沙集镇小家居撬出邮政速递物流大市场

    这是一个典型的苏北小镇，一条不宽的水泥路就是这个小镇的主干道，两侧散落着几家店面，家家户户门口堆放着的木料和随处可见的简易家具告诉来客，这里就是被中央电视台等多家媒体竞相报道过的拼装家具集散地———江苏省徐州市睢宁县沙集镇。徐州市邮政速递物流公司（以下简称徐州市邮政公司）沙集营业部的营业厅就坐落在小镇的这条主干道上，营业部的邮车满载着揽收的邮件从营业厅出发，缓缓地朝着县城的方向驶去。几个刚刚完成装车作业的中年汉子趁着休息的空当，你一言我一语地聊着这个小镇以及随着小镇一起成长起来的沙集营业部和沙集邮政电子商务速递业务。1～8月，沙集市场已为沙集营业部带来收入260万元，同比增长160%。 

    “3年前我们就嗅到了商机” 

    沙集镇位于徐州和宿迁交界处，当地资源贫乏，镇上多数人都外出打工，是当地有名的“破烂村”，以回收废品再加工为主要产业。 

    2007年年初，沙集镇的3名大学生受到启发，自己仿制了一批家具并在淘宝网销售，由于产品小巧实用、物美价廉，网店开业后由月销售额5000元发展到25万元，并带领全镇共同致富，仿制家具迅速以星火燎原之势席卷小镇。目前，镇上的商店有80%都在做网购家具业务，全镇已开有720余家淘宝网店，10余家在淘宝商城拥有自己的商铺。沙集营业部的负责人陈强兴奋地说：“早在3年前，我们就已经嗅到了商机，为拓展沙集这个产业集群市场积极地做着准备。保守估计今年全镇年淘宝交易额将超过9000万元，年快递物流费可达到600万元左右，这将给我们营业部带来前所未有的发展机遇！” 

    2007年，徐州市邮政公司瞄准沙集家具产业集群市场的发展潜力，抽调5名精兵强将成立了营业部，每日增派一辆4吨厢式货车对沙集市场进行套跑，减少了交接环节，节省了运递时间。同时，针对沙集营业部制定了一系列发展措施，实行客户维护指派到人、计划任务分解到人、薪酬考核明确到人、欠费回收责任到人的办法，营造出“营销人员围着市场转，揽收人员围着客户转”的发展氛围。 

    通过不懈努力，沙集营业部电子商务速递业务收入由每月2000多元增至16万元左右，创造了苏北县域经济发展的奇迹。睢宁县邮政速递物流分公司通过与沙集市场共同超常规发展，业务收入在徐州分公司的排名也由2007年的倒数第二位一跃成为2008年的领头羊，两年时间收入增长3倍，至2009年实现收入近500万元，实现了三年三大步的跨越式发展。 

    “多想一点，多做一点” 

    沙集快递市场的竞争处于白热化状态，申通、圆通、天天等20多家快递公司都在沙集设有代办点。相比这些竞争对手，邮政速递物流虽然在价格以及部分区域的寄递时限上不具备优势，但3年来，邮政速递物流的市场占有率一直位列前3名，这在对于价格更为敏感的农村市场堪称奇迹。究竟是什么“秘诀”使他们能够一直“笑傲江湖”？ 

    “多想一点，多做一点”，这是陈强给出的答案。沙集拼装家具市场创始人孙寒对这一答案给出了自己的解释：“邮政EMS的服务真是没话说，他们不像别的快递公司，每天只是把货收了就走。他们的服务很贴心，经常利用中午时间上门帮忙包装，节省了我们不少时间。拼装家具包装不是很规则，运输途中经常会破损，邮政EMS会根据我们生产的新品研究适合的包装方式，产品包装破损的情况大大减少了，我们的客户都比较满意。” 

    家具制造厂的程老板则说：“我们主要是利用废旧纸箱进行包装，邮政EMS知道后就经常帮我们搜集一些废旧纸箱和填充物，节省了我们的包装成本。这么贴心的服务，我们能不用EMS吗？” 

    “多想一点，多做一点”，指的就是“为客户多想一点，比竞争对手多做一点”。在这个快递市场竞争激烈的小镇上，沙集营业部凭借对服务细节的关注，赢得了客户的信赖，也赢得了自己的生存空间。 

    “哥揽的不是快递，是感情” 

    一名邮政速递物流职工用一句网络流行语，概括了自己对沙集营业部的印象：“哥揽的不是快递，是感情。”的确，听这些家具厂老板聊他们与沙集营业部之间的那些事，就像是在说自己家的事一样亲切、自然。 

    在沙集营业部内挂有三面锦旗，每一面都诉说着一个用“心”为客户服务的感人故事。家具厂老板张凯感激地说：“去年夏天，我孩子发高烧，我忙着处理订单，给孩子吃了退烧药也没放在心上。邮政EMS的揽收员来取货时，得知了我孩子的病情，觉得有必要去医院，当即打电话向领导请示，开车送我的孩子去了医院，一查是急性脑炎，是他们救了我孩子一命。事后，我送了锦旗给邮政EMS表达我的感激之情，所有的货我都改发邮政渠道了。”拥有一个小型家具生产作坊的陈老板也十分感谢邮政EMS的帮助：“我们经常会遇到生产设备故障的问题，但配件只有到15公里以外的县城才能买到。邮政EMS经常利用县到镇的往返邮路帮我们代买配件，我们没耽误生产，真得感谢邮政EMS！” 

    一位营销专家曾说过：“情感是架设在人类需求和****之间的桥梁，是消费者购买行为的统帅。”沙集营业部的揽投员们也许并不明白情感营销这个专业术语的含义，但却用他们的****为这个专业术语做了最好的注解。由于他们总是主动帮助客户解决问题，始终站在客户的角度看服务，真正做到一切为了客户、为了客户一切，因此，市场的份额不断提高，由原来的不足20%提高到如今的80%。目前，徐州市邮政公司已为沙集营业部配置了9辆邮车，除7辆标准的厢式面包车外，还有1辆8吨邮车和1辆5吨邮车。陈强说，这些都是他们继续拓展市场的希望。