漳州市邮政速递物流脚勤 嘴勤 脑勤

    在福建省漳州市邮政速递物流分公司近日举行的2011年经营分析会上，相关单位负责人对公司回收欠费问题进行分析和研讨，提出依靠“三勤”进行催收。经过不懈努力，漳州邮政速递物流分公司已成功收回欠款，并为下一阶段工作做好了准备。他们的经验是——“三勤”，即脚勤、嘴勤、脑勤。 

    脚勤，即能跑。欠款的人通常扮演不着急的角色，总是希望自己还款的时间能一拖再拖；结果，着急的往往是债权人。因此，一定要经常对客户登门造访，增加结算、开票频次，提高签批效果，力争欠费当月结清，同时发扬“穷追不舍”的精神，时刻紧跟客户，提醒客户还款。虽说这么做有点过头，但水滴石穿，有时确实能起到作用。如果只寄希望于客户自己还，或者疲于上门催讨，只能使欠款越拖越久，难以收回。 

    嘴勤，即多说好话，视情况说话。向客户要钱时，态度一定要好。不管客户对自己如何无礼，都一定不能发火，否则双方撕破脸皮，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。有时候去收款时会遇到这种情况：有的客户对你板着脸，有的客户对你不屑一顾，有的客户甚至不让你进门，这时收债人就要调整好心态，不能就此愤愤离去，而要屈尊，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，实施“情感投资”，精诚所至，金石为开。 

    但要切记，说好话赔笑脸，并不是讨好。催款难，这是不争的事实，正因如此，如果我们见了客户总是一副讨好的样子，为乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是客户，而是自己，就会让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。因此，跟客户谈判，态度既要不温不火，又要不卑不亢，说话有时候需要迂回婉转，有时候需要直截了当，让客户打消任何拖、赖、推、躲的想法，不能给对方任何机会做好如何对付你的思想准备，不能让他处于主动地位。 

    脑勤，即催款时，要多动脑子想对策。收欠款既是一场心理战，也是一场持久战，谁能坚持得住，谁就能打赢这场战役。 

    要做好催收欠款的全面策划。依据欠款期限的长短、欠款金额的多少及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，制定一个分清轻重缓急的欠款回收计划。 

    做好欠款的风险等级评估。按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将欠款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的欠款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。 

    根据客户还欠的积极性高低，在时间上准确把握。对于还欠款干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提前，否则客户有时会反咬一口：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”你就无话可说。对于还欠款不干脆的客户，必须在事前就去等候，或先打电话让他准备，催他落实，这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多；当对方答应还欠款时，可在银行办个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款转存在上面，以免前去催收多花路费。 

    还有，什么时候给客户打催欠电话也是有学问的。在欠款人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3点半时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受，注意要避免在人家进餐的时间打电话。此外，在客户进货后，估计他卖到80%时，前去催还欠款，这时其有钱，只要你态度坚决，怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的客户希望到公司结月奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还部分欠款的。 

    在收到欠款后，要做到有理有节。在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，你都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分欠款，与约定有出入时，你要马上做出不依不饶的很生气的样子；如对方的确没钱，也要放他一马。发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言，一般不能在此时去耐心地听对方解释。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，也让客户理解自己的难处，比如你可说就因没收到欠款，公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，动之以情，晓之以理。