陕西邮政三秦尽漫包裹香

    春茶包裹、石榴包裹、红枣包裹……从2006年开始推出家乡包裹业务至今，陕西省邮政公司本着“制造包裹、创造市场、引导消费”的思路，大力发展“秦乡邮”家乡包裹业务，不断丰富家乡包裹的内涵。从2009年创收800万元到2010年创收900万元，在业务收入逐年攀升的同时，“秦乡邮”家乡包裹的品牌也在三秦大地乃至全国迅速打响，成为集亲情文化、礼品文化、地域文化和饮食文化于一身的地方特色产品。 

    转变思路 “制造”包裹 

    陕西，是中华民族的摇篮和中华文明的发祥地之一。这片历史悠久、古老神秘的土地不仅孕育了形式多样的民族文化形态，还拥有着品种丰富的特色农产品资源：陕南盛产的茶叶、核桃、香菇、木耳远销全国，陕北的红枣、小米、南瓜子、豆类产品更是全国知名产品。陕西地方特色农产品市场知名度的不断提高，无疑为当地邮政发展家乡包裹业务提供了得天独厚的条件。2008年，陕西邮政根据自身实际情况，大胆创新，提出了“制造”包裹的经营理念，使包裹这一邮政传统业务焕发出新的生机。 

    在深入调研的基础上，陕西邮政按照统筹安排的发展思路，根据市场需求，积极组织“家乡包裹”产品，开展全省统一运作。结合清明前后春茶上市时机，统一组合陕南茶叶作为全网产品，开展全省“秦乡邮”春茶包裹营销活动；结合中秋佳节，以临潼石榴作为全网产品，推出石榴包裹；临近年末，根据节日市场需求，推出陕北三市红枣包裹。全省邮政家乡包裹业务形成“南茶北上、北枣南下、石榴居中”的经营格局。 

    定位市场 打造品牌 

    “还是邮局的家乡包裹好，品种全，省钱、省力又省心！”这是客户对陕西邮政“秦乡邮”家乡包裹服务的评价。以前如果给亲友邮寄土特产品，客户需要先去商店排队购买，再到邮局寄递，常常得耗费半天的时间。而邮政家乡包裹的开办无疑为客户带来了极大的便利。 

    客户的肯定离不开陕西邮政对市场的准确把握。陕西邮政明确定位了家乡包裹四大业务发展市场。一是会务市场。利用全省区域性、全国性会议召开的时机，提供特色会展礼品服务。二是旅游市场。陕西作为全国旅游热点省份，旅游经济对家乡包裹业务的拉动效果显著。三是亲情市场。百姓有向外地亲朋好友传达感情、维系情谊的需要。家乡包裹为百姓提供了省时、省力、省钱的新型特色服务。四是福利市场。各种节日等特殊时点，很多政府机关、企事业单位会向员工发放福利品，这一市场为家乡包裹业务的发展提供了商机。 

    为扩大“秦乡邮”家乡包裹业务的市场影响力，陕西邮政以提升家乡包裹的档次和品牌形象为目标，在全省邮政范围内实行“四个统一”，即统一品牌、统一包装、统一宣传、统一订购热线。在产品选择上，陕西邮政主打文化亲情品牌，以“原产地——绿色无污染”、“过节了——您问候了吗”、“旅游时——双手别太累”等为主题，不断推出创意主题营销活动。此外，为进一步满足市场的需求，陕西邮政又优选出各地市土特产品进行组合包装，陆续推出了果蔬礼盒、老陕情礼盒、综合特色礼盒等多个高、中、低档家乡包裹品种。 

    在项目运作前期，陕西邮政着重宣传家乡包裹免费寄递的特点，针对在邮局选购陕西土特产品或产品套餐的客户，提供普通包裹和快递包裹两种不同时限的寄递服务；对于购买产品达到一定额度的客户，可享受国内免费寄递服务；对于客户自带正规厂家生产的陕西特产，在窗口交寄可享受普通包裹、快递包裹邮费8折的优惠。此外，陕西邮政在所有开办家乡包裹业务的网点均设立“陕西特产免费邮寄专柜”，运用夹报广告、电视广告、平面媒体广告、窗口营销、上门营销等方式不断加大业务宣传力度。 

