义乌邮政速递物流专业化改革问“道”市场

    “邮政速递物流专业化改革基本到位后，我们有更多的资源和精力做好邮政主业，尤其是在义乌定位于国际商贸大市场的环境中，邮政企业可做的事情很多。”义乌邮政局局长杨东辉信心十足地说。面对速递专业化经营剥离业务收入近8000万元，占全局业务总收入近4成的严峻形势，义乌邮政局上下坚定信心，达成发展共识，并积极付诸实践。 

    扎根特色市场 

    作为全球最大的小商品集散中心，受金融危机影响，义乌市场呈现出了新的发展特征。出于资金安全考虑，传统海外进口商更青睐于中小额、短期的国际采购，并日益形成趋势，电子商务市场一片繁荣。义乌邮政局敏锐地意识到，这是加快国际小包业务发展的大好时机。今年1月，义乌邮政局成立了国际电子商务分局，专门负责国际小包客户的开发、维护、揽收、寄递等工作，形成了以专业分局为龙头、以各支局所为辅助的发展格局，全面打响了国际小包业务发展争夺战。 

    “不按常理出牌，一切源于市场，扎根市场，做透业务。打个简单的比方，由于时差原因，很多国际小包都是在晚上取件，做不做？当然做，这就是市场的需求。”面对国际小包有别于传统的客户类型和市场需求，义乌邮政局市场部副主任张晨辉的思路非常清晰。 

    在发展国际小包业务上，义乌邮政局的首要策略就是融入客户，打成一片。该邮政局营销人员注册成为eBay的客户，以便更好地和客户沟通，了解其真实需求。同时，他们还和掌握大量卖家信息的eBay公司打成一片，取得了非常好的营销效果。除在网上找客户、通过客户找客户这些常规方法外，义乌邮政局还在拓展市场的实践中摸索出了寻找卖家的门道。“客户从事网络电子商务，就要有电脑、宽带、产品、办公场所，还要有员工，哪家公司在招聘eBay操作员，或是租用了多少条宽带，这些信息都是我们找到客户的有效线索。”营销员虞杰告诉记者。与此同时，义乌邮政局还把目标客户转向了潜在的eBay客户，如国内网购客户、生产及贸易型中小企业等，并通过培训指导客户开展电子商务交易，从而实现了营销工作前移。通过帮助客户，该邮政局成功开发了一批忠诚度较高的客户。 

    出奇招才能制奇胜。在新理念、新举措推动下的义乌邮政局国际小包业务呈现出快速发展的良好势头。截至5月底，该邮政局累计实现国际小包业务收入629.45万元，同比增长69%。 

    锁定优质客户 

    在义乌市发展邮购业务具有得天独厚的优势。近几年，依托“买全球货、卖全球货”的义乌市场，众多邮购企业不断成长、壮大，一些总部设在外地的邮购企业也纷纷迁到义乌，带来了巨大的商机，而邮购企业也成了相关商家竞相争夺的优质客户。 

    如何打赢这场优质客户争夺战？义乌邮政局通过深入研究邮购企业特点，逐步在发展中形成了以朵朵项目为代表的邮购客户开发模式。 

    对于邮购企业来说，客户数据库是核心资源，而邮政企业拥有强大的数据库资源和网络渠道。以“帮客户赢”理念为指引，义乌邮政局在朵朵公司成立之初就积极介入，帮助其解决初期客户积累、建立会员档案等难题。截至今年5月底，义乌邮政局累计向朵朵公司提供了10万余条数据信息，有效地帮其建立、扩大了会员库。 

    将邮政服务嵌入客户的生产体系是义乌邮政局服务邮购客户的一大亮点。基于邮购客户需求，该邮政局可提供设计、印刷、数据筛选、清洗、打印制作、资金回笼（商务汇款）、物品寄递（包裹件和速递邮件）等全过程的服务。邮寄产品目录和促销手册是“朵朵时尚”的主要营销方式，直接关系到邮购交易的实现。义乌邮政局利用信息化手段，实现信函分拣前置，大大缩短了信件寄递时间。据朵朵公司介绍，现在交寄信件后，不到3天就可以收到订单。此外，该邮政局还利用移动收寄平台，把营业窗口延伸到客户的工作场地。 

    用心服务得到了客户的充分认可，也实现了客户和邮政企业的共赢发展。今年前5个月，义乌邮政局仅朵朵项目就实现函件业务收入140.5万元。同时，该邮政局还积极将朵朵项目的开发模式进行复制，应用于其他邮购客户开发中，都取得了较好的效果。到5月底，义乌邮政局已开发邮购客户10家，累计实现收入259.1万元。

　　整合服务资源

    “先做服务，再做业务；先做能力，再做市场”是义乌邮政局一贯坚持的服务理念。为解决“最后一公里”的难题，义乌邮政局整合投递公司资源，抽调11名投递员在专业分局组建个性化投递队伍，专职投送各类邮送广告、商函，并提供夜间、上楼、入户及收件人签名等一系列个性化服务，有效地提高了投递质量，为函件业务发展提供了有力支撑。今年前5个月，义乌邮政局累计实现无名址函件收入302.65万元，同比增长127.5%。 

    在推进函件“媒体化”运作模式过程中，义乌邮政局还创新观念，通过整合社会资源，与当地报社、电视台等形成联动关系，不断拓展广告业务范围，利用设计与客户等方面的资源优势，把邮送广告业务向写真、喷绘、画册制作及户外广告等领域延伸，积极参与商家推广活动策划，使邮送广告成为商家传递资讯的重要媒介。今年5月，通过精心策划，该邮政局以项目打包的形式承揽了某楼盘的全部销售广告投放工作，为其进行整体广告宣传，并引入报纸、电视等媒体共同参与，大大提升了邮政商函的市场竞争力，预计仅楼盘广告单页一项就可实现业务收入30万元。 

    创新发展机制 

    在做大函件业务规模的同时，义乌邮政局始终把好函件发展效益关。通过进一步树立以利润为核心的理念，算清成本得失账，确保函件业务有效发展。特别是自今年5月起，该邮政局对商函业务实行收入成本匹配，由财务部门根据当月发生的业务，逐笔计算出当月应支付的印刷费，并据此在成本中进行列支，改变了以往按业务部门提供发票报销列支成本而引起的收入、成本入账不同步的做法。据该邮政局财务人员介绍，随着成本费用实现匹配，业务部门开发的每笔业务，其利润都能更直观、更及时地得到体现，每笔业务产生的效益也一目了然。 

    在激励分配机制上，义乌邮政局进一步引入团队激励理念，将个人收入与团队业绩挂钩，将原有的底薪+提成+奖励的薪酬分配机制转变为岗位工资+个人绩效+团队绩效的薪酬分配机制，有效地推进了企业营销团队建设。此外，该邮政局还积极组织开展“创新创优提质提效”大讨论活动，进一步推进全局化、效能化、精细化、实效化、人本化的“五化”执行理念，不断提升企业运行效率，激发业务发展活力。 

    随着邮政三大板块分业经营格局的逐步形成，发展函件业务的重要性更加凸显，而同质化产品竞争的日趋激烈，使得函件业务发展形势日益严峻。对此，杨东辉充满信心地告诉记者：“当前，函件业务转型发展是挑战，也是机遇，只要我们深入市场，不断****思想，创新求变，以变应变，就能开拓出函件业务发展的一片‘蓝海’。”