实可行的奖励办法：增储目标有难度，但又能让职工够得着，并确保办法公开透明、兑现及时。这些举措有效调动了职工的积极性。农历新年前夕，该邮政局所属网点主动对周边个体工商户进行走访和维护，了解商户的金融服务需求，为他们量身定做服务内容。 

    “把客户的困难当成自己的困难，客户自然就会把咱当成最信任的朋友。”谈起工作心得，新平局兴谷储蓄所主任刘淑琴自豪地说。她的话音刚落，常来这里存钱的商户老张接着说：“上次多亏了小刘，我做买卖急需15万元，跑了附近两家农业银行，人家都说我没预约，取不了这么多。当时给我急的，钱要是取不出来，生意可就‘黄’了。幸好我在咱邮局存了些钱，我抱着试试看的心态来邮局，当时是小刘接待的我。虽然她们这里也没那么多钱，但在她的联系下，邮局派专车把钱调了过来，解了我的燃眉之急。” 

    “您看您，这都是举手之劳，您还老提这事儿。”刘淑琴打断了老张的话。 

    老张不自然地挠了挠后脑勺，“咯咯”地笑了起来。 

    平谷邮政代理金融能实现首季度“开门红”，他们的金海湖支局功不可没，支局所属的5个储蓄所全部拥有代发工资业务。这样的情况不要说是在郊区，就是在城区也是不多见的。 

    “原来负责我们单位发工资的是另外一家银行，可职工们普遍反映还是邮局的服务态度好，这不，去年底我们就把这项业务交给邮局了。”来金海湖储蓄所送支票的金海湖公园会计笑着说道。 

    笔者和金海湖所营业员小李聊天时赞扬道：“能从其他商业银行手里把这么大的客户抢过来，你们可真有两下子。” 

    可小李却说：“有啥两下子啊，我们局南独乐河所那才叫有本事，代发工资单位里还有一家青岛的建筑公司呢……”