    如今，陕西邮政家乡包裹的市场占有率不断提升。无论是在旅游景区网点、校园网点、市区中心网点，还是在邮政超市、大型商场（合作代理）、各种会议活动中，“秦乡邮”家乡包裹的身影随处可见。业务人群也由当初的本地市民，扩大到外地大学生、退伍军人、外地经商人员、外来务工人员以及国内外游客等。 

    创新营销 规模经营 

    经过几年的摸索和积累，陕西邮政“秦乡邮”家乡包裹业务发展日渐成熟。陕西邮政将家乡包裹项目确定为全省邮政的6个重点项目之一，并制定了考核奖励办法，设立完成任务奖和超产奖。同时，将家乡包裹营销纳入全省邮政营销积分考核中，良好的激励机制带动了全省邮政家乡包裹业务的创新发展。 

    “秦乡邮”春茶包裹项目由省邮政公司负责筹措资金，统一洽谈，集中采购，统一运输，各市邮政局分层分销。“统谈分销、直销无环节”的经营模式为实现项目利润最大化提供了保障。全省邮政以《陕西省春茶系列产品推介手册》作为信息传播载体，积极借鉴现代邮政模式，开展“秦乡邮”春茶包裹目录营销活动，通过直邮渠道向目标市场客户发布信息。不到两个月，就实现春茶包裹销售额47.25万元。 

    陕西邮政将西安临潼的石榴作为家乡包裹的全网产品，以“石榴连情谊，亲情送万家”为统一宣传****，突出到邮局选购石榴包裹享受国内普通包裹免费寄递的特点，统一组织并在全省予以推广，取得了营销额57万元的好成绩。其中，汉中市邮政局抢抓机遇，通过领导营销、关系营销的方式积极开发集团客户，在全省邮政石榴包裹启动会上率先订货3397箱，订货额达到22.36万元。 

    百花齐放 个性发展 

    在发展全网家乡包裹业务的同时，陕西邮政还鼓励各市（县）局结合区域特点，不断创新经营，走出一条特色的家乡包裹发展之路。在省邮政公司的统一指导下，10个地市邮政局分别创建了“秦乡邮”家乡包裹大品牌下的子品牌，如“咸阳味道”、“延安特产”等。陕西邮政坚持以“统筹安排、区域联动”为抓手，积极尝试与各大超市、土特产品收购门市部、个体商户进行合作，掀起了家乡包裹业务发展的高潮。 

    韩城县是全国最大的花椒种植县。韩城县邮政局瞅准花椒种植这一特色经济，把花椒包裹寄递业务作为全局的特色业务，组织花椒包裹大会战。邀请韩城各大花椒市场的商户开座谈会，开展有针对性的营销活动。全局花椒包裹揽收量达到19334件，占全局包裹总量的近80%，实现业务收入77.7万元。 

    安康市邮政局紧抓春节商机，组织开展了“让远方的亲人过一个安康年”土特产品寄递营销活动，实现业务收入70.1万元；咸阳市乾县邮政局以“依托地方资源优势，发展家乡特产包裹”的发展思路，结合本县在外人口较多、家乡特产消费需求较大的特点，相继开发出了“乾州四宝”家乡礼品盒和馍豆豆、乾州锅盔、豆粉、挂面等地方系列特产包裹；武功县邮政局以县上“一村一品”项目为依托，与武功镇羊圈村刺绣工艺和大庄镇草编工艺两家作坊达成协议，以特色礼品的形式使其产品走向全国各地；延安市延川县邮政局利用公路沿线局所的地理优势，大力宣传小米、绿豆等土特产品寄递业务。安康市的宁陕和石泉两个县邮政局积极揽收香菇、木耳包裹，商洛市镇安县邮政局大力发展核桃、木耳、香菇包裹……