北京世纪城邮政上门送票得商机

    北京市海淀区世纪城邮电局营销员抓住上门为客户送上海世博会门票的机会，深入开发，成功与客户签订使用邮政航空机票服务的长期协议。截至11月底，该客户已从世纪城邮政购买航空机票560余张。 

    门票引出机票 

    事情还要从头说起。5月的一天，一位客户来到世纪城邮政想购买10张上海世博会门票，不巧的是，当天该邮政局没有这么多张门票，营业员了解到这位客户是爱协林公司的总裁秘书后，便记下了他的联系方式及地址，约定送票上门。 

    第二天，营销员张玉鹏带着上海世博会门票前往爱协林公司，了解到该公司不久将组织管理人员分批参观世博会。已参观过世博会的张玉鹏热心地向客户提供出行注意事项、参观重点等建议。得知该公司还未最终确定参观行程，他随即判断其出行的航空机票肯定还没有预订，便不失时机地询问对方航空机票的预订情况，并将邮政航空机票产品及相关优势作了一番介绍。张玉鹏送票上门的态度和热情周到的服务给客户留下了良好印象，对方欣然购买了北京至上海的往返票。 

    在送行程单时，张玉鹏进一步了解到，该公司业务广泛，其工作人员经常乘坐飞机出差，订购航空机票事宜由公司各部门自行负责。于是，他诚恳地向客户提出建议：“如果由贵公司总部统一负责出行的航空机票，既有利于集中管理，又能合理控制费用开支，而且邮政提供的统一规范的标准化服务，能大大提高贵公司的工作效率。”“这个建议不错，你们先拿出服务方案，咱们试试看。”客户动心了。 

    服务转化效益 

    世纪城邮政工作人员立即着手制定服务方案，他们为爱协林公司开通24小时订票的专线电话，保证客户能随时订票；每月整理出详细的行程单，方便其对账；指派张玉鹏为该公司的航空机票服务客户经理，随时为其解决票务问题。 

    张玉鹏心里清楚，现在的客户不仅是买产品，更是买服务和体验，他们更看重的是在消费过程中的愉悦感受。为了让客户满意，他总是尽自己的最大努力来保证服务质量。不管是休息日的早晨，还是深更半夜，接到客户订票电话后张玉鹏都会立即提供服务。有一次他休假去山东旅游，可到达山东后的第二天就接到了客户的订票电话，他二话没说就买了当晚回北京的火车票，为客户圆满解决了购票问题。 

    谈及开发这个协议客户的感受，张玉鹏说：“如今客户的消费选择越来越多，也越来越重视感性消费，因此，要想得到客户的认可，就必须为客户提供自己所能提供的最优质的服务，让邮政成为客户的唯一选择。”