北京中南海邮局营销菜鸟与“冷门”业务

    近日，北京西区邮电局中南海邮局与金凤成祥食品有限责任公司达成协议，全市245个金凤成祥网点正式成为北京邮政“自邮一族”业务的加盟商户，“自邮一族”会员持卡到金凤成祥消费可享受一定优惠。金凤成祥的加盟进一步丰富了北京邮政“自邮一族”业务的服务内容。 

    与函件、集邮等传统邮政业务相比，作为新成员的“自邮一族”业务在某种程度上可以说是一些营销员眼中的“冷门”业务。此单业务的开发者——中南海邮局山河营销团队营销员姬升堂，入岗仅仅几个月，是什么促使这个菜鸟级的营销员成功开发出这单业务的呢？ 

    “冷门”业务的巨大价值 

    姬升堂是名新营销员，山河

    营销团队也是新成立不久的营销团队。在日常工作之余，营销员们除了努力学习各种营销知识和礼仪外，还经常讨论如何更好地开发各种邮政业务。这支年轻的队伍十分注重均衡、全面发展，一些容易被忽视的“冷门”业务在这里也备受重视。 

    通过探讨、交流，山河营销团队认为开发“自邮一族”加盟商户能带来很多价值。“自邮一族”业务可以融入许多服务内容，叠加函件、集邮、金融、礼仪产品等其他邮政业务，市场潜力巨大；商家成为“自邮一族”的加盟商户，既可依托邮政渠道取得更加广泛的宣传效果，又不需要任何费用和支出，这从很大程度上降低了营销开发的难度；最重要的一点是，通过开发加盟商户，一方面能够积累营销经验，另一方面还能增加很多客户资源，这是营销员尤其是新营销员迫切需要的。 

    就这样，姬升堂和他的同事们积极搜集了一些商户的联系方式，通过实地调查商户的规模，认真分析其加盟“自邮一族”的可能性和能带来的附加价值，一个月下来，成功开发了好几家商户。 

    有了开发经验后，他们开始把目光投向知名度高、信誉度好的大商户。金凤成祥进入了姬升堂的视线。 

    营销菜鸟的“曲线救国” 

    2010年7月，信心满满的姬升堂第一次给金凤成祥相关负责人打去电话，却碰了一鼻子灰。“谢谢您，这种业务我们暂时不需要，以后再联系”。就这样，一个十分官方的回答将他精心准备了一晚的说辞给堵了回去。

    暂时的困难没有使姬升堂退缩，他分析了失败原因。客户之所以会回绝，一则是对“自邮一族”这项业务不太熟悉，二则金凤成祥在北京已经有了一定的知名度，如果没有充分的理由，很难被一般的宣传效果所打动。 

    鉴于此，姬升堂开始双管齐下。两天后，一份详细的“自邮一族”业务介绍发送到了相关负责人的电子邮箱内；与此同时，姬升堂通过服务工作“曲线救国”，金凤成祥是中南海邮局的代发工资协议客户，他便以此为理由，做客户的回访工作，并帮助客户办理邮政业务。几次交往下来，姬升堂给客户留下了不错的印象。 

    一次，客户在谈话中主动提起了“自邮一族”业务。姬升堂见状，意识到时机成熟了，在心中酝酿已久的一番话语脱口而出：“‘自邮一族’是邮政针对有车一族这一高端客户群体推出的一项会员制服务，目前已拥有15万名会员。如果贵公司能加盟的话，邮政800余个网点资源、11185客户服务平台、网上邮局等都能成为您的宣传武器。”这番介绍打动了客户。 

    中南海邮局与金凤成祥正式签订协议，“自邮一族”加盟商又增添了一个重量级成员。此单业务的成功开发让中南海邮局在取得看得见的胜利的同时，还收获了其他的效益。在为客户送去协议的同时，营销员一同带去的还有2011年邮政贺卡的样本和《国邮史诗》等邮品；协议中还有这样的内容：加盟商家可以优惠的价格获得集喜从信来、DM广告、网上邮局、短信等宣传方式于一体的组合服务。 

    通过开发“自邮一族”加盟商户，可锻炼营销员队伍、拓宽市场范围、积累客户资源，不失为一条促进邮政业务发展的蹊径。而在着手开发知名度高、市场占有率高的商户加盟“自邮一族”的同时，还要着眼于如何促进双方的进一步合作，实现互利共赢。