合肥市邮政速递物流应用创新营销模式闯市场

    4月23日晚，轰轰烈烈的EMS杯K—Star校园歌王争霸赛总决赛在中国科学技术大学师生的喝彩声中落下了帷幕，安徽省邮政速递物流公司总经理石纯斌与中国科学技术大学党委副书记鹿明共同为决赛获奖选手颁奖。 

    在安徽速递物流的支持下，合肥市邮政速递物流分公司准确定位市场，与中科大紧密合作，不断创新合作方式，在获取校园速递业务开发经验的同时，取得了良好的社会和经济效益。借助校园歌王争霸赛的形式，历时近半年的中科大校园宣传活动不仅加强了安徽速递物流与中科大的交往，提升了安徽速递物流作为行业领军企业的形象，增强了EMS品牌认知度和影响力，也为合肥邮政速递物流分公司与中科大携手开展的校园创新合作阶段性活动画上了圆满的句号。 

    认真调研市场 精心策划项目 

    合肥市作为中部地区重要的文化、教育中心，是全国四大科教基地之一。以中科大、合肥工业大学为首的60余所高校、30万名在校师生为校园速递业务的拓展提供了丰富的资源。 

    校园速递业务作为国内标准业务的重要组成部分，每年为合肥邮政速递物流分公司贡献收入约500万元，但长期以来，高招录取通知书、学生档案寄递等业务占比过高，业务品种单一，结构不尽合理。鉴于中科大在全国高校中的影响力和现有良好的业务合作基础，合肥邮政速递物流分公司确立了“做好科大，带动全市”的工作思路，从公司大客户部、揽投部抽调业务精英和营销能手，组成校园开发项目组，负责中科大校园业务拓展。 

    进驻校园后，项目组迅速排定时间进度表，从市场调研着手，准确摸排学生的寄递需求。针对校方、学生两个市场，项目组采取设计专项调查表、开展有奖答题等形式，进行了为期两周的走访调查。同时，项目组试用竞争对手的揽投服务，认真研究竞争对手的服务策略。通过调查数据和与竞争对手优劣势逐条比对分析，他们将留学速递业务作为项目拓展的首选。 

    项目组发挥与学校有关部门长期良好合作的优势，积极与校方沟通，将揽收车辆停放在宿舍楼等校区显著位置，将服务站点设置到最前沿。在提升揽投效率的同时，增加邮政色彩与EMS标志的出现频率。他们还制定现金优惠促销策略，制作符合学生需求的赠品，鼓励学生大量、持续使用EMS，同时，制作活动帐篷、海报、折页等，并积极接洽校学生组织，寻找影响力大、适合共同参与的活动，积极开展宣传。他们还通过校学生会与各主要院系学生会联系，了解往年学生出国情况，发展学生代办，确定主要服务目标。 

    关注社会效益 创新宣传模式 

    宣传和促销活动开展了一段时间后，项目组发现，如果仅从业务角度进行宣传，EMS的形象将永远只停留在一个快递服务商，和其他快递公司一样，被动地面临师生们的选择。安徽省速递物流公司领导在了解项目运作情况后，也勉励项目组要从关心高校校园文化建设、关注学校公益活动的角度入手，在获得品牌认同与服务认可的同时，逐步渗透和影响学生的消费观念，培育学生们选择EMS的消费主张。 

    考虑到中科大“重视科研，严谨教学”的学风，经过慎重比较，项目组选择了已成功举办5届，创报名选手、参与观众等多项之最的中科大“K—Star”校园歌王争霸赛活动，以扩大EMS品牌影响力与认知度。项目组积极与校团委、学生会就此项活动的合作进行接洽。本着合作共赢的理念，从校方利益出发，提出将校园歌王争霸赛打造成全国高校著名学生活动的目标，并积极提供设备、资金及活动的宣传策划等全方位的便利。 

    项目组的构想深深打动了校方。校方很快就取消、合并了其他演唱类活动，以进一步扩大比赛的影响力，同时给予了EMS校内独家快递合作商地位及校园歌王争霸赛冠名权。校方还应他们的要求修改了比赛赛程，将赛事时间延长近4个月。从海报宣传、海选、初赛、复赛、复活赛到决赛，EMS的宣传一直贯穿活动的始终，有效扩大了品牌影响力。 

    用心服务学生 获取丰富经验 

    中科大校园留学速递业务的核心，是学生留学申请的集中寄递。能否扬长避短，建立良好服务形象，取得学生信任是业务发展的关键。 

    面对竞争对手，合肥邮政速递物流分公司借助进口邮件优势，从投递入手，打破此前将邮件交由校收发部门投递的传统，将进口的学生邮件直接由校内驻点人员负责直投到人，在最短的时间内将邮件送到学生手中。如学生上课，他们第一时间短信告知，愿意自取的安排投递人员安全保管、耐心等待；需要投递的，确保第一时间及时送达。在寄递留学资料时，揽收人员还向学生赠送印有中科大标志的牛皮邮政信封，让学生们的资料封装美观。 

    通过一系列宣传促销和贴心的揽投服务，合肥邮政速递物流分公司成功开发了许多稳定的学生用户，连续发寄20件以上国际邮件的学生逐渐增多。截至专题宣传活动结束，合肥邮政速递物流分公司累计实现留学速递业务收入约10万元，校园国际业务市场占有率提高24个百分点；成功开发了全国日语考试JLPT成绩寄递业务，填补了证书类业务的空白；通过宣传和定点揽收，校园现金揽收量同比提高约40%。今后，他们将继续借鉴中科大经验，结合各高校特点，进一步丰富校园业务产品，做大业务规模，提升“用心每一步”的企业形象。