石家庄市邮政给渠道插上品牌的翅膀

    近年来，河北省石家庄市邮政局根据“三农”形势的发展，加大渠道建设的力度，在不断调整中走向规范，分销渠道步入了品牌化、科学化发展轨道，中邮连锁经营体系建设大有成效。该邮政局2009年农资分销收入1830万元，较上年同比增长17%；2010年1~10月实现收入1765万元，同比增长16%。 

    转变观念，创建渠道建设专业品牌 

    石家庄邮政局于2006年开始大力推广邮政服务“三农”品牌，并创建了“农邮乐”这一子品牌。通过专业的渠道、专业的队伍、专业的品牌，赢得广大农民的信赖和支持，并按照三个步骤积极推广邮政服务“三农”品牌。作为石家庄邮政局“三农”服务的专业品牌，“农邮乐”于2008年荣获了集团公司管理创新成果一等奖。 

    第一步是“入眼”。在品牌推广初期，主要目标是在农村树立起邮政服务“三农”的品牌，使农民认识品牌。各县邮政局在服务车辆和网点的门头、背景墙、宣传栏等设施上都加注了邮政服务“三农”的品牌；在农村主要街道上发布墙体广告，在分销业务产品目录、单页、手册、海报等宣传资料上突出宣传语。第二步是“入口”。石家庄邮政局与农业技术部门合作，开展了一系列服务“三农”工作。组织农技知识讲座，在集市上发放农技明白纸、在晚上放农技电影，建立示范户、示范田，开现场讲解会、推广展示会，使农民实实在在感受到邮政服务“三农”的品牌和服务。第三步是“入心”。在品牌推广后期，主要目标是巩固和提升邮政服务“三农”品牌的美誉度，使农民信任品牌。农民多年来亲身使用邮政服务“三农”的产品，产生了实实在在的效果，从而成为忠实用户。高邑县中韩乡农民李克发今年共种植小麦30多亩，老李高兴地说：“今年小麦比往年长得都好，每亩增产百余斤，这都是沾了邮政优质化肥的光。” 

    结合实际，促进渠道建设不断提升 

    在渠道建设初期，石家庄邮政局利用了当时的邮政储蓄营销员开设邮政“三农”服务站。随着2008年邮政储蓄营销员逐步取消，石家庄邮政局原本设立的“三农”服务站由3600余家锐减到726家。面对新的形势，该邮政局立即作出反应，以“量质并重，专业经营”为原则，狠抓精品网点建设。一是人员到位。市邮政局根据每个直营店的规模配备了1~3名“三农”服务站管理员，由县邮政局分销部直接管理，负责门店经营、仓储配送及辖区加盟店管理。通过弥补基层管理人员的不足，加强分销渠道专业化管理。二是完善体系。组建了以直营店为主干、加盟店为分支的分销业务网络。直营店兼具形象展示、终端销售和仓储、配送职能，并对服务范围内的加盟店进行业务管理。三是强化能力。为各县邮政局统一配备配送车辆，提高配送能力，降低配送成本。同时，统一标准，通过统一渠道标志、统一销售办法、统一管理制度、统一业务流程，使渠道建设迅速恢复并提升质量，实现了突出精品网点的专业化飞跃。 

    今年，接到集团公司、河北省邮政公司关于中邮连锁经营体系建设的相关文件后，石家庄邮政局按照示范县建设标准，迅速召开渠道“试点县”建设专题会议，抓好落实。该邮政局组成渠道“试点县”建设小组，打破原有的直营店格局，建立以农村支局为依托的支局直营店网络；所有“三农”服务站管理员统一集中到支局直营店，具体负责直营店及仓储配送工作；限期拿出各县支局直营店及配套仓储中心的改造计划，有条理、有步骤地开展直营店改造工作。石家庄邮政局“试点县”建设小组多次深入赞皇和正定两个试点县，逐个考察建店情况、仓储建设条件、服务区域、下辖加盟店数据和配送需求等，最终确定了科学合理的改造方案。经河北省邮政公司验收，两个试点县均已达到全省示范标准县建设水平。 

    强化管理，打造渠道建设综合能力 

    石家庄邮政局不断加强“三农”服务的硬件建设，目前组建了128家直营店、2680家加盟店（包括108家“万村千乡”网点、290家精品网点），形成了以直营店为节点、加盟店为终端的“蜂窝状”网络渠道体系，网点覆盖率达80%。该体系内设21名农技师、48名分销部门职工、211名“三农”服务站管理员，引入了由种子、农药、化肥、洗涤、酒水、农产品6大系列200多种商品构成的产品体系，18个县（区）局物流分销业务全部采用中邮物流信息系统技术支撑体系。 

    在“三农”服务渠道建设软件管理方面，该邮政局从产品、渠道、售后服务、资金、信息化、品牌、库存、风险、措施和大客户“十个节点”入手，逐步形成了一套分销渠道服务管理体系。如产品管理方面，严格遵照集团公司和省邮政公司的产品引入权限和标准引进分销项目，制定严格的引入、管理和淘汰机制，使符合农民需要的产品进入和保留在邮政渠道，确保没有一种不合格产品流入农民手中。在渠道管理方面，采取直营连锁+特许加盟的建店模式，使自身优势与社会资源互为补充，加快渠道建设步伐。统一直营店和加盟店建设标准，严格基础管理和考核制度，保证渠道建设一个，巩固一个，成功一个。在售后服务管理方面，借助农技部门、厂商和邮政自身的技术力量，通过电话、录音、录像等多种手段、为农民提供农资产品的售前、售后服务和培训服务，减少农民的后顾之忧。在资金管理方面，通过制定资金管理制度，对资金的筹集、上缴、欠费等实行全程资金链管理，改变现有赊销、代销的销售模式，降低分销业务资金压力和经营风险。在信息化管理方面，以中邮物流信息系统为依托、大客户管理系统为补充，提高了分销业务的信息化水平。在品牌管理方面，围绕“农邮乐”品牌，将邮政网络、产品、宣传等各种资源进行整合，做出规模，做大影响，走连锁经营的品牌之路。在库存管理方面，按照库存管理办法，对出、入库及限额等进行科学管理，保持合理库存，推动分销业务健康快速发展。在风险管理方面，掌握市场变化规律，积极应对产品价格波动带来的风险。在政策管理上，该邮政局制定奖励和考核办法，通过有效措施引导促进分销业务发展。在大客户管理方面，该邮政局规范大客户信息的收集和管理工作，为业务发展提供第一手资料，并积极开展大客户维护和开发工作，培育稳定的分销业务客户群。