黑龙江省邮政转动资源聚合链

    8月的黑龙江成为避暑胜地，滚滚而来的客流将邮政“畅游龙江”项目推向发展高峰。截至7月底，该项目累计实现收入近1300万元，完成计划进度的79.3%。这只是黑龙江省邮政公司今年33个重点营销项目之一。前7个月，该公司可用收入量化的19个项目实现收入1.8亿元，占邮务类收入的35.03%，走出了一条大项目拉动的业务发展之路。这些，完全得益于该公司去年年底构建的营销体系。 

    构建营销体系 整合资源优势 

    黑龙江是资源型省份，产业结构单一，第三产业和中小企业不发达，客观上对邮务类业务的需求不旺盛，造成邮政企业在一定程度上放松了营销体系建设工作，营销工作中存在研发环节缺失、销售能力不强、售后服务脱节的情况。同时，靠全员营销、成本拉动的业务发展方式已不合时宜。建设新型营销体系、改进营销方式、提高市场竞争能力，是邮政发展的必然，也是吸取经验教训的结果。因此，黑龙江省邮政公司提出，加快转变营销理念，根据客户需求研究市场、开发产品，以多元化的产品和服务满足客户的多样化需求。 

    2010年下半年，该公司丰富了营销体系的功能和工作职能，构建以研发、销售和售后服务“三个中心”为核心的新型市场营销体系。黑龙江省邮政公司总经理刘福义告诉记者：“新型营销体系不是单纯的销售体系，而是一套完整的闭环螺旋式上升管理体系，是一项涉及多学科的人才素质工程。其核心是产品，职能是满足市场需求，检验手段是销售业绩，评价标准是售后反馈。其实这个体系就是一个聚合链，把各部门、各专业的人员、业务、职能都有机地整合起来，发挥最大的效用。这是一项系统工程，是转变发展方式、发展中国特色邮政事业的必由之路，是加快发展邮政经济的必要支撑。” 

    新体系围绕客户需求这个中心，产品研发、销售、售后三个环节形成一个闭环，实现对市场开发和客户服务的精细化、规范化科学管理。通过建立对应三个中心的三支营销队伍，转变了落后的“以产品为中心”的经营理念，促进了邮政企业适应现代企业发展要求。 

    构建新体系的关键是对现有人力资源进行科学整合，建立一支面向市场、组织科学、管理有序、精明能干的专职队伍。因此，黑龙江省邮政公司把体系建设视为一项“人才素质工程”，由人力资源部牵头组织。2010年10月，该公司打破了以往只从在哈尔滨邮政单位中招聘人员的惯例，面向全省邮政系统公开招聘优秀营销人才，面向全省各地市、县邮政局以及直属单位公开招聘机关部分管理人员，招聘岗位主要集中在产品研发中心、销售中心和售后服务中心涉及的9类营销岗位。今年5月，各地市、县邮政局层面完成了营销管理人员的配置工作，地市邮政局配置人员64人，新增27人，平均年龄为35岁，大专及以上学历者达96%；县邮政局配置人员117人，全省邮政营销管理架构搭建完成。截至7月底，全省邮政共有专职营销人员1105名，其中，研发人员132名、销售人员973名。黑龙江省邮政公司市场经营部主任张绍伦告诉记者：“以前，全省仅有7名专职营销策划人员，都在函件专业，按核编要求应配120人，现各专业全部配齐；以前，各专业共用一套营销方案，没有针对性、有效性，职工整天在外面跑却看不到效果，而现在是策划先行，实现了营销工作的‘从靠脚到靠脑’。新型营销体系变关系、情感营销为真正的市场营销，实现了‘帮客户赢’的营销理念。” 

    项目带动发展 找到拓市抓手 

    过去，邮政企业有一种强势观念，只关注企业在行业中和产品在市场中的定位。如今，黑龙江省邮政公司放低姿态，努力研究消费需求，根据客户需要研发、制造产品，以客户问题专家的身份开展整体项目运作。这种现代营销方式对拉动业务发展、促进增长方式的转变起到了事半功倍的作用，促进了整体经营水平的明显提高。 

    三个中心建成后，黑龙江省邮政公司以项目开发为突破口，初步确定38个省级重点项目，到2010年年底，经梳理后剩下33个，其中有6个综合启动型、18个成长型、9个成熟型。集团消费、总部营销是邮政产品性质所致，该公司着力开发集团客户、行业客户、全省性大客户，将重大项目纳入总部经济范畴，自主研发能力不断提升。目前，重点营销项目相继开展，依靠项目拉动增收、尤其是综合性项目拉动多个专业实现联动的效果逐步显现。 

    2010年12月30日，黑龙江省邮政公司与北京国奥公司合作，实现了资源优势和产品优势的互补，通过邮政渠道销售奥体系列产品。目前，已有9个市建立了奥体产品形象店。截至7月底，该公司销售奥体产品1200余万元，为实体商品的渠道拓宽奠定了基础，促进了邮政企业市场化运营的战略升级。 

    当前，农垦系统正全力推进农业现代化、农垦工业化、农场城镇化进程，需求广泛，黑龙江省邮政公司将农垦项目作为硬骨头来啃。省函件广告局为完达山乳业设计了商函推广方案，目前正在实施；省邮政电子商务局发展垦区便民服务站69个，覆盖6个地市的7个农场。佳木斯局以丰富农场文化生活为切入点，以农场为主要宣传群体，实现《农垦日报》、《北大荒文化》等报刊自费订阅流转额311万元。鸡西局职工在服务中发现，857农场社保局经常买信封用于邮寄退休职工工资通知单。HTTP/1.1 200 OK Server: Huadun-Server/3.0 Content-Length: 333 Content-type: text/html /> -->