咸阳邮政速递物流精耕细作闯市场

    随着国家宏观调控政策的出台，财政政策扶持扩大内需和外需协调发展的不断深化，“家电下乡”、“惠民补贴”、“家电以旧换新”等政策早已深入人心。面对巨大的市场潜力，陕西省咸阳市邮政速递物流分公司积极转变经营发展思路、整合优势资源、规范服务运作，在精耕细作中“做足”市场，成为该地区最大的家电配送运营商。截至6月中旬，咸阳邮政速递物流分公司已成功引入苏宁电器、美的、格力、TCL、海尔、长虹等诸多知名品牌总经销商及专卖店商户。电器类市场“仓储+配送+盘驳”一体化的物流项目运作，每年可为该公司带来200余万元的收入。 

    转变营销思路 做大客户规模 

    众所周知，我国是家电制造大国，据统计，在良好政策的带动下，家电零售增速同比增长27.7%，而家电价格同比下降3.9%，回家扩大内需政策继续促使家电零售向农村市场发展。 

    早在2004年，咸阳邮政速递物流分公司初步介入苏宁电器有限公司咸阳地区的物流配送，年收入合计20余万元。随着市场的扩张，苏宁电器在2008年至2010年间，先后在咸阳市区繁华地段增设旗舰店3处，运营模式采取西安—咸阳日盘驳的形式。多处专营店的建立和日益增加的销售量，使苏宁电器的运营成本大幅上涨。咸阳邮政速递物流分公司紧跟市场变化思路，抓住身边的机遇，敏锐洞察商机，立即建议苏宁电器在咸阳当地设立分仓，以缓解其运营、配送等方面经营压力。 

    为了解决仓储面积问题，2010年底咸阳邮政速递物流分公司新一届领导班子成立后，以企业长足发展为目标，破除了陈旧的思想观念，提出了“增强物流能力建设、搭建物流运作舞台”的理念，在公司财务资金相对紧张的情况下，租赁装修了3000多平方米的物流仓储中心。这一平台的建立，为成功引进苏宁电器提供了优质的“土壤”，更为家电市场的深度挖掘奠定了重要的基础。今年初，苏宁电器陕西总公司在实地考察后，对咸阳邮政速递物流分公司良好的仓储设施及管理水平相当满意，顺利签订5年仓储租赁合同，带来收入50万元。 

    “深挖+开发” 拓展市场份额 

    行业的竞争愈演愈烈，如何抓住商机，找准项目发展的切入点成为抢占市场份额的关键所在。咸阳邮政速递物流分公司紧抓行业客户开发计划，确立家电行业客户滚动计划表，“深挖”与“开发”两条路一起拓展市场份额。 

    在与苏宁电器沟通期间，咸阳邮政速递物流分公司偶然得知对方已经与一家社会物流公司就价格与运输方式初步达成口头协议，要想成功签约必须拿出比这家社会物流公司更有优势的方案。咸阳邮政速递物流分公司领导立即主持召开会议，根据掌握的第一手资料分析利润核算，商榷出台“策反”方案，最终以长期合作的感情基础、周密的策划方案，借助邮政速递物流的品牌优势，突出优质服务，以略高于社会物流的价格，达成了物流运输协议，预计年收入40余万元。 

    在紧抓身边商机的同时，咸阳邮政速递物流分公司还紧盯外面的商机。今年以来，该公司提出“规模就是客户，抓住客户、做大规模，防止客户聚集的风险，实现收入多元化”的经营发展思路。他们针对家电市场的开发，成立行业客户开发小组，锁定同行业客户，如海尔空调、国美电器、格兰仕、志高总经销商等，采取领导走访、客户经理跟进的营销方式，积极洽谈一体化项目合作。随着“家电下乡”农村流通体系建设的升温、家电“以旧换新”的增量，专卖店、网购市场也逐渐旺盛，咸阳邮政速递物流分公司迅速瞄准了美的空调咸阳总经销商在咸阳地区拥有5处专卖点的契机，经过多次洽谈，最终达成全地区配送合作协议。他们还借鉴成功运作苏宁电器的经验，成功引进海尔空调仓储入驻物流仓储中心，租赁仓储面积400平方米。截至目前，咸阳邮政速递物流分公司物流仓储中心家电类租赁面积已达2440平方米，年租赁收入36.6万元。

    整合资源优势 运营效益优先

    企业改革初期，难免遇到困难。咸阳邮政速递物流分公司在物流损益核算的基础上，针对当前运能不足、配送力量缺乏、特殊时间段运量增大而人员不能满足等突出问题，提出了“三整合”工作方针。 

    在车辆资源整合方面，咸阳邮政速递物流分公司设专人负责渠道建设，搜集并对比分析社会车辆资源动态及流量流向。在市区内，他们沿用外租车辆为主、自有车辆为辅的运作模式，并制定《外租车辆管理考核办法》，对于装卸作业、交接验收、配送作业等流程实行规范化、制度化管理。县域配送整合物流烟草项目或速递特快邮路空仓位，西安—咸阳段盘驳转运利用集散中心中邮快货夜间返程车辆，或增加自有车辆夜间运作，从而化解运能问题。他们还注重整合人力资源，将咸阳有电器配送经验的人员吸纳进来，充实并建立起一支优质配送队伍，高峰期间采取临时雇工或抽调补充的方式解决问题。为调动人员服务的积极性，该公司非常重视配送人员的工资提成按时足额发放的问题，特别提出发放时间要求。在产品整合方面，他们实行服务片区划分责任制，围绕配送，积极整合格力、海尔、美的、长虹等产品的出库配送，不仅确保了配送时限，而且使配送车辆的利用最大化。 

    以“新员工活动”为统领 提升整体素质 

    今年以来，咸阳邮政速递物流分公司按照“新员工活动”的中心宗旨，在各层面组织开展了形式多样的活动，进一步规范服务运作。他们通过政策扶持，为配送人员配备了电话设备，保证配送工每人每月180元的通信费用，鼓励配送工进行提前预约或电话回访。在原有基础上，他们还增加计件制提成标准，并在配送过程中，同样按照运费的比例对“以旧换新”的电器给予提成，使配送人员的服务热情不断高涨。 

    同时，咸阳邮政速递物流分公司严加考核，制定服务礼仪规范、运输规范协议，要求每月3日前完成结算，并将时限质量、服务礼仪纳入月考核。他们还从提升职工整体素质入手，加强培训。在综合素质培训方面，结合公司培训规划的进程，开展团队建设、提升执行力、责任培养等学习；在业务技能培训方面，日常组织礼仪服务、安全教育、形象建设等培训，在节假日配送关键时间段，邀请专家进行标准话术、配送流程等强化培训。他们还不定期组织建言献策、座谈会、技能比武、拓展训练等活动，让员工真正理解用心服务的含义。