武清邮政速递物流重点市场牛气冲天

    “我们就是要做武清快递市场的领军团队！我们的目标是，2011年业务收入比2009年翻一番，规模突破1000万元。”说这些话的，是一群“牛哄哄”的人。近年来，天津市武清区邮政速递物流分公司主动融入区域经济发展，根据武清经济发展环境和地域特点，将武清开发区、逸仙科学工业园、中华自行车王国、京滨工业园、中华地毯产业园这“一区四园”重点市场确定为发展的主战场，不断发力。 

    “专业”赢市场 

    回想起自己不足20平方米的办公室曾经一下子涌进30多名业主来领取入住通知书的一幕，武清区某房地产企业客服部尹经理现在仍感到十分庆幸：“多亏了武清邮政速递物流销售经理小刘帮我们运作了入住通知书寄递项目，专业的就是值得信赖。”小刘是武清邮政速递物流分公司3名销售经理之一，他们3人拼抢重点市场大客户、大项目的秘笈就是“专业”。 

    结合《天津市邮政速递物流公司速递营销团队建设的实施意见》，2011年，武清邮政速递物流分公司成立了营销分部，通过公开竞聘选拔了3名优秀营销人才担任销售经理。为更好地发挥销售经理的专业营销优势，武清邮政速递物流分公司积极推进改革，将营揽结合模式变为营揽分设模式，把销售经理从简单繁琐的揽件工作中****出来。同时，还明确了营销分部及销售经理职责，制定了销售经理的绩效考核办法。 

    专职从事营销开发及公开透明的激励办法，激发了销售经理的营销热情。销售经理们以武清开发区总部基地建设项目为切入点，积极跟进娃哈哈原材料采购中心、天狮供应商中心、完达山液态奶销售中心等高端项目；以中华地毯产业园、中华自行车王国为重点，加大国内国际经济类项目开发力度；以逸仙科学工业园、京滨工业园大中型企业为目标，突出抓好重点业务和高效业务；以房地产类和政府类为主要项目，拉动同城业务发展。此外，他们还对重点市场原有大客户进行了逐一用邮分析，查找用邮盲点，制定有针对性的营销方案，深挖大客户资源。 

    专业的营销举措，有效地促进了武清邮政速递物流分公司重点市场大客户、大项目数量和用邮量的增长。仅4月份，3名销售经理就在重点市场开发新客户12家，形成业务收入3万余元；1~4月，武清邮政速递物流分公司重点市场大客户标准件业务收入同比增长46.30%；成功开发1个房地产类项目；挖潜原有大客户20余家，预计年新增收入可达60万元。 

    “优质”获青睐 

    “我实在不明白，我们公司的价格比EMS低那么多，你们为什么还是选择他们？”“EMS为我们提供的是最优质的服务，他们是我们最值得信赖的合作伙伴，当然是优质高价。”这是一家快递公司的高级营销经理与杰克琼斯官方网站业务经理的一段对话。 

    位于武清开发区内的绫致时装（天津）有限公司是丹麦著名时装集团BESTSELLER在华全资子公司，旗下品牌包括ONLY、JACK&JONES等十个欧洲畅销品牌，是武清区第一纳税大户，也是武清邮政速递物流分公司重点市场的大客户之一。2009年，绫致公司进军电子商务市场，旗下设立了杰克琼斯官网。同年10月，为抢占市场，该网站策划了一次大规模的促销活动，对消费者作出了“随买随寄，24小时不间断”的服务承诺。眼看促销活动即将开始，却找不到能达到服务承诺标准的快递公司，可把网站业务经理急坏了。绫致公司业务经理了解情况后，立即推荐了武清邮政速递物流分公司。 

    其实，武清邮政速递物流分公司一直关注着被其他快递公司用低价策略抢占的杰克琼斯官网这个客户的发展。在绫致公司的促成下，武清邮政速递物流分公司与杰克琼斯官网签订了促销产品寄递合作协议，结算价格一律按照“e邮宝”标准资费。围绕自己“好、快、诚、细”的服务特色，武清邮政速递物流分公司制定了寄递服务方案：好——满足杰克琼斯官网促销活动的所有服务要求，提供持续一周7×24小时不间断取件服务；快——促销活动开始当日，武清邮政速递物流分公司经理即率项目组进驻官网促销活动现场，确保5万件促销邮件随下单、随收寄、随封发，一刻不延误；诚——始终如一地坚持服务的高标准、高品质及规范化，做到真诚待人、诚信办事；细——关注服务的每一个细节，主动协助杰克琼斯官网解答消费者的咨询，并及时回复、处理，用优质服务帮助客户留住客户。 

    整个促销期间，武清邮政速递物流分公司专业、高效、优质的服务得到了杰克琼斯官网的大力称赞，促销活动刚一结束，对方就立即与武清邮政速递物流分公司签订了全面合作协议。目前，武清邮政速递物流分公司已赢得了重点市场202家大客户的青睐。 

    “实力”捍荣耀 

    随着经济的发展和“一区四园”的建成，大量知名企业纷纷在武清投资建厂，众多中外快递公司涌入了武清，一度将EMS的市场份额挤压到不足40%。邮政速递物流改革后，天津速递物流将武清列为重点发展区（县），投入了大量的人力、财力、物力，进一步提高了武清邮政速递物流分公司的揽收和投递服务水平。截至去年末，武清邮政速递物流分公司在2年内新增人员19名、新增车辆17部，揽投能力提升了117%；建成武清开发区揽投部、雍阳西道揽投部和京滨工业园揽投站3个揽投网点；“一区四园”揽收响应时间在30分钟以内，重点乡镇工业园揽收响应时间为60分钟以内；武清区域内的电子商务邮件、代收货款邮件、物流邮件以及个性化业务全部实行专投，及时妥投率保持在90%以上。与此同时，他们认真落实《天津邮政速递物流对外服务形象标准化》各项服务标准，配合新标志服、PDA的使用等，塑造专业、优质的企业形象。 

    能力、服务、形象等方面的提升，逐步转化成武清邮政速递物流分公司在市场竞争中的综合实力。在客户心中，邮政速递物流等同“优质服务”，许多武清开发区内的企业对EMS揽收车辆及人员一路绿灯，让那些出入时需要登记换证的快递公司羡慕不已；在政府心中，邮政速递物流象征“卓越”，一些工业园区及重点乡镇园区主动要求武清邮政速递物流分公司进驻，将邮政速递物流作为改善园区投资环境、提高服务水平、促进招商引资的必备条件之一。 

    伴随新业务的不断推出以及网络运行质量的显著提升，两年来，武清邮政速递物流分公司在不断发力的同时陆续收复失地，以实际****捍卫着邮政速递物流的声誉。在他们的不懈努力下，如今EMS在武清区域的市场份额已近60%。