武汉东西湖区邮政逐鹿市场竞风流

    截至11月底，湖北省武汉市邮政局东西湖区邮政业务收入达3036.92万元，同比增幅达36.5%。从2004年起，东西湖区邮政业务收入总量6年翻了3番，每年以25%以上的业务收入增幅跑赢当地经济生产总值增幅，其中2008年业务收入增幅达38%。 

    找准突破口 思路跟着市场跑 

    2003年的东西湖区邮政只是一个综合收入仅过百万元的小局，当年5月，刚上任东西湖区邮政局长的周贤志大胆提出储蓄余额“3年冲5亿元，5年超8亿元”的发展目标，这个目标当时被很多人认为是天方夜谭。但区局领导班子在对东西湖区域经济发展做进一步调研后，很快统一了思想：2003年的东西湖区正以强劲的发展势头逐步成为武汉经济发展最快的区域，邮政的发展必须跟着市场跑、跟着区域经济发展布局跑。储蓄业务被列为东西湖区邮政寻求快速发展之路的突破口，他们提出“一个发展、两个优化”的经营方针，即加大储蓄余额发展力度，优化储蓄业务结构和储户结构，将重点放在“代”字号中间业务上，成立区局—网点—营销员三级储蓄营销体系，将营销能力强的员工全部充实到储蓄业务营销岗位上，并在2004年成功取得东西湖区农场员工的养老金代发权。目前，该项业务每月代发金额达2000万元。 

    2005年，各类大市场相继在东西湖区崛起，东西湖区邮政首次提出，将位于额头湾农贸大市场的网点打造成东西湖区邮政最具“圈钱”实力的精品网点。2004年初的额头湾网点建筑面积不足50平方米，仅有1个储蓄台席，余额不足千万元，而当时市场内已有7家专业银行，每天人潮涌动。在武汉市邮政局的大力支持下，东西湖区邮政用最快速度完成了额头湾网点的华丽转身：扩建后的额头湾网点面积达100余平方米，叫号机、ATM、理财专柜等硬件设施一应俱全，储蓄台席增加到5个，同时集中了东西湖区邮政最拔尖的一批营业员、理财业务经理。他们每天一家家地走访客户，在宣传邮政储蓄各类业务的同时，也掌握了第一手客户资料。他们在市场走访和竞争中学会了目标营销、差异化营销，将发展目标牢牢锁定数量众多的中小商户，并通过个性化优质服务提高客户的忠诚度。2007年，额头湾网点率先成为东西湖区邮政首个储蓄余额过亿元的网点。2009年3月，网点储蓄余额又突破2亿元，市场占有率当年达到40%。 

    2006年和2008年，“3年冲5亿元，5年超8亿元”的目标相继实现。截至今年11月，东西湖区邮政代理储蓄余额规模已突破11亿元大关。

    融入区域发展 巧借政策东风

    近几年来，东西湖区邮政牢牢立足于储蓄业务，将营销触角延伸到区域经济发展、新农村建设的每一个环节，邮政服务不仅赢得了当地政府的高度肯定，更为邮政发展营造了宽松的外部环境。 

    特别是2008年湖北省政府出台支持邮政发展的文件后，更给东西湖区邮政送来融入区域经济发展、巧借政府政策的东风。东西湖区邮政迅速和区政府各职能部门沟通交流，及时汇报邮政业务发展现状，最大限度地获得来自地方政府的支持。2009年4月，东西湖区政协主席亲自带队，召集区土地局、建设局、社保局、城管局等单位在柏泉办事处召开现场协调会，要求各个部门全力配合东西湖区邮政在最短的时间内办完柏泉网点的土地审批各项手续。在政府各部门的大力支持下，柏泉网点仅用了两个月就完成装修改造，营业面积扩大到130余平方米，极大地改善了当地居民的用邮环境。在随后几个网点的改造中，扩建网点的用地及相关手续办理都得到了区政府各级部门的大力支持，为东西湖区邮政赢得了宝贵的发展条件。 

    2010年8月14日，东西湖区迎来丹江口库区首批移民。在区政府举行的欢迎仪式上，东西湖区邮政储蓄是当天仪式上唯一被邀请的金融机构。在移民拆迁款的发放过程中，东西湖区各办事处相关负责人带着邮政工作人员走访移民，征求意见，为邮政更好地服务移民提供支持。在移民陆续安置阶段，邮政流动服务车坚持每天早上6点就开进移民安置点服务，东西湖区邮政还专门安排车辆接送移民办理业务甚至为移民买早点、水等，赢得了移民的认可，部分移民还主动在邮政服务现场帮着工作人员宣传邮政业务，甚至主动带着工作人员去亲朋好友家里进行宣传。 

    不拘一格选人才 让所有人动起来 

    今年27岁的朱纯是东西湖区邮政历年来最年轻的市场部主任，她同时也是东西湖区邮政连续3年的贺卡营销冠军，2009年个人完成贺卡收入达120万元，完成了全局近80%的贺卡收入。由于营销能力突出，东西湖区邮政于2009年将年轻的朱纯提拔为市场部主任，在全局引起不小反响。这也体现了东西湖区邮政“支持干事创业者，重用创业成事者”的用人标准。 

    面对市场日趋激烈的竞争，东西湖区邮政全力为年轻人搭建发展平台。2006年，为了加快额头湾网点储蓄业务发展，东西湖区邮政决定挑选唐磊——一名能力强、业务全面的年轻人担任网点负责人。当时有人担心“把这么重的担子交给年轻人，有点冒险”。可周贤志认为“年轻人有冲劲、有闯劲，这是难能可贵的，只要给他们机会，他们一定会迸发出所有热情”。果不其然，在唐磊的带领下，额头湾网点储蓄余额一路攀升。今年4月，东西湖区邮政又选派4名年轻人担任网点负责人，他们凭着工作责任感和激情，在代理储蓄、“思乡月”、邮政贺卡、数据库商函等重点业务发展中交出了令人满意的答卷。 

    同时，东西湖区邮政还不断地分阶段制定奖励措施，对在专项营销活动中作出贡献的单位和个人给予奖励。额头湾网点余额突破亿元大关后，东西湖区邮政为其提出半年后余额达1.5亿元的发展目标，当额头湾网点圆满完成任务时，区局现场兑现奖金1万元，在全局引起轰动。唐磊说：“这份奖励是区局对我们工作的肯定，也会激励我们更好地为全局业务发展起带头作用。”通过设立专项营销奖励，东西湖区邮政不仅使有突出贡献者受到了更大的激励，而且进一步稳定了队伍、凝聚了人心。东西湖区邮政员工王翠华在2008年邮政贺卡营销中拿到5万元营销奖后，兴奋不已地说：“我虽然是一名劳务工，但区局为我们营造了一个公平竞争的发展氛围，大家的干劲更足了，工作起来更有奔头了。”