宝山区邮政储蓄支行以“诚”开发华东电集实业公司

    项目背景 

    华东电集实业有限公司是一家集团公司，直属于国家电网，下有7家子公司，在上海属一流的大型优质国有企业。这样一家实力雄厚的公司，现在成为公司业务刚刚起步、各类结算业务还不够成熟的邮政储蓄银行上海宝山区邮政储蓄支行的对公客户。 

    2008年9月，宝山区邮政储蓄支行对外经办公司业务。 

    “万事开头难”。在做了周密的市场调研后，宝山区邮政储蓄支行决定先从中小型企业新注册资金的归集工作做起，以开发区为营销目标，来挖掘自己公司业务的“第一桶金”。同时，支行领导要求对公窗口的员工加强业务学习，要以熟练的业务技能、优质的服务来赢得客户，先累积起一部分客户资源，再利用手头的资源，寻找发展大客户的机会。 

    “功夫不负有心人”。真诚的态度与到位的服务使宝山区邮政储蓄支行在发展初期就赢得了几家大客户的肯定。2008年12月初，在一次交流中，某客户主动向宝山区邮政储蓄支行客户经理提到，落户在开发区的华东电力公司应上级要求，需要注销一部分以前的账户，并以新注册的公司名称“华东电集实业有限公司”重新验资并开立账户。这让宝山区邮政储蓄支行嗅到了商机。 

    营销策略 

    宝山区邮政储蓄支行客户经理得知此消息后，第一时间反馈给了区支行综合业务部，综合业务部立即召集相关人员开专题讨论会。会上，各种不同的声音引发了激烈的讨论。客户固然是宝山区邮政储蓄支行梦寐以求的资源，该客户的落户将一改宝山区邮政储蓄支行只开立小企业账户的历史，但目前宝山区邮政储蓄支行结算业务种类较少，是否能够满足客户的结算需求，是宝山区邮政储蓄支行必须直接面对的最大难题。而且，该客户的实际经营地址位于市中心，距离宝山区邮政储蓄支行较远。 

    虽然困难重重，但机不可失。宝山区邮政储蓄支行针对该公司的实际设计了初步的营销方案，并就业务上发现的问题立即与上海分行公司业务部进行沟通，寻求帮助。考虑到邮政储蓄银行挂牌不久，各项业务功能还不够完善，最终宝山区邮政储蓄支行确定了“服务留客”的营销原则，即最大限度满足客户合理需求，以优质的服务弥补硬件上的不足。 

    在经济开发区的大力帮助下，宝山区邮政储蓄支行综合业务部经理与公司业务主管积极与该公司上层领导接触，但每一次都因对方抽不出时间而落空。一天下午，开发区打来电话，告知该公司的相关领导正在与开发区领导和镇领导商谈，谈话中提起了宝山区邮政储蓄支行的营销意愿，对方有意见面。 

    得此消息后，宝山区邮政储蓄支行综合业务部经理与公司业务主管立即驱车前往，并在路上达成一致：无论业务成功与否，一定要与对方坦诚相见。正是由于宝山区邮政储蓄支行的真诚和坦率，这次会面取得了极大的成功。对方的法律顾问在确认了邮政储蓄银行的成立背景后，首肯了宝山区邮政储蓄支行的营销意愿，确定3天后由公司财务经理来进行实地考察。 

    3天后，在与该公司财务经理交谈中，宝山区邮政储蓄支行率先诚恳地向客户说明了邮政储蓄银行目前存在的不足，又简洁明了地向其叙述了邮政储蓄银行未来的美好发展前景以及真诚地想与其合作的意愿。该公司的财务经理看到了宝山区邮政储蓄支行的诚意，开门见山地提出该公司的业务需求宝山区邮政储蓄支行是否可以做到。 

    宝山区邮政储蓄支行根据客户提出的需求向客户陈述了相应的服务方案。支行充分的准备和合作的诚意深深地打动了这位财务经理，他当即答应在宝山区邮政储蓄支行开立基本户。 

    在后来的客户维护工作中，宝山区邮政储蓄支行主动与该公司财务经理保持沟通联系，逐步熟悉了他们的业务情况及账户处理需求，不间断地为其更新服务方式。该公司对支行服务非常满意，为了自己公司与子公司业务往来的便捷，直接将旗下7个子公司的基本户均落户在宝山区邮政储蓄支行。由于该公司地处市中心，距离支行较远，为更好地开展服务，宝山区邮政储蓄支行与其签订了上门服务协议，由专人负责每天上门维护。 

    在一次业务交流中，该公司财务经理提出了华东集团公司采取的银企直联结算方式能否在宝山区邮政储蓄支行开通。对于这种陌生的结算渠道，宝山区邮政储蓄支行立即向这位财务经理详细咨询该渠道的相关信息，随后带着问题来到上海分行公司业务部寻求帮助。了解相关情况后，上海分行公司业务部派专人与宝山区邮政储蓄支行业务主管来到华东电集公司与其财务经理认真沟通，设计解决方案。之后，宝山区邮政储蓄支行为其开通了8个账户的网银集团账户，方便其日常资金往来，弥补了地域距离上的不足，同时也将总行集团账户的发展趋势、现金管理的开发信息及时地反馈给该公司，让其感受到邮政储蓄银行正逐步走向成熟，慢慢向商业银行靠近。周到耐心的服务使该公司对宝山区邮政储蓄支行的服务给予了充分的肯定，也由衷地道出了“愿与邮政储蓄银行同发展”的美好心愿。 

    项目效果 

    目前，该公司在宝山区邮政储蓄支行的账户余额高峰时达1亿元，8个账户资金的日常结算十分忙碌，是宝山区邮政储蓄支行公司业务的优质客户之一。同时，宝山区邮政储蓄支行还不断地根据其需求，加大服务力度。为了合理利用该公司银企直联平台的账户数据,方便客户在宝山区邮政储蓄支行网银上的取数与操作，宝山区邮政储蓄支行通过与该公司财务技术人员的多次沟通，在上海分行公司业务部及总行网银相关技术人员的帮助下,初步确定了取数格式与要点。该方案将大大减少公司财务人员的重复劳动与宝山区邮政储蓄支行上门结算人员的舟车劳累之苦,节约双方的人力与物力。

    宝山区邮政储蓄支行正积极地把与华东电集公司的成功合作模式向区域内的振华港机、江南重工等几个国家级大公司推广。