陕西邮政思乡月与中秋月同圆

    “中秋月饼分销项目全省及10个市邮政局全面完成计划，最终销售6381万余元，创收1741万余元，其中邮政自有品牌华旗月饼销售额达到2003万元。”在9月份陕西省邮政经营服务通报会上，这些数字让陕西邮政人又一次感到了由衷的喜悦。 

    同陕西邮政自有品牌华旗月饼不断成长壮大一样，陕西邮政中秋月饼的营销量也逐年增长。截至9月26日，陕西邮政全面完成中秋月饼分销项目计划，实现销售额6381.72万元，在全国邮政排第7名，实现了1630万元的收入目标。在今年的月饼分销过程中，陕西邮政仍然采取“自有品牌+名优产品+特色产品”的形式，突出自有华旗品牌，做好全省统谈的4个名优产品和各市引进的地方品牌，积极推广全省统一农佳汇特色产品。尤其在营销活动过程中不断拓宽营销思路和丰富营销方式，使今年的月饼分销取得了新的突破，也绘出了陕西邮政8～10月“大中秋”营销活动浓墨重彩的一笔。 

    认识延“深”：为不断拓展市场奠定基础 

    “以前到县邮政局调研时，县邮政局经常会提意见，嫌给他们下的月饼营销计划数高。今年在中秋前到渭南、商洛、安康、汉中一些县邮政局，听到的都是只要确保供货，保证完成任务的承诺。”在月饼营销活动开始前，陕西省邮政分销业务局局长倪文军带领相关人员到一些县邮政局进行了调研，听到的情况令他们振奋。 

    经过几年的运作，“大中秋”已经成为陕西邮政的一个长效运作项目，各市、县邮政局对这个“短平快”项目也都有了清楚的认识，几乎不用安排，到时候都会自然而然地去进行。这种认识上的不断提高为他们的****提供了强有力的推动作用，各市、县邮政局在完成计划的同时，将目光盯向更高的目标。 

    完成月饼营销计划并排名全省邮政第一的汉中市邮政局曾经三次提高营销目标，年初他们就将“大中秋”各项营销计划分解到各县邮政局，当时订的计划为490万元，目标600万元。从7月30日开始，他们在全市展开“思乡月”劳动竞赛，8月6日省邮政公司开会后又召开洽谈会，根据当地情况统谈了红星软香酥和康特尔月饼两个品种，对全市通信、保险等行业实行总部营销，采取统谈分签的形式。据统计，通信行业销售额为39.5万元，保险行业47.7万元，驻镇政府78.8万元，银行53.8万元。由于提前安排，抢前营销，汉中局很快完成了600万元的目标计划，又主动将目标提高至630万元、700万元、730万元，最后完成了755万元。当地的红星软香酥和康特尔品牌月饼订货量增加到280万元，由于加工厂准备的面粉、油、盐等原料都用光了，最终只配货260万元。咸阳局销售计划680万元、目标740万元，实际销售810万余元，延安局销售计划280万元、目标304万元，实际销售315万余元，也都超目标完成分销计划。 

    在此次月饼营销中，全省邮政各单位以领导营销、大客户营销、能人营销为重点开展团购营销，渭南局充分利用单位领导和专职营销人员的人脉资源和大客户资源，部分单位团购营销占比超过总计划的80%。宝鸡市邮政局领导班子及全市各营销单位领导亲自拜访大客户，不厌其烦地进行洽谈，带动了职工的营销热情，个人营销标兵层出不穷。兴邮公司员工张俊华一笔订单就达到了9万多元；市场部刘秀琴、渭滨区局的白晓霞、代理金融部的魏会菊、高新区局边陇霞个人营销额都达到了7万元以上。咸阳市兴平市邮政局领导身先士卒，带领员工深入市场，联系大客户，发挥了首席营销员的作用，完成销售额78万元，得到了员工的一致好评。延长县邮政局副局长郭向亮利用与拥有2700多人的七里村采油厂建立的长期客户诚信关系，签订一笔22.58万元的华旗月饼订单；商洛局积极联系移动公司、邮政储蓄银行、农行、联通公司、税务局等单位团购，仅移动公司一家就实现团购额40余万元；西安市三桥发投公司的经理让投递员去跑信息，自己跑业务，超额完成营销计划…… 

    范围延伸：和土特产、其他业务组合实行个性化营销 

    中秋一定有月饼，但中秋不能只有月饼。为进一步开发中秋市场，陕西省邮政公司从前几年就开始实施“大中秋”战略，将与中秋有关的各项业务均纳入月饼分销范畴，赋予月饼营销更宽泛的含义。 

    根据“自有品牌+名优产品+特色产品”的营销思路，陕西各市邮政局在月饼营销中将当地的特色产品融入其中，进一步提高市场占有率。汉中局结合当地人认可红星软香酥和康特尔月饼品牌的情况，积极与当地知名厂家合作，将其产品作为特色产品的补充，丰富月饼市场品种，稳步做大月饼分销项目规模；咸阳市长武县邮政局、泾阳县邮政局、礼泉县邮政局根据本地市场情况，引进了适合本地销售的红星软香酥等地方品牌，共计销售180万元；榆林局积极开发“合家福”炉馍等地方特色产品，销售200余万元，助推全市邮政提前完成月饼营销计划；咸阳市永寿局还组织25箱150瓶红酒，对各机关、企业、学校进行团购组合营销。与此同时，他们将各类邮政业务也结合其中，依托数据库资源，充分发挥函件产品的媒体功能，通过为社会相关行业和人群提供祝福、感谢、促销等服务，深挖市场用函潜力，中秋期间为商业零售、旅游餐饮等行业客户开发中秋商函、幸运卡及节日商品信息等邮送广告业务，创收95万元。榆林市定边县邮政局以中奖、防伪、宣传功能为切入点，开发合家福炉馍公司幸运卡1万枚，创收2万元；汉中市镇巴县邮政局开发县内最大的食品企业康特尔公司中秋产品宣传幸运卡2000枚，实现收入4000元。 

