河北省邮政储蓄分行的财政非税收入代收项目

    项目背景

    河北省财政厅于2010年6月启动了河北省非税收入管理项目，并将工作部署于省内11家银行。财政客户是高端优质客户，长期以来就是各家商业银行的公关重点。而邮政储蓄银行河北省邮政储蓄分行公司业务开办不久，缺乏公司业务营销经验和专业人才，与其他银行争夺这块市场难度极大。在此背景下，河北省邮政储蓄分行锁定财政非税收入代收业务项目大做文章，通过省邮政储蓄分行牵头，发挥龙头营销作用，带动市、县分支行上下联动、分头突破，项目营销取得了成效。

    开发过程

    河北省邮政储蓄分行首先对财政部门、竞争对手及自身进行了充分的市场分析和定位。其他商业银行由于收缩分支机构，城乡接合部应收款大多采用现金归集，存在资金隐患。河北省邮政储蓄分行则拥有广泛的网络资源，有一类网点287个，二类、三类网点1047个，80%的营业网点分布在县及县以下，是全省网点最多、服务面最广、最深入基层的金融机构。为满足河北省财政厅非税收入代收业务需求，省邮政储蓄分行先后投入60万元开发了财政非税收入代收业务系统，此系统以个人储蓄系统和公司业务系统现有业务处理流程及功能实现为基础，通过中间业务系统改造和增加相关业务操作及管理功能，实现省邮政储蓄分行作为代理银行承办省、市、县等各级财政非税代收业务的需求，为财银合作提供有力的系统支撑。

    市场分析和定位明确后，河北省邮政储蓄分行成立了由副行长冯兵强任组长，公司业务部、个人业务部、渠道科技发展部为成员的项目小组，下设系统上线开发协调小组、系统需求分析小组、系统上线启动小组和业务推进小组，要求各小组之间相互配合，必须在6月底前完成各自的任务，不影响全省邮政储蓄的推广上线时间。

    明确项目目标后，各部门协同配合推进项目开展。系统需求分析小组召开了由各市邮政储蓄分行业务骨干及技术人员组成的业务需求分析会，根据实际情况确定了财政非税收入代收业务系统需求书，制定了执收单位、代理银行及财政非税收入管理局之间的业务流程。省邮政储蓄分行科技发展部与湘邮科技有限公司软件开发人员组成系统开发小组，按照河北省财政厅非税收入管理要求和本省业务部门需求，开发了非税代理业务系统，此系统开发仅用了30天。

    2010年7月，财政非税收入代收业务以石家庄市邮政储蓄分行、保定市邮政储蓄分行、邯郸市邮政储蓄分行为第一批正式上线的试点分行。各市邮政储蓄分行领导非常重视业务推进的情况，石家庄市邮政储蓄分行在18个县邮政储蓄支行举行了非税收入代收开户竞赛活动，井陉县邮政储蓄支行利用服务优势、区位优势，成为全市首个开发成功该项目的县邮政储蓄支行；新乐市支行抢占信息先机，利用长期为财政代发低保、养老金等“代”字业务为突破口，主动请缨进驻服务大厅为政府、财政分忧，抓住了先机。保定市定兴县邮政储蓄支行采用分层营销法，也即“县邮政储蓄支行对局长、综合业务部对各股长、储汇营业部对相关办事员”，每个层次都有专人营销，每个部门都有专人进行维护，成功开立了8个财政账户，沉淀余额8700万元，包括非税收入代收专项户。邯郸市磁县邮政储蓄支行凭着“不抛弃，不放弃，团队制胜；有闯劲，有韧劲，事争一流”精神，成为邯郸市邮政储蓄分行第一个开办非税收入账户的县邮政储蓄支行。

    2010年9月，在其余9个市邮政储蓄分行全部上线非税代理业务系统后，河北省邮政储蓄分行开展了非税收入代收项目专业营销活动，由公司业务部门牵头，其他部门配合，制定了切实可行的业务活动推进方案，全力推进非税收入代收业务的发展，活动制定了详细的目标及政策，各分行联动，共同推进业务的发展。

    成果

    截至2010年末，河北省邮政储蓄分行的财政非税收入代收项目结余9.8亿元，累计余额13.7亿，市场占有率为25.67%，创造收入2458万元；开户的县邮政储蓄支行达到34个，占比31%。

    创新点

    1.精确定位，找准切入点。在开拓市场阶段，通过市场分析，发现自己的独特优势，赢得了与河北省财政厅初步的合作。省邮政储蓄分行在对河北省财政规模、客户性质、特点、容量进行分析后认为，财政部门资金雄厚、沉淀资金较大，在发展财政支付中心户的基础上，可积极营销财政非税收入代收项目。

    在消费者定位方面，省邮政储蓄分行运用“二八”定律，选择了可带来80%收入的20%的客户群体，这类客户资金潜力较大，符合省邮政储蓄分行系统归集业务的特点与需求，开发该类客户可带来丰厚的资金沉淀，也是开发公司客户的必然选择。

    在客户需求差异化营销策略上，省邮政储蓄分行采用的是服务差异化营销。当得知省财政厅有此项目时，省邮政储蓄分行迅速****，成立了项目小组，快速开发了财政厅非税收入代理业务系统，得到了省财政厅的支持。

    2.对目标市场进行深入梳理，深挖客户的潜在需求。在财政非税收入资金归集中，资金流向的准确性和实时性是客户的潜在需求。财政资金划转的实时性与准确性，要求省财政厅对账户的管理进行实时监督。河北省邮政储蓄分行为此在省邮政储蓄分行配置了3台服务器，实现了中间业务平台与省财政厅非税收入系统的对接，满足了财政客户的需求。

    3.恰当营销，推进业务发展。在争取非税收入代收业务时，省、市邮政储蓄分行采取了联动营销、逐个击破的方式，具体措施是高层营销、专业营销和客户经理定期维护相结合，开展全方位营销。省邮政储蓄分行领导研究制定了项目的推进方案，亲自挂帅与财政厅高层进行接洽，主管个金、公司业务、技术的副行长及公司业务部、技术部全力跟进，直至双方签订合作协议。此后，河北省邮政储蓄分行开展了专业营销活动，由公司业务部门牵头，其他部门配合，抽调人员组成拓展小组，制定切实可行的业务推进方案，各分行实行联动，共同推进业务的发展。