赣州邮政储蓄 践行“多维矩阵式”营销模式

    变“坐商”为“行商”、变“营销”为“赢销”、变“不行”为“行”，面对各项计划任务，江西省赣州市邮政储蓄自2010年以来全面践行“多维矩阵式”营销模式，以“变”制胜，对有限的客户资源进行精耕细作。 

    随着营销体系建设的不断深入和完善，在以往营销中暴露出来的重复营销、多头营销、“坐”在“家”里做业务等弊端日益凸显。对此，赣州邮政储蓄积极转变观念，深入落实“多维矩阵式”营销模式，锻造营销团队。 

    赣州邮政储蓄首先以“我们既负有管理职能，也是营销工作中一员”的思维方式，提高工作效率，让员工从繁杂的日常事务中走出来，既在“家”中“坐”好，也走出去“行”好，变“坐商”为“行商”；向营销团队灌输“企业是实现人生价值的平台”的理念，让团队认清形势，看到市场，看到潜力，坚定信心。在每天的晨会上，团队成员高喊****，共跳晨操，互相分享工作成绩和营销艰辛，使团队的凝聚力不断增强，为业务的高速发展打下了基础。同时，赣州邮政储蓄还通过代理金融客户经理、专业支撑部门客户经理、支局所长、网点柜员走出去开展上门服务，打破业务范围、区域观念的束缚，逐步建立起专业部门和支撑部门客户经理、支局所长、网点柜员多层合力、整体联动的“多维矩阵式”营销模式。 

    在主动出击、开拓市场的同时，赣州邮政储蓄在营销中突出邮政储蓄、邮政业务的优势和实力，以形象年册、邮政贺卡等为营销重点，带动集中收付、对公存款等业务共同发展，在客户得到方便和实惠的同时，实现邮政储蓄、邮政与客户的“三赢”，变“营销”为“赢销”。 

    去年11月中旬，赣州邮政储蓄营销团队在梳理客户时发现，经纬公司与一老客户一直有合作，生产的产品也类似。凭借一种职业的敏感，他们认为有文章可做。于是，他们对该公司进行了细致的了解，发现该公司年末为客户赠送礼品时，与原来的老客户一样附带一份公司介绍，但在挑选礼品种类、确定礼品价格上头疼不已。于是，该团队客户经理携带几本形象年册样品来到该公司，他对经纬公司总经理廖为健说的第一句话就是：“廖总，您好！我不光是来推介业务的，更是为您来解决难题的。”由于对客户的基本情况和自身业务都很熟悉，这单业务很快便成交了。客户还承诺这项业务每年都做，数量还会逐年增加。 

    “是你们的真诚与执著打动了我们，这两个单位的职工补偿款就放到你们邮政储蓄代发吧。”去年4月18日，赣州市森工局刘局长的答复给营销团队吃了一颗来之不易的定心丸。 

    信息是市场制胜的法宝。去年初，营销团队从一则报纸消息中得知，赣州市有多家企业要改制，敏锐的市场触觉告诉他们，企业改制必然牵涉到大笔改制款的发放。那么，是否有可能通过营销把企业改制款放到邮政储蓄网点来代发呢？该团队立即开展工作，通过走访地方国资委、市政府办公室等单位，获得了部分改制企业的名单，根据这些名单，团队成员分工负责，落实到人，逐一上门营销。 

    但初步营销的结果却让大家傻了眼：所有改制企业都有已经在合作的金融机构，有的还是多年的老关系。对于主动上门服务的邮政储蓄，很多企业一口拒绝。 

    然而，营销团队没有气馁，他们不肯认输，选定森工局下属的两家改制企业为主攻对象。经过多次走访，这两家企业对邮政储蓄代发业务有了一些了解。但竞争仍然非常激烈，长期与之合作的农行、获得政府部门支持的赣州银行，都在争夺这两家企业。邮政储蓄与之相比，劣势较为明显。 

    赣州邮政储蓄没有放弃，他们一次次与企业领导及经办人员沟通，介绍邮政储蓄的代发业务、网点及服务优势。渐渐地，客户感觉到了他们的真诚与执著，相信他们能够把职工补偿款及时、安全地发放到职工手中。最终，双方签订了由邮政储蓄代发改制款的协议。去年5月至9月，赣州邮政储蓄陆续代发了这两家企业2000多万元的职工安置补偿款。