浙江邮政航空机票业务占领营销“高地”

    1～5月，浙江邮政航空机票业务总出票量突破10万张，周平均出票量近4800张，领跑全国邮政。截至5月底，全省邮政累计签约客户达400余家，累计出票量达1.9万余张，大客户出票量约占总出票量的18%。 

    精心组织 明确思路 

    “我们要抓住大客户这个关键资源，推进大客户营销，为航空机票业务发展注入强大活力。”在5月26日浙江邮政航空机票业务推进工作会议上，省邮政公司副总经理裴英杰明确了航空机票业务的发展思路。 

    5月以来，浙江省邮政公司连续召开航空机票业务推进工作会、电子商务发展研讨会，强调要学习借鉴其他省（区、市）邮政的先进经验，把大客户营销作为航空机票业务再一次大发展的主要抓手。目前，以现有的机票商旅产品和短信等业务为突破点，综合利用营销力量，加大投入力度，促使航空机票业务取得突破性发展，已经成为浙江各地邮政的共识。 

    浙江省邮政公司还落实了25万元单项奖励，用于“自邮飞翔”航空机票专项营销活动。在营销考核中，他们着重增加签约大客户数、签约大客户出票量等指标，引导各单位发展稳定的签约客户。 

    整合资源 分步推进 

    稳定持续的大客户是“兵家必争之地”，为了增加“胜算”，浙江省邮政公司认真分析客户情况，对大客户进行类型划分，并有针对性地制定营销措施，着力提升营销能力。 

    浙江省邮政公司经常通过召开专题会议、研讨会等方式加强培训，营销人员围绕如何开发金融、会务市场等课题展开互动探讨，形成开发方案。电子商务专业和综合营销两条战线一齐发力，各有侧重，电子商务专业偏重于产品策划和后台支撑，综合营销侧重于针对客户的前端营销。 

    浙江省邮政公司还根据各地邮政航空机票业务的发展潜力和特点，进行有针对性的指导。4月以来，他们在嘉兴、绍兴、台州等市邮政局进行专题调研和培训，认为这些地方经济发展较为活跃，航空机票业务还有较大的发展潜力可挖，并指导各局由大客户中心和电子商务专业组织专门团队，加快发展步伐。 

    据浙江省邮政电子商务局统计，5月，全省邮政签约大客户的出票量占比较去年底约提高了10个百分点。 

    因地制宜 准确切入 

    按照浙江省邮政公司的部署，各市邮政局结合当地资源开展了各有特色的营销。 

    杭州邮政局打造航空、铁路、长途客运“三票合一”的运作模式，在众多票务代理商中脱颖而出。1～5月，他们代售航空机票2.2万张、火车票33.6万张、长途汽车票64.5万张。他们还与某银行达成合作意向，计划将出票服务纳入银行信用卡会员的增值服务项目中，力求实现客户数量的大幅增长。 

    金华邮政局抓住旅游市场，借旅行社之力，实现航空机票业务的突破。金华康泰旅行社利用邮政农村网点开设散客专柜，服务“旅游下乡”；金华邮政局在窗口增加代办业务品种，将航空机票业务延伸到出行、住宿、旅游整个范围，同时，利用合作方丰富的团体旅游资源，增加团体票出票量。预计双方的合作将为金华局带来一年超过4000张的出票量。