吐鲁番地区邮政储蓄分行项目带动突破

    在行业上，以财政专项资金、网络型企业资金、中小企业资金为主。在区域上，吐鲁番市以财政专项资金、网络型企业资金为重点，突出在地区层面的总部营销；在鄯善县、托克逊县以财政专项资金、中小企业资金为重点，从而使公司业务发展工作做到了有的放矢。在此策略的指导下，邮政储蓄银行在新疆维吾尔自治区吐鲁番地区邮政储蓄分行2010年公司业务结余97户，对公存款余额比上年净增8891万元，达到1亿多元。 

    三营销模式联动 

    受当地金融政策影响，2009年吐鲁番地区邮政储蓄分行公司业务余额仅为2074.42万元。面对这一不利局面，该行分析认为，农信社、农发行虽然有地方政策支持，但其在公司业务的某些功能上还不完善，还不能完全满足客户的需求，而邮政储蓄银行所具备的强大的业务功能和网络正是开拓市场的优势所在。2010年初，该行对各行业的经济特点、发展走势、宏观形势、营销策略、营销重点分别进行了分析，提出了公司业务发展指导意见。 

    加强营销体系建设是吐鲁番地区邮政储蓄分行强化公司业务发展的第一步。该行将营销中心挂靠到了公司业务部，配备了3名专职的公司业务客户经理，并以各一级支行、地区分行各部门为主体成立了12个营销团队，初步搭建起了公司业务营销体系。 

    随后，该行创新营销模式，实行点线结合，以点带线，在点上突出重点客户，在线上突出基础客户，实现了“一级支行自主营销、地区分行指导一级支行共同营销、地区分行牵头营销”三种营销模式联动，增强了营销工作的系统性，全行上下一体，形成合力，针对每个客户的不同情况，采取了不同的营销策略，相继成功营销了某房地产公司房款项目、某单位房款项目、某教育机构单位存款账户项目等优质项目，有效拉动了公司存款余额的快速增长。 

    该行还加强大客户维护工作，制定了大客户维护工作制度，认真做好全地区105户大客户信息和大客户档案的收集、整理、归档和使用管理工作。根据客户需要，随时上门服务。对重点客户坚持做到每日拜访，加大对低效账户客户拜访工作力度，减少了低效账户比重，增加了公司业务余额。 

    突出重点细营销 

    吐鲁番地区邮政储蓄分行在营销团队确立的21个营销项目的基础上，根据项目所产生效益的高低和实现的难易程度筛选确立了房地产类企业房款归集、财政专户、POS与公司账户联动营销、代收付、烟草款归集等重点营销项目，对每个营销项目确立了负责人，细化了营销方案和业务操作流程，加强沟通和服务，使重点营销项目都取得了新突破。 

    他们全力营销房地产企业房款归集项目，先后营销了吐鲁番市集资统建住房办公室和吐鲁番领峰铜锣湾房地产公司等4家房地产企业，2010年沉淀资金8000多万元。 

    吐鲁番地区计划用10年左右时间分三期建设总规划面积为8.8平方公里的国家级新能源示范城市，其中2010年计划配套建设4000套集资统建住房，这是吐鲁番地区最大的民生工程，也是难得的公司业务项目。吐鲁番地区邮政储蓄分行知难而进，多次拜访集资统建住房办公室领导，积极宣传邮政储蓄银行对公业务的特点和优势，通过关系介入、领导参与、方案设计、业务跟进、服务到位、后续维护等工作，取得了突破性进展。当年6月，吐鲁番集资统建住房办公室在邮政储蓄银行开户。10月，吐鲁番市集资统建住房办开始办理公积金贷款业务。吐鲁番地区邮政储蓄分行又安排专人负责到各单位收取支票和做好其他相关工作，并定期与集资统建住房办和住房公积金办公室协调相关事宜，确保住房公积金贷款资金也存入邮政储蓄银行。 

    该分行还积极营销POS业务，联动绑定公司账户。以医院、大型超市、房产公司等单位为目标，上门营销，有序推进，POS联动绑定公司账户达到20户，覆盖了三个县级医院、吐鲁番市和鄯善县的三家大型超市。 

    为持续营销绿卡烟草卡项目，吐鲁番地区邮政储蓄分行公司业务部对地区烟草公司坚持做到每周拜访、加强沟通，使烟草公司划款频次由以前的每月4次，变为每月1次。目前，吐鲁番地区邮政储蓄分行烟草客户数量达到2342户，商户市场占有率达到72%，比2010年初提高了17个百分点。 

    此外，吐鲁番地区邮政储蓄分行还加大对客运中心等网络型企业的营销力度，成功营销了吐鲁番地区客运中心票费存款账户；对辖内的九州通药业、新特药业资金、报刊款资金等归集项目实行跟踪服务、定期拜访，有效促进了个人业务、公司业务的联动发展。（孙玉）

    知识之窗：现金管理的客户对象有哪些？

    不同类别和规模的客户对于现金管理服务有着不同的需求，在实践中银行有必要对现金管理客户进行类别的划分，并针对不同类别客户的具体需求特点推出相应的服务。按照客户的行业来看，现金管理的客户可以划分为企业类客户、机构类客户和同业类客户。 

    企业类客户在其经营过程中因产、供、销等环节中需要大量的现金流动，对现金管理的需求比较全面，对于账户管理、收付款管理和流动性管理都有复杂的需求，非常关注如何运用现金管理的产品提高资金使用效率，降低资金成本，增加资金收益，因此迫切需要银行为其量身定制综合化、最优化和个性化的现金管理方案。这类客户是推动现金管理发展和促进业务创新最为根本的动力。 

    机构类客户包括政府机构、事业单位和各类非营利组织。这类客户处于社会经济活动中心，与大量的企业和个人存在着现金交易，与此类客户合作，可以为银行带来大量的潜在客户和利润。此类客户的现金管理需求比较单一，主要是账户管理和收付款管理，对银行的技术能力、服务效率以及品牌形象等比较关注。 

    同业类客户包括证券公司、保险公司等非银行金融机构。这类客户对账户管理和收付款管理有着较高的需求，有些资金需要高度集中管理的同业客户，如保险公司，还需要提供高质量的流动性管理产品。 

    目前现金管理的服务对象主要是企业客户。根据服务企业的规模，还可以将现金管理的客户进一步划分为大型企业客户和中小型企业客户。 

    大型企业客户的现金管理需求较全面且复杂，一般采用银企直联模式进行批量化业务处理。 

    中小型企业客户对于流动性管理的需求较少，主要服务还停留在账户管理和收付款管理上，主要采用银行提供的网上银行渠道。 

    另外，按照组织结构又可以将企业客户分为单一企业和集团企业。单一企业的日常运营相对比较简单，主要的现金管理需求集中在账户管理和收付款管理上。集团企业管理层级较多，管理链条较长，并且拥有众多账户，且资金在不同账户之间的时空分布不均，如不能及时有效进行调剂，将造成资金使用效率低下和资金成本增加，因此其主要的现金管理需求除了账户管理和收付款管理，还重点体现在资金流动性管理上。