太和县邮政储蓄支行的一体化金融服务

    邮政储蓄银行安徽省太和县邮政储蓄支行整合现有资源，业务组合联动，通过为客户提供综合性一体化服务，成功开发了当地华源医药股份有限公司综合营销项目。 

    该项目以公司业务为主导，以结算服务为内核，公司、个金、信贷等业务条线密切配合，为华源医药公司提供一揽子综合金融服务，深受客户好评。 

    以综合化营销手段寻找突破口 

    受限于资产业务规模，邮政储蓄银行公司业务目前更多是依靠自身多年积累起来的代理财政、社保代收代付业务，并将重点放在新增财政类专户资金的营销上，因此财政、社保类存款占比较大，客户结构单一，极易出现业务发展大起大落的局面。阜阳市邮政储蓄分行公司业务部通过对辖内各县邮政储蓄支行对公账户质量的分析，与其他商业银行的账户分布进行对比，发现本行在非政务类客户，特别是区域内大型商贸流通企业客户开发方面较为滞后，未能发挥网点覆盖优势、品牌资源优势和业务联动优势。发展公司业务，不能“就存款谈存款，为余额拉余额”，必须结合目标客户实际需求，通过实施尽可能多的产品整合营销，努力迎合客户需求，提高市场占有率。 

    通过反复调研和论证，阜阳市邮政储蓄分行公司业务部与太和县邮政储蓄支行密切配合，选定华源医药公司为开展非政务类客户项目营销的突破点。太和县邮政储蓄支行根据华源医药公司的实际经营情况和需求制定综合金融营销方案——利用POS收单业务切入，以预存代扣、绿卡业务进行联合推动。 

    2010年4月，太和县邮政储蓄支行开始进驻医药大市场，为华源医药公司布放POS机具、开立公司账户。这样，一方面POS收单业务可以为华源医药公司的支付结算提供便利，太和县邮政储蓄支行可获取稳定的手续费收入；另一方面，华源医药公司通过在该行开立的公司账户进行资金归集，也可在该行形成一定的资金沉淀。 

    为进一步提高收益，太和县邮政储蓄支行又积极与华源医药公司开展新的合作项目，力求把业务做细。太和县邮政储蓄支行积极开展针对华源医药刷卡购货客户的绿卡营销计划，并制定促销方案，以提高绿卡在POS刷卡中的占比，不断提高手续费收入。同时，太和县邮政储蓄支行又为华源医药公司1000多户代理商在该行开立卡折合一的代发工资户，既为华源医药公司的资金结算提供了方便，又为邮政储蓄增加了一批稳定的储蓄存款大户。太和县邮政储蓄支行依托公司业务这个平台，带动了个金业务的发展，基本上形成了一个对公和个人储蓄资金的体内循环路径。 

    以资金流向为导向探索链式营销 

    太和县邮政储蓄支行为华源医药公司共开立了4个公司账户，其中一个账户是资金归集户，资金归集一定额度后，内部转划到另外三个审核账户上，这三个账户为华源医药公司的三个审核组账户，每周向全国各个医药厂家进行资金结算，通过大小额系统进行汇划。这个资金流会派生出大量结算等衍生业务。 

    太和县邮政储蓄支行在开发华源医药营销项目的过程中，不满足于单纯的归集资金形成的沉淀和结算手续费收入，而是着眼于通过进入这一区域性龙头市场，搭建邮政储蓄银行的全业务平台，以此平台为商机，通过深入研究市场资金流向与供应链，开展交叉销售与复合营销，实现项目成果最大化。太和县邮政储蓄支行根据华源医药市场的信息流、物流与资金流高度整合的特点，进行行业客户分析研究，对华源医药公司下属企业和关联企业开展有针对性的营销公关，比如针对华源医药物流客户，为其定制了移动POS代收货款服务方案；对关联制药企业，为其提供企业网银结算服务和小企业贷款业务；对入驻华源医药市场的挂靠商户，推出了经营权质押方式的融资服务。 

    以持续化营销探索可持续发展道路 

    在项目启动初期，由于该支行公司业务、资产类业务起步较晚，再加上金融业同行早已抢占了市场，营销难度很大。太和县邮政储蓄支行负责人以诚意和坚韧的态度感动了对方，以优质的服务方案来吸引对方。在达成初步合作协议后，该支行立即在华源医药项目组的基础上，又成立了三个子项目组，实施项目经理负责制，专门针对华源医药公司上下****业客户开展营销服务。在项目实施过程中，太和县邮政储蓄支行充分利用与华源公司业务合作的有利局面，针对该公司又配备了有较丰富人脉资源的专职客户经理和高素质的员工队伍，他们熟悉POS、信贷业务、公司业务和转账代收流程，在办理业务时与客户的直接交流沟通中发现商机。该支行还设立大堂经理，建立大客户登记薄，专人维护大客户群体，为代理保险业务、理财业务、基金业务、银行卡业务的发展储备了客户资源。