用DM直邮理念帮客户赢

    6月1日，中国现代邮票展在中国人民革命军事博物馆开展，展馆门前人头攒动，现场的邮迷手里都拿着一张入场门票，这个案例就从这张小小的门票讲起。 

    网格化管理显现商机 

    成立不久的北京古今和泰科技有限公司（以下简称古今和泰公司）是一家从事礼品、收藏品服务的企业。东区邮电局双井支局之所以能够找到这家公司，完全得益于网格化管理这项工作。 

    说到双井支局的网格化营销工作，其细致程度和制度化都可圈可点。双井支局局长徐昆向笔者介绍：“双井支局从优化客户管理模式入手，推出了‘区域全覆盖、客户全触及、市场全掌控’的网格化营销模式。通过实施分块管理、网格到人、责任到人的方式，建立目标明确、责任细化、考核公平、奖罚分明的网格化营销管理体系。”采取这一制度后，双井支局各营销组被充分调动了起来，变被动开发业务为主动挖掘客户。 

    4月，营销员毛继香在走访规划网格内客户的时候，了解到古今和泰公司正在筹划一个展览活动，欲借此提升知名度，积累自身的客户资源。毛继香通过自己丰富的营销经验，向客户推荐了通过数据库业务来寄发展览会门票，客户对此产生了浓厚兴趣。 

    策划案展现DM理念 

    接下来，如何为客户设计一个满意的策划案尤为重要。双井支局通过认真研究古今和泰公司的经营范围和公司特点，认为目前全国性的收藏热是该公司发展的契机，但也正因为此，收藏品公司如雨后春笋般层出不穷，良莠不齐。如何在众多的收藏品公司中树立自己的品牌，是该公司现阶段首要的课题。 

    双井支局通过总结经验，以及对古今和泰公司的分析，认为“DM直邮+数据库营销”的宣传方式非常适合该公司现阶段的业务推广。直邮的优势在于宣传一对一，十分直接而且有隐蔽性，而邮政特有的集邮数据库与收藏品爱好者又十分合拍。 

    在仔细调查客户需求的基础上，双井支局根据产品的特点为其量身定制了数据库直邮服务策划书。特别是在诱因设计上，建议客户通过递进式寄发DM来实现良好的宣传效果。通过第一次邮寄，让受众认识该公司的品牌；通过二次邮寄来加深印象，提高对所宣传产品的兴趣；通过三至四次的邮寄，实现产品销售。双井支局通过和客户反复交流，使该方案得到公司领导层的认可。 

    在内容的设计上，双井支局向客户建议放弃一些价格上的直接诱惑，改为重点介绍展出邮票的知识。对于这个设计，客户觉得很有新意。另外，双井支局还特别在信封上印上“异形邮票”的卡通字样，以及展览的相关信息等。 

    DM理念赢得长期客户 

    经过双方反复修改完善，巡展邀请函的内容全部设计完毕，从5月中旬开始向数据库内指定的人群投放DM。古今和泰公司的负责人对笔者说：“投放不久便有很多邮迷打来咨询电话询问邮展的情况，为期一个月的展览完全达到了公司预期的效果，这与双井支局的DM投放工作是密不可分的。” 

    双井支局紧紧把握客户的需求，把向客户推销转为帮客户发展，真正实现了邮政企业与客户之间的互利共赢，不仅带来可观的收入，同时也为古今和泰公司拓宽了销路，积累了资源。据统计，古今和泰公司累计使用了100万条数据，产生收入40余万元。由于效果良好，古今和泰公司还将在年底前继续进行三到四次数据投放。