曲阜市邮政速递物流营业部营销体系建设催开效益花

    早在实行专业化运营之初，山东省曲阜市邮政速递物流营业部就着手营销体系的建设工作。目前，曲阜营业部营销体系机构健全，配有专职营销人员15人，占全体员工人数的50%。今年1～5月，该营业部自营完成总收入166.64万元。其中，完成速递收入93.82万元，同比增长66.5%；完成物流收入72.82万元，同比增长64%，呈现出一派欣欣向荣的发展态势。 

    科学规划 建立完善体制 

    今年初，曲阜营业部颁布实施了《营销体系建设实施细则》，制定了营销体系建设的总体思路、具体指导思想以及薪酬考核的具体办法，详细规定了各项考核、晋级以及薪酬标准，包括专职揽收、专职营销、区域经理以及营销团队的各项考核，并充分考虑欠费率、资费平均折扣等问题，使考核更加公平、公正。同时，他们积极推行多层次、多角度的细化营销管理、项目管理以及大客户的开发及管理工作，从而逐步实现了由全员营销向专职营销、关系营销向方案营销、单一营销向综合营销、共性营销向个性营销、个人营销向团队营销的转变。

    本着先建立队伍、逐步增加业绩、实行退出机制的原则，曲阜营业部按照定员要求，向社会公开招聘8名专职营销人员，并通过内部整合调整到营销岗位5人，今年3月又新招2名营销人员。按照网格营销模式，他们将营销人员划分为两个专职营销团队、一个大客户开发维护团队，同时配备区域经理及专职营销和揽收人员，全面实行区域网格化管理。 

    在对内积极建队伍的同时，曲阜营业部不断摸索对外营业网点布局的模式。他们选择最好的路段建设旗舰店，树立邮政速递物流企业形象；寻找有实力的合伙人建立邮政速递物流合作营业厅，由邮政速递物流负责日常业务管理、门面装修等，合伙人负责房租、人员工资及其他各种费用，实行利益共享、风险共担；大力发展代办网点，加快网点布局，并结合曲阜实际开展星级酒店总台代办业务。 

    截至目前，曲阜营业部已建立旗舰店1个、合作营业厅1个、代办网点4个，3个星级酒店总台代办已产生收入3000余元。通过网点布局建设，曲阜营业部标准速递收入大幅增长，该营业部速递收入由每月6万元增至每月16万元以上。 

    加强管理 依靠机制挖潜 

    专业化运营之初，曲阜营业部就根据山东省和济宁市邮政速递物流公司出台的一些制度和办法，并结合本部实际，建立和完善营销体系实施办法内容和各项管理制度。他们先后下发了《增收节支管理办法》、《各岗位工作职责》以及《重要事项督办管理办法》等，积极推进精细化管理，使各项工作和业务产品做到有专人负责，并与济宁市邮政速递物流公司相关部门进行业务对接，加强了从上到下的关联。他们还在公司内部挑选出优秀员工兼任各业务产品主管，形成同城、国际、国内、物流货代、运行质量等业务专人负责、专人管理的运行模式，既锻炼了员工的管理组织能力，加强了责任心，也****了上层管理人员，使他们有更多的时间和精力研究市场以及开发大客户。 

    要想做好营销工作，抓好基础管理工作、带好队伍、培养后备人才是关键的一环。这其中，培育好员工自我约束的心态至关重要。为此，曲阜营业部根据山东邮政速递物流公司下发的《邮政速递物流服务（作业）规范手册》，组织了5次集中学习，进行了3次考试，让员工在工作中能够严格按照规范操作。他们还建立了质量和劳动纪律检查制度，每天进行检查或抽检，让执行制度成为日常习惯。今年初，曲阜营业部出台了《员工综合评价体系》，对员工日常行为、工作态度、工作业绩、质量指标、营销能力等进行了明细化和量化，每月、每季度对全体员工进行对上、平行、对下的全方位考核评议，并将评议结果进行公示，实行年终末位淘汰。通过营销体系建设的实施和多项管理措施的跟进，该营业部业务收入、利润率实现同步增长，运行质量指标一直居济宁邮政速递物流前列。 

    以人为本 打造核心竞争力 

    在营销体系建设中，曲阜营业部认识到，营销体系建设不单是要配足人员、制定办法，更要从转变员工观念、培育积极向上的心态、完善管理制度、建立公开透明的激励机制等多方入手。最初，由于转岗和新招营销人员对业务不熟悉，营销业绩一度低迷，营销人员出现低落、厌烦等情绪，严重影响了营销人员和整个团队的工作和业务发展。为此，曲阜营业部及时建立了周五学习会制度，每周五晚上利用3个小时左右的时间组织员工学习上级文件、介绍全国速递物流市场形势以及全省、全市发展情况，同时利用PPT讲解速递物流营销案例、业务知识、营销技巧等。他们还编印了包括企业文化、企业****、速递物流员工信条的资料，每月编印《曲阜速递物流信息》，让员工全面了解营业部运营状况及整个行业动态，转变了员工的营销理念，提高了员工的综合业务素质，员工主动营销的心态开始凸显，工作积极性、协作配合和做好边际工作的主动性等均有较大提升，个个干劲十足。 

    为了进一步提高员工积极性，进而提升战斗力，曲阜营业部严格执行山东省和济宁市邮政速递物流公司营销奖励措施要求，通过透明、公平、公正的激励措施，培育员工积极主动营销的心态。在营销体系中，他们详细规定了各项考核、晋级以及薪酬标准，其中对营销人员的奖励进行了分类，公布统一提成标准。他们还完善下发了《优秀营销明星评选办法》等，并在每月定期召开的经营分析会上，集中表彰本月营销明星和优胜团队，有效提升了营销人员的积极性，营业部收入和利润均实现了较快增长。