对航空机票业务发展阶段的思考

    航空机票业务是邮政一项重点业务，其市场容量大，发展前景广阔，经过近两年的精心培育，这项业务的发展在全国邮政各级企业均有了喜人的变化。但我们也要看到，虽然纵向比较，航空机票业务的发展比较迅速，但横向来看，目前中国邮政在整个航空票务市场的占有率低、影响小，部分员工对业务的进一步发展有畏难和怀疑情绪。那么，怎样才能将航空机票业务快速做大做强，在激烈的市场竞争中树立起“邮政票务专家”的形象呢？笔者觉得要经过初级、中级和高级这三个发展阶段。 

    在初级阶段，邮政作为一个航空机票业务的后来者，与竞争对手相比无明显优势，且系统不完善，人员操作不熟练，业务宣传还有待加强，价格也没有任何优势。虽然邮政网点可以直接出票，但这仅对散客票的销售有所促进，对团体票的增量并无明显促进作用。 

    对初级阶段的业务发展模式，笔者认为应该是“散客票保收+旅行社团体票保量”。各级邮政企业要加强同旅行社的合作，以市场领先者为师，通过与旅行社优势互补及业务互相代理的方式，利用旅行社的团体票来保证出票量的迅速增长。笔者发现，通过旅游产品发展邮政的航空机票业务，尤其对于农村邮政网点有更大的促进作用，因为在农村市场单纯发展航空机票业务的难度较大。同时，代理旅游产品本身也能给邮政带来新收入。但与旅行社合作的方式也有缺点，因为旅行社之所以支持邮政航空机票业务的发展，是看中与邮政的资源互换，而非邮政本身拥有的出票渠道。同时，在出票量上升的同时，邮政航空机票业务的市场影响力并没有得到同等的提升。 

    与旅行社的合作方式优点也不少：邮政可以了解团体票的操作流程，并与旅行社建立比较牢固的合作关系，邮政的人员素质也能得到较大提高。在此基础上，邮政航空机票业务的发展可以进入中级阶段。这个阶段的业务发展模式，笔者认为应该是利用旅行社的出票途径，来促成邮政渠道团体票的成功销售。

    目前，邮政自有渠道在销售团体票方面存在很多的不足：价格高、出票时间长、舱位无保证等。团体票的客户主要是旅行社、大型企业，这些客户购买的次数多，对航空机票的销售情况有一定的了解，对价格敏感，对服务要求高，而邮政渠道的不足正是服务这些客户的致命伤。而旅行社有稳定的客源，长期同航空公司合作，可以通过提前控票的方式，获得低折扣和舱位保证，邮政可以利用旅行社的渠道，获得低折扣和舱位保证后，再通过邮政渠道出票。 

    以笔者所在的上饶市邮政局为例。一开始采用这种方法主要是针对通过邮政渠道出票不成功的情况，随着航空机票客户群的壮大和与一些大客户的稳定合作，我们开始分析一些客户经常出行的路线和出行人数，这样就可以提前同旅行社联系，通过他们向航空公司及早预订舱位，还能保证最优惠的价格。目前，上饶局准备在那些没有自己出票渠道的小旅行社身上试用这种方法，让他们每月报路线和人数，邮政再通过有出票渠道的大型旅行社预订舱位，如果试用成功，就可以吸引这些小旅行社同邮政开展合作。这种方式也有优、缺点，优点是通过这种方式可以实现邮政自己出票，保证客户在邮政购票的成功率和满意率，可以稳定一个基本的客户群，而且通过这种方式出票，邮政还可以获得一定的收入；缺点就是依赖旅行社的程度过高，这对航空机票业务的长期持续发展是一个风险点。 

    当通过上述两个阶段将航空机票业务发展起来以后，邮政就会有一个稳定的基础客户群，出票量也会大大提高，有此作为基础，邮政在与航空公司合作时就可以争取到更好的政策，这时航空机票业务的发展就进入了高级阶段。 

    这个阶段应该寻求同航空公司的直接合作，即甩开中间的代理环节，在整个航空机票的代售产业链中，上游直接与航空公司合作，下游直接面对客户和其他小代理商。这时邮政可以尝试在全省（区、市）邮政范围内统一代理一个旅游路线的产品，有了各个邮政网点的收客保障和航空机票基础客户群，完全可以同一家航空公司合作，提前控制该航线的部分舱位。这种方式的优点显而易见，邮政既可以获得较高的业务收入，又能摆脱对中间环节的依赖，提高航空机票业务的抗风险能力。