湖南邮政决战中石化速递物流项目

    近日，由湖南省邮政公司和长沙市邮政速递物流分公司共同组建的投标项目组，以总分第一的成绩击败了竞争对手，成功中标中石化湖南分公司非油品仓储和配送项目。消息传来，项目组的成员显得格外平静，因为在他们看来，这是一个毫无悬念的结果，用项目组成员的话说就是：“决胜，早已在决战之前！” 

    一个熟悉的陌生人 

    对于湖南邮政来说，中石化湖南分公司算是一个“熟悉的陌生人”。一直以来，双方除了零星的邮件交寄，并没有规模化的业务往来。2008年，随着中石化湖南分公司成立非油品经营管理中心，通过易捷便利店经营非油品业务，逐渐引起了湖南邮政的关注。 

    从20世纪50年代起，西方国家的加油站除了给汽车加油外，还同时开设便利店，提供洗车修车等非油品服务。历经半个世纪的发展，这些业务逐渐成为发达国家加油站利润的重要来源，其蓬勃发展的物流需求，成就了不少优秀的第三方物流企业。 

    中石化湖南分公司易捷便利店的发展会延续这样的轨迹吗？湖南邮政一直在关注中等待商机。3年来，湖南邮政通过电视、广播等途径了解、掌握了易捷便利店经营、配送和管理等方面的大量信息，只待时机成熟就全面出击。 

    当得知中石化湖南分公司决定对全省非油品销售进行整合，加强管控，在长沙建立中心仓，负责全省非油品的采购、配送，并有意打包交给第三方物流公司运作的消息后，湖南省邮政公司总经理李雄表示，一定要千方百计拿下这个客户，并以此为契机，启动湖南邮政与中石化湖南分公司在三大板块方面的全面合作。 

    2011年，湖南省邮政公司大客户部向长沙市邮政速递物流分公司发出邀请：专现业合作，共同开发中石化这一世界500强客户。在湖南省邮政公司副总经理阎洪生和湖南省邮政速递物流公司总经理陈乐国的督导下，双方共同组建了由湖南省邮政公司大客户部经理粟妩蕾和长沙市邮政速递物流分公司主管物流业务的副总经理汤虹共同牵头的投标项目组，湖南中石化非油品仓储和配送项目开发正式启动。 

    一个可以信赖的朋友 

    2008年以来，中石化湖南分公司易捷便利店发展十分迅速，截至今年3月，湖南全省已开设910家易捷便利店。2010年，易捷便利店实现销售额1.8亿元，较2009年增长达100%，今年预计能达到3亿元。这些易捷便利店的采购、配送，由中石化湖南各地（州、市）分公司各自进行，并没有实施集中管理。 

    随着销售额的快速增长，易捷便利店各自为政的商品采购模式日渐成为制约其发展的重要因素。中石化总部在此时提出：各分公司要建立统购统配的中心仓及中转仓，实行集中采购，也就是打破原有的物流配送模式，构造一个全新的企业供应链。对于中石化湖南分公司管理层，这无疑是个艰巨的课题。 

    在和中石化湖南分公司相关人员洽谈的过程中，项目组成员敏锐地捕捉到了他们的焦虑与困惑。“邮政速递物流就非油品项目与中石化的合作，去年6月在云南就有了，目前进展不错。要不我们牵线，一起去看看？”不失时机的推荐，立刻得到了对方的积极响应。 

    今年4月初，粟妩蕾邀请中石化湖南分公司相关人员来到云南省邮政速递物流公司，详细了解中石化非油品项目运作的相关细节。通过深入沟通，邮政速递物流在仓储管理、配送等方面的优势，给中石化湖南分公司人员留下了深刻的印象。 

    结束了云南之行，项目组第一时间向中石化湖南分公司非油品办公室提交了关于利用邮政速递物流仓储及配送优势，为其提供通过式仓储配送服务的详细方案。4月15日，收到中石化湖南分公司非油品项目招标文件后，项目组发现，从服务、流程到再到标准，处处都有他们此前递交方案的影子。“当了一回第四方物流供应商，真过瘾！”项目组成员自豪地说。 

    从朋友发展到盟友 

    5月10日，中石化湖南分公司办公楼9楼会议室议标现场，中石化湖南分公司评标小组成员质询：“我比较了一下所有单位的报价，你们的报价太高了！”作为项目组代表的汤虹以一敌十，淡淡一笑说：“五星级宾馆和普通招待所的区别在哪儿呢？关键在于服务的品质、客户的体验……”短短的一句话，迅速将质询变成了推介。这是临场的智慧，更是本次投标项目组预定战术的具体实施。 

    对于本次投标，项目组在准确把握客户心理的前提下，明确了相应的对策。项目组认为，中石化此次重构自己的供应链，关键是要解决当前物流体系平稳交接的问题，以满足未来急速发展的物流需求。单纯的价格竞争，对他们形成不了实质的吸引，相反，因为合作伙伴选择不当带来的损失，有可能远高于物流的差价损失。因此，要通过关注客户实质需求，以服务为主、价格为辅迎合客户需求。 

    项目组经过分析后认为，销售额的成倍增长，将带来配送收入的成倍增长，但对仓储面积的需求不会同比增加，会以加快出货频次的方式来缓解对仓储面积的需求。随着业务的发展，中石化湖南分公司非油品仓储和配送项目的利润，短期来自仓储收入，长期将来自配送收入。由项目组组织召开，省、市速递物流公司领导和专业人士参加的价格听证会也确认了这一点，明确在保证利润的前提下，仓储（含理货）和配送分别报价。 

    当然，单方的推介并不能消除对方的质疑，汤虹向评标小组陈述了报价理由，得到了对方的认可。她还通过一段话表达了对于合作的良好意愿：“湖南易捷便利店2009年到2010年收入翻了一番，到2015年，易捷便利店要从现在的910家上升到1400家。这样的速度、这样的规模，不是随便一家物流企业能够消化的。我们邮政速递物流的网络、流程、经验无可复制、无可比拟，我们有信心通过全心、全速的服务，紧跟上易捷便利店的快速发展步伐！”一席话不仅赢得了对方的热烈掌声，还预告了我方本次投标的全面胜利。 

    据预测，中石化湖南分公司仓储和配送项目年收入有望达到500万元，并维持每年20%以上的收入增幅。这一项目的成功开发，也为湖南邮政与中石化湖南分公司后续的金融、报刊零售、票务代理等多业务领域的合作打下了坚实的基础。