    不仅如此，他们在组合营销的基础上进一步根据用户需求提供个性化服务，咸阳局在全局倡导“整合资源、加强联动”的理念，创新“大中秋”项目营销产品，在月饼营销的基础上，以幸运卡为载体，为陕西顶麦食品有限公司推出“顶麦+邮政大客户+中央电视台《购物街》”营销策划，制作“顶麦”月饼提货卡，通过与央视联手打造顶麦品牌效应。该邮政局职工彭柏战在向长庆石油集团公司负责同志介绍月饼产品和个性化服务时，按照客户的要求，与月饼生产商家沟通联系，在包装上印刷客户企业标志，这种专门为客户提供的个性化服务受到了客户的好评，成功签下一笔总共71万元的月饼大单。此后该邮政局又为通信、电力、保险公司、银行系统等集团客户策划了中秋月饼个性化贴牌营销方案，即策划设计带有大客户企业标志的即时贴，粘贴在月饼包装礼盒上，突出企业品牌，深受客户欢迎。 

    渠道延伸：占据更多的地盘 

    在深圳工作的董先生家在汉中，中秋节想给家人送月饼表心意，但他觉得邮寄太麻烦且邮费高，于是就在网上输入月饼两个字搜了一下，看到汉中邮政在淘宝网上开办的汉邮宝网店中有各种中秋礼品，便选择了两三种月饼和蜂蜜、红豆腐等土特产。家人在中秋节前收到了他送的礼品，非常高兴，董先生也很满意，特意在网上向汉中市邮政局的工作人员表示感谢。 

    近两年来，一些月饼厂家已经开始了网络营销活动，对传统的销售渠道构成了一定威胁，网络营销将很快成为月饼销售的重要渠道之一。陕西一些市邮政局这两年也进行了这方面的尝试，今年他们进一步明确提出，创新营销渠道，将月饼营销与电子商务速递业务相结合，开展网络销售，以与淘宝商家合作或在淘宝网上开店的方式，创新推广邮政“思乡月”项目产品。汉中局为了发展同城礼仪业务和家乡包裹等业务，在淘宝网上开办了汉邮宝网店，近年来他们不断地将一些邮政业务纳入其中，如端午的粽子营销、中秋的月饼营销等，取得了初步成效，今年中秋期间网店共销售月饼、土特产等1万多元；西安局除利用西邮寄网站进行月饼营销外，还针对中秋推出了“家、好、月、圆”西邮寄主题卡；宝鸡局也在自己的淘宝网店上推出了中秋月饼以及土特产等产品；榆林局与本地等级最高的一家网店合作，在淘宝网推出了“销售+寄递”的月饼产品。 

    品牌延伸：邮政自有品牌不断发展壮大 

    “从第一年销售300万元到今年销售2003万元，华旗月饼一年一个台阶，不但在省内颇有名气，在青海、甘肃等地也有了它的身影。”陕西邮政信德公司总经理郎林介绍说。 

    作为邮政自有品牌，华旗月饼紧紧围绕“贴近邮政市场，依托邮政网络，做好自有品牌”的指导思想，认真组织研发，不断完善品牌，逐步形成系列产品，使华旗的知名度和影响力不断提高，多次在月饼文化节上获得各种奖项，今年6月份陕西邮政信德公司荣获“西安十佳金牌月饼企业奖”称号，华旗月饼之“秦式月饼”、“金秋明月”荣获“质量金奖”，“花月金礼”荣获“优质月饼奖”。为使华旗产品有规模、规范化发展，今年初他们组建了华旗食品公司，从3月份就拟订了项目运作方案，进一步完善产品包装，特别增加了铁盒包装的月饼，推出了适合陕西人口味的华旗秦式月饼，采用纯手工的加工方式制作而成，受到了人们的欢迎，参加月饼推介会的西安教育电视台《零距离》节目对此赞不绝口。为了提高华旗品牌的知名度，陕西邮政加大了宣传力度，在省、市广播电台常规广告的基础上，增加了整点报时广告，在陕西省第十四届运动会开幕式和部分赛场，以赞助商的身份发布华旗产品广告，布置产品宣传展架，与《三秦都市报》、陕西邮政摄影协会共同举办“华旗杯”摄影大赛，在西安12条公交热点线路投放广告，在机场高速路、长安立交桥等处设立大型户外广告牌，同时制作了易拉宝、宣传册、挂旗等宣传品。 

    在开辟省内市场的同时，华旗月饼逐步向青海、甘肃等周边地区发展，负责此项工作的信德公司于7、8两月先后赶赴河南、山西、甘肃等地参加月饼议标，又三次到甘肃的平凉、白银、定西等7个地市进行联系，共销售华旗月饼近40万元。 

    今年陕西邮政“大中秋”专项营销活动从8月开始至10月中旬，跨越新生入学、教师节、中秋节和国庆“黄金周”等时点，活动涉及3大板块共11个专业项目。在中秋月饼营销活动的带动下，截至9月底，全省邮政食品、月饼分销额超过6300万元，集邮文化礼品销售额过千万元，全省邮政储蓄余额净增过百亿元，邮政金融总资产接近1000亿元，邮政储蓄短信客户净增过百万户，中邮人寿保险销售额突破3亿元，全省邮政业务收入累计完成23.32亿元，完成年预算的80.55%，较上年同期增长27.16%。