南安市邮政储蓄公关“一会四大款”

    福建省南安市现有外出经商人员20多万人。每逢佳节倍思亲，外出的游子都有返乡过春节的习俗。外出经商人员的陆续返乡，带来了大量的“人流、物流、资金流”，是邮政储蓄发展的一个重要目标客户群。 

    今年以来，南安市邮政储蓄把“返乡经济项目”定位为拉动首季度余额增长的关键性项目，重点围绕“一会四大款”，狠抓项目成效。截至3月17日，该市邮政储蓄新增储蓄存款3398.7万元。 

    紧盯“一会四大款” 

    为确保项目成效，做大返乡经济，南安市邮政储蓄在年前就注意做好对返乡人员的信息收集。各网点组织人员进村入户，并通过村委会、老人会、商会等多种渠道收集返乡人员的名址信息及返乡的具体细节，共收集了8000多条高端客户名址。 

    通过收集来的名址资料，南安市邮政储蓄寄出宣传资料8000多份，大力宣传邮政储蓄网银、汇款优势及汇费优惠措施，让邮政储蓄银行成为返乡人员资金回流的主渠道。 

    对收集来的信息进行分析后，南安市邮政储蓄把营销重点定为“一会四大款”。“一会”即借助老人会这一平台，通过介入老人会活动来宣传邮政储蓄业务，收集相关信息，并把老人会会长发展为邮政储蓄信息员，一起走访目标返乡人员，共同拓展客户，提高走访针对性和效率。“四大款”即老人会基金、村教育基金、寺庙款及返乡客户存款这四大重要款项。该市邮政储蓄从走访中了解到大部分经济发展状况较好的村均有老人会基金、村教育基金、寺庙款，且都由老人会在管理和运作，是邮政储蓄拓展业务的重要款项。 

    提高客户信息含金量 

    在营销“返乡经济项目”中，南安市邮政储蓄狠抓落实。在基层单位成立两个专门小组，由各单位负责人作为专项营销工作负责人，所主任作为专项营销工作联系人，充分组织社会信息员和无班人员做好信息收集工作，并于每周六汇总上报收集情况。 

    返乡目标客户资料收集包括返乡客户姓名、返乡时间、联系电话、资金情况、本地住家客户姓名、与返乡客户关系及资金来往等详细信息，特别注意了解各乡镇政府的乡贤会、同学会、联谊会、座谈会、联欢会等各种聚会的召开时间。该市邮政储蓄根据掌握的资料及时与各种活动的主办方和组织负责人取得联系，获取优质客户名单，将活动信息邮寄给目标客户群或外出经商人员在南安的联系人。 

    在拓展“返乡经济项目”的过程中，各网点结合当地实际，充分调动、利用各方资源，加大客户拓展力度，促进业务发展。 

    英都邮政储蓄网点通过全面搜集当地老人会信息资料，利用人脉关系，拜访当地老人会会长，成功召开两次老人会座谈会，并借助老人会这一平台推介邮政储蓄业务，搜集潜在客户信息。在此基础上，由老人会会长牵头，动员有意向客户参加网点召开的客户座谈会。该网点负责人在会上详细推介邮政储蓄业务，许多客户当场开立了邮政储蓄账户。对于没有在现场开户但有意向的客户，该网点积极做好后续回访跟踪工作。截至目前，该网点已发展客户100多户，拓展项目资金600多万元。