镇江市邮政储蓄分行 在“错位”中寻“小微”

    2008年开办信贷业务后，邮政储蓄银行江苏省镇江市邮政储蓄分行凭借独特的市场定位和服务网络，果断实施“错位经营”，很快在竞争激烈的同业中站稳了脚跟，赢得了客户。3年多来，该分行累计发放贷款31亿元，为3.2万多人次的小微客户提供了融资服务，客户数量与贷款量年均增长率超过200%。 

    镇江市21万户工商企业中75%以上属小微企业，其中近16万户为个体经营户和生产性农户。以小微企业、城乡个体经营户、农户为主的草根经济活跃于镇江市街镇、社区、乡村，成为颇具潜力的融资市场。 

    镇江市邮政储蓄分行共有121个基层营业网点，遍布乡镇社区。其网格式的服务资源优势决定了邮政储蓄银行在同业竞争中必须以发展低端客户为起点、逐步向中高端客户发展的逆向拓展业务路径。为掘金小微客户市场，该分行与其他银行展开差异化竞争，实施“错位经营”战略。 

    在客户定位上，镇江市邮政储蓄分行以小微企业、个体工商户、创业者和农户为基础客户群；在产品投放上，由小额贷款—个人商务贷款—小企业贷款逐步升级；在市场拓展上，以村镇、县域经济为基础，最终向城市区域发展。经过3年多的努力，该分行在低中端客户融资市场上确立了主导性地位。目前，该分行信贷客户达25961户，其中10万元以下的小额贷款户占78%，最小的客户贷款额只有3000元，一举成为当地服务面最广、小微客户数量最多的“百姓银行”。 

    2010年，镇江市启动了创建“创业型城市”活动，孕育了大批小微企业与个体户。为抓住百姓创业活动中的商机，镇江市邮政储蓄分行独辟蹊径，借用政府、行业组织等社会化创业平台，发挥小额贷款的产品优势，打造服务小微客户的“创业银行”。 

    该分行牢固树立“即使再小的客户也值得我们关注”的服务理念，在确保信贷资产安全的前提下，对一些贷款需求不到5000元的创业客户也同样提供快速优质的服务。作为镇江市“创业创新，网聚财富”首届电子商务创业技能大赛唯一指定的合作银行，该分行全程跟踪大赛，为有融资需求的参赛者提供贷款服务，有效地提升了邮政储蓄银行扶持创业的知名度。2010年，该分行新增创业类贷款户3439个，占全市银行业机构新增创业类客户的38.6%，当年新增客户是开办信贷业务以来客户总和的两倍多；全年投放创业贷款1万余笔，金额达22.3亿元，占当年贷款总投放量的72.7%，成为镇江市创业贷款投放额、创业客户新增数最多的银行。为此，镇江市政府还特别向该分行颁发了奖励。 

    在小微客户的经营中，镇江市邮政储蓄分行坚持惠民举措，全力打造“贴心银行”。一是方便快捷，推行“5+2”（工作日+休息日）、“白+黑”（当日办结）服务承诺，做到急客户之所急。如小额贷款无需抵押，最快两天放款，客户只需提供1~2名保证人或3~5户组成联保小组，便可申请贷款，满足了客户短期、小额、急用钱、怕麻烦的需求。该产品在农村地区十分有吸引力。二是还款方式灵活。根据客户生产特点及资金需求，帮其选择最适合的还款方式，切实满足小微企业资金的多元需求。三是利率优惠。利用“贷5免1”的利息优惠政策，加大宣传力度，让客户得到实实在在的优惠。四是真正做到“绿色”信贷，业务办理公开透明，所有的贷款产品无任何附加收费，无捆绑销售，切实降低了小微客户的经营成本。 

    在小微客户的营销中，镇江市邮政储蓄分行积极开展错位经营，分类服务： 

    一是分地域营销，树立服务区域经济的品牌。镇江市区以物流、旅游、餐饮、建材、水产等行业为重点扶持对象；丹阳市以眼镜、汽配、灯饰等产业为重点服务对象；扬中市以畜禽养殖、涉农加工、农民创业者为营销重点；句容市以苗木、果蔬、旅游等不断发展的生态农业、特色农业为主要服务对象。 

    二是深耕农村市场，树立服务“三农”的品牌。其重点是创建“信用村”，推进种植养殖户、个体户、运输户、农村企业户的授信；对“信用村”目标客户“一对一”营销，成熟一个发展一个，发展一个深耕一个；做好“信用村”客户评级、建档、授信等，增加小额贷款服务“三农”的深度和广度。丹徒区高桥村是镇江市水产养殖基地，也是镇江市邮政储蓄分行发展的首个“信用村”。该村主要养殖蟹苗和成蟹，共有500多个养殖户。2008年以来，该分行累计授信养殖户50多户，贷款投放1000余万元。目前，该分行已建成规范的“信用村”48个，筹建中的有20多个。 

    三是专业化经营客户，创建“信用市场”，在小微商户密集的市场、街道，对经营时间较长、实力较强的客户进行授信。该分行分别与市政府主管部门、工商联、镇江安徽商会、丹徒区个体私营企业协会等联手，举办民营经济发展高层论坛会、产品推介会等活动，主动“送服务上门，送融资上门”，为近千户小微企业提供融资服务。 

    句容市唐陵村有9个苗木合作社，2000多村民从事苗木生意，是远近闻名的苗木专业市场。该分行以小额贷款和商务贷款为主打，展开集中式营销，为市场内急需流动资金的24户经营户贷款237万元。丹阳市益阳钢材市场有钢材销售商200多户，该分行以“短、快、灵”的小额贷款为主打，对客户采取批量化审批流程，满足了商家小额资金流动频繁的有效需求。目前，该分行已建成镇江钢材市场、丹阳益阳钢材市场等信用市场6个。