长春市邮政走出营销“洼地”

    作为吉林邮政的龙头局，近几年，长春市邮政局收入指标逐年增加，经营压力越来越大。面对日益激烈的市场竞争环境，如何摆脱困境，为企业的战略发展创造不竭动力，成为摆在长春邮政领导面前的一个重要课题。2010年以来，该邮政局以转变营销方式、推动业务发展为指针，变简单指标分解为团队营销、领导作表率、专业支撑的立体化、全方位、深挖潜市场营销模式，走出了一条和谐、高效、可持续的发展之路。2010年，长春邮政实现业务总收入4.11亿元，同比增长9.37%。其中，营销团队实现收入8885万元，占业务总收入的1/5强。 

    变全员营销为团队营销 

    长春邮政在对以往营销业绩进行综合分析时发现，真正起作用的往往是营销骨干，而多数人所做的是低值营销，收益甚至低于损耗。而积分考核制度虽然让很多能人有了参与企业经营的热情，但单打独斗现象突出，甚至出现了员工间恶性竞争的现象。由此导致企业营销整体水平较低，市场深度开发能力不强，经营收入徘徊不前。 

    为了彻底改变这种局面，2010年，长春邮政转变发展方式，成立一批营销团队，以承担企业开拓市场、经营发展的重任。他们明确了专业局按行业、地面局按区域的团队组建方式，共组建营销团队49个，每个团队10~15人。同时，为了充分发挥营销团队的作用，该邮政局严控营销团队规模，只有专职营销人员、领导干部以及各单位业务骨干、营销骨干才能加入，真正形成由核心领导、业务能手组成的团队。另外，他们制定了一系列的激励措施，明确营销业绩以团队为单位计算，并按积分绩效发放奖励。如今，在长春邮政，营销能手积极加入营销团队，热心参与企业市场开拓；普通员工安心做好本职工作，搞好服务支撑，形成了各展其能、各司其职的协同发展局面。 

    49个营销团队组成的营销集团在关键时刻发挥了极大作用。在2010年“思乡月”营销中，各团队成员间分工合作，深度开发市场，大订单屡“签”不爽。往年如集散市场一般热闹的“思乡月”产品展示厅，2010年冷清了许多，“小散户”少了，营销团队在市场上开发的大客户多了，仅大客户就带来了1260万元的销售收入，同比增长26%。“思乡月”营销活动结束后，长春邮政员工开心地总结道：“这一仗，我们参与的人少了，业务规模却大了；订单少了，收入却增加了；埋怨声少了，大家的积极性更高了。” 

    变行政领导为客户经理 

    营销团队的成功与否，很大程度上取决于领军人物的表率作用能否真正发挥。因此，长春邮政要求各级领导干部必须率先垂范，做发展企业、开拓市场的先锋，牢固树立只有成为营销行家才能成为合格干部的理念。长春邮政局长、领导班子成员作为首席客户经理，经常深入市场帮助各专业研究、开发项目；其他各级领导作为高级客户经理，积极带领员工开拓市场，挖掘业务营销和开发市场的潜能，营造了干群一心、群策群力为企业谋发展的和谐氛围。

    2010年8月2日，人保寿险长春市分公司刚喜迁新址，长春邮政局长王春岭就带队前往洽谈合作事宜，受到人保寿险吉林省分公司、长春市分公司领导的高度重视。在合作交流座谈会上，长春邮政对各类邮政产品、项目进行了全面介绍，并与人保寿险长春市分公司达成初步战略合作意向。在此基础上，2010年，人保寿险长春市分公司的贺卡消费额由上年的10万元增长到40万元。此外，其他保险、银行、电信、汽车等重点行业大客户均由各级领导带队进行深度开发，仅贺卡收入增幅就达500%以上。 

    变宏观管理为专业支撑 

    为了转变机关人员的管理职能，使他们由宏观管理向为专业和营销团队提供服务支撑转变，长春邮政将函件的BIU团队理念推广到每一项业务中，打造综合型商业智能化团队。该邮政局要求，无论机关还是专业的管理人员，都要把自己当做BIU团队的一员，靠前指挥、统一开发并规范管理市场；对于普通队员和基层团队开发的客户，要给予专业性支撑，并协助他们进行深度开发，但绝不分享其营销业绩。 

    “局长，二道烟厂要搞庆典，这可是个大项目啊！”2010年8月，二道发行投递营销团队队员李艳，在工作中了解到红塔集团长春卷烟厂搬迁要搞庆典的消息，感到其中蕴含着巨大的商机，及时向团队队长汇报。“要是在往年，我只要做好分内工作就可以了，除了报刊发行业务，其他的我也不懂啊！去年，局长和咱一起组成营销团队，遇到这样的大项目，我生怕错过了机会，第一个就想到应该马上向李局长汇报。”李艳所说的李局长是他们团队队长李俊丰，他也是长春邮政发行投递局副局长。得到消息后，李俊丰带领队员们认真调研了烟厂规模、庆典主题、庆典需求等，确定了以企业个性化邮票为主要推介产品的开发方案，并向主管领导作了汇报。随后，长春邮政市场部、发行投递局、集邮公司等相关部门、单位领导及专业人员相继加入到烟厂搬迁庆典项目的开发研讨中，全力策划深度开发方案，并由发行投递局局长孔令君带队开展公关，最终实现个性化邮票及世博邮品等营销收入100余万元。