泉州邮政代理金融激活“两通”带动全盘

    “自从1月办理了商易通，生意是越来越红火了，往来货款在店里几分钟就能轻松搞定，实在是太方便了。”福建省泉州市千亿商城针织品批发商林先生笑逐颜开，现在逢人就夸商易通。短短一个多月时间，通过林先生介绍办理商易通的用户就近20户，沉淀余额数百万元。 

    2008年以来，泉州市邮政局就一直把“商易通+生意通”（简称“两通”项目）作为一个战略性业务进行培育，将其视为发展邮政储蓄基础客户群和发展余额的重要抓手。截至今年4月底，泉州邮政“两通”项目现有用户数接近18000户、沉淀余额超过6亿元，交易笔数、交易金额等指标均在全省邮政储蓄排名第一。 

    打“通”发展瓶颈 

    “衡量‘两通’业务成功与否的重要指标分别是客户有效率和客户开发率”，这是泉州邮政近年发展“两通”业务过程中达成的共识。 

    针对前几年大面积铺设的“两通”机具，泉州邮政逐步由注重数量转向量质并重。去年11月，泉州邮政开展了“‘两通’无效、低效户清理提升”大会战，在市邮政局统一指挥部署下，全局上下齐心协力，经过连续7天艰苦作战，累计清理撤回机具近3000台，为日后开发商易通新用户节省了100多万元成本，同时激活低效户2000户，新增沉淀余额近1000万元。 

    此外，泉州邮政还采取积极主动的财务和人力资源管理办法，加大对“两通”项目的投入和支撑工作力度，在泉州本埠及县（市）局专门成立了“两通”突击队，分成几个小分队派驻各网点与网点员工共同拓展“两通”市场，突击队员通过带领网点员工走出柜台跑市场，培养员工上门进行陌生拜访的习惯和技巧。如今，网点员工已克服当初的畏难情绪，逐步形成主动抢市场的氛围，并将“两通”业务当做发展邮政储蓄业务的敲门砖。 

    畅“通”拓展渠道 

    泉州作为闽南金三角经济发达地区之一，商贸往来十分活跃，该地拥有20多万个体工商户和中小企业主。泉州邮政凭借有利条件，在锁定邮政现有客户群的基础上，通过对沿街商户地毯式走访、集中开发专业市场、与街道社区合作等多渠道、多方式，做足了开发客户的文章。 

    在全市“两通”项目专项营销活动中，泉州邮政用100天时间新增“两通”有效用户7956户，取得了量到质的飞跃。其中，通过对沿街商户进行地毯式走访推介的扫街方式，拓展“两通”用户850户；通过整合项目组、网点人员和商城管委会人员等各方力量，重点对万祥小商品市场、千亿商业城等30个专业市场进行深度开发，走访专业市场入驻商户近500家，加办“两通”用户200户，为市场管委会和物业提供了入驻商户日常缴纳店铺租金、物业费和水电费的便利；通过加强与街道、社区合作，开发社区内有转账需求的“两通”用户近350户，并借助工商年检的时机，对前去换证的商户进行派驻营销，发展商家500户。 

    泉州邮政还充分利用邮政三大板块网络优势，广开“两通”发展新渠道。如对速递分部配送的近500个用户营销“两通”业务，让用户体会到足不出户就能同时解决交易中的资金结算和货物配送问题；组织项目拓展人员对便民服务站进行逐户走访，上门营销宣导“两通”业务优势，让其成为发展“两通”业务的新渠道，通过全市便民服务站渠道累计发展“两通”用户400多户。 

    连“通”上下商圈 

    利用现有商易通用户作为网络源头用户，积极拓展“1+N”商务圈用户群，这是泉州邮政不断尝试、持续推进的又一有效举措。 

    近年来，泉州邮政正是借“两通”这条线，编织起邮政金融基础用户这张大网。如晋江陈埭网点在成功推介当地明伟鞋业公司使用商易通业务后，通过其带动生意往来用户办理商易通5部，目前该公司交易笔数达1300笔、累计交易额达2200万元、沉淀余额30万元。另外，安溪中山网点利用金荣广场楼盘开售之机，为其免费办理生意通业务，借以发展其下游建筑施工公司、建筑材料供应商、物业公司安装商易通机具进行交易，成功开发房地产大用户和关联企业，为网点带来上千万元储蓄余额。诸如此类以点带面的发展模式，在泉州邮政已屡见不鲜。