齐齐哈尔邮政速递物流大客户开发在****

    黑龙江省齐齐哈尔市邮政速递物流公司龙沙揽投部“雄鹰团队”有2个较大的客户，由于客户流失，使该团队每月损失3万元的业务收入，导致今年前两个月团队没有完成公司下达的经营任务。面对严峻考验，队员们说：“有多大的困难，让我们大家一起面对、一起克服！”在一季度“开门红”营销活动中，该团队实现国际业务收入3万元，其中因私国际业务收入达2万元，同比增长65%。 

    今年初，齐齐哈尔邮政速递物流公司总经理深入生产一线实地考察，了解一线员工的工作环境和状态，并组织召开会议，积极推广一线工作法、错时工作法、逆向追踪法、责任定位法，要求职能部门所有工作向一线倾斜，全力支撑一线生产工作。会上，公司上下统一了思想，决定转变原有的揽投运营模式，实行揽投网第三次改革。 

    调整揽投运营体制 

    去年6月前，齐齐哈尔邮政速递物流公司以速递营业部和速递分拣车间为主体作业。该公司进行结构性调整后，成立了速递投递局，主要负责市区各段道的邮件投递工作，原有的速递营业部则负责营业网点和专职揽收人员的创收工作。 

    这种运行体制试行一段时间后，齐齐哈尔邮政速递物流公司发现，只投不揽的运营模式存在体制上的弊端，并没有真正调动员工揽收的积极性，造成了市场份额和业务的流失。为此，自去年8月起，该公司全面推行揽投网改造工程，成立了龙沙和铁锋2个揽投部（站）。由于建站初期战线拉得过长，速递市场划分不够严密，今年初，他们又进行了第三次改革，对原有揽投部（站）进行整合，将原来的2个揽投部增设为现在的5个揽投部、3个营业部和9个揽投站。在此基础上，该公司所辖县邮政局也进行了一体化改造，分别成立了讷河、克山、拜泉3个揽投部（站）。 

    新的揽投运营体制建立后，齐齐哈尔邮政速递物流公司狠抓落实和管理。该公司市场部设专人动态跟踪考核，随时掌握速递业务揽收进度。各揽投部（站）每天也在公示板上对团队成员的揽收情况进行公示，使队员们每天都有目标。对业务量收，他们还实行各部（站）每周一上报、公司市场部每旬一统计、公司每月一分析，并定期通报揽收竞赛活动情况。目前，该公司各揽投团队间营造了“排名落后可耻、争当先进光荣”的浓厚氛围，全体员工已达成“敢于争先、不为落后”的共识。一季度，该公司涌现出张彬、李洋、田刚等多名优秀员工。 

    打造金字塔揽投模式 

    为增强揽投部（站）的营销能力，今年1月，齐齐哈尔邮政速递物流公司采取公开报名、公开竞聘的方式，选拔7名素质过硬、业务精干、威信较高、年富力强的优秀营销员担任7支营销团队的队长，全面打造“揽投部经理—揽投团队（站长）—揽投员”的金字塔揽投模式。 

    龙沙揽投部“雄鹰团队”队长赵兴铁根据客户用邮情况，把发力方向定为主要开发国际业务。由于片区内客户大都属于散户，他就把团队的5名揽投员进行分解，安排2人主投、3人主揽。通过市场开发，不仅弥补了1~2月的缺口，还完成了一季度的收入任务。 

    建华区揽投部郭丽君带领的“孺子牛团队”主要公关企业、政府部门等，开发总部经济项目。他们先后组织了春节专题营销、“五节联送”产品推介会等活动，并与企事业单位沟通交流，介绍EMS快递等服务。一季度，该团队开发协议大客户15家，收入同比增长50%。 

    刘德峰带领的“猎豹团队”负责电子商务项目开发。在车辆分配上，他们安排电动车主要揽收小型邮件，面包车主要揽收较大体积的邮件。他们还想办法接触本地网商，了解客户需求。目前，该团队实现电子商务业务收入3万元，同比增长 

    120%。 

    富拉尔基区揽投部郭艳玲带领的“飞鹤团队”加大增值业务的开发力度，与民营快递公司抢市场。他们通过“敲开门、找对人”的方式，上门公关中小企业，仅新立街和铁西两个揽投站一季度代收货款等业务就累计完成揽投收入26.14万元，同比增长122.3%。 

    拜泉县揽投部唐海锋带领的“野狼团队”通过与当地公安局户籍科沟通，争取对方的理解和配合。2010年，国家为“五七工”办理保险，需要用“二代证”复印件，他们抓住这一有利时机，积极配合公安局户籍科走村串屯、进社区，上门为百姓办证，集中办证量达4000余件。高考报名前夕，他们还在学校办理“二代证”寄递业务，集中办证1000余件，得到了校方的大力支持和广大师生的认可。 

    讷河县揽投站站长、“大雁团队”队长李春林家中有工厂和专卖店。1月份，他家的买卖损失了8万余元，但“大雁团队”的经营业绩却上去了，一季度该团队揽收收入达30万余元。该团队揽投员高林刚从客户处返回揽投部，就接到客户电话说有一个领货凭证着急要寄出去，他又自己花了30元钱打车把邮件取回并发走，赢得了客户的称赞。 

    改革薪酬分配制度 

    为调动揽投人员的积极性，齐齐哈尔邮政速递物流公司开始了一线揽投员工的薪酬制度改革，实行“底薪+计件+提成”的薪酬分配机制，提成实行“步步高”的政策，并结合实际，制定揽投部经理、揽投团队队长、揽投员三级薪酬办法，为金字塔揽投模式提供了强有力的支撑。在营销团队管理上，他们强化了考核机制，为团队内各层面揽投人员分别制定了一套新的按量计酬分配办法，让团队每名成员能够根据考核办法和单项业务奖励办法，计算出个人每月计提奖金数。激励的“透明度”，促进了团队和谐，在团队中形成了一种实现自我价值和为企业多作贡献、奋发向上的氛围。 

    齐齐哈尔邮政速递物流公司对揽投模式和薪酬制度进行改革后，揽投员每月的薪资较此前有了一定幅度的增长，一线员工的工作热情明显得到了提高，一线生产形势随之发生了很大的变化。现在，每天在揽投部几乎见不到揽投员的身影，揽投员把大部分时间都花在开发市场上。铁路揽投部“鹤铁团队”队员宋金磊把大部分时间用在揽投上，每次的投递量较整改前增长了近50%，每频次由平均30件增长到60件，他兴奋地提出了与自己赛跑的想法：“我要打破每频次的投递纪录！”薪酬和揽投模式改革后，该团队队员小孟每天的揽投量有了明显的提高，薪酬也由1000多元增长到2000多元。 

    在奖励分配机制上，齐齐哈尔邮政速递物流公司加大奖励力度，并着力向一线员工倾斜，对业绩排名前三的员工奖励每人每月100元，对排名最后三位的员工进行通报，引起公司员工的强烈反响，同时也对揽投部起到了推动作用。在优秀团队的带动下，齐齐哈尔邮政速递物流公司集全部力量于生产一线，给一线员工一种积极向上的信念，让员工充满了活力和激情。