山西省邮政“零”流动资金如何创收千万元

    仅仅为了两袋枣，要厂家将其配送到几十公里外的指定地点，谁能让厂家做到这一点？山西省邮政公司就做到了。“以前如果这样配送太麻烦了，但现在与邮政合作，利用邮政的渠道变得便捷了。从长远看，邮政企业拥有品牌优势、网络资源，因此，我们对双方未来的合作充满了信心。”1月12日，太谷天宝枣业有限公司总经理刘惠明说出了与邮政合作的众多厂商的心声。 

    2010年4月，山西省邮政公司分销业务局组建后，以邮政品牌和网络资源为开拓市场的“利刃”，积极探索新的经营模式，创造了一个在没有流动资金情况下实现规模发展的“神话”。截至2010年底，山西省邮政公司分销业务收入实现1300多万元。 

    家有梧桐树 

    山西省邮政公司在推进专业化经营改革中，分销专业成为一支独闯市场的新军。刚刚组建时，没有流动资金如何加快发展成了让这支队伍最感到困惑的问题。 

    分销业务传统的经营模式是拿资金买产品，再通过邮政渠道销售，赚取商品差价。这种模式不仅带给企业经营高风险、低收益，而且也造成邮政品牌和网络等资源优势白白浪费。“这种困惑源于经营思路还被束缚在传统的经营模式上。”山西省邮政公司总经理关荣顺在多次会议上强调。

    只有转变思想观念，利用好社会资源，探索零成本经营的新模式才是破局之道。山西省邮政公司分销业务局的干部职工们逐步理清了发展思路：百年邮政的品牌就是最好的资源，遍布城乡的邮政网络就是最大的优势。 

    2010年8月，仅仅组建几个月的山西省邮政公司分销业务局干部职工就面临着“思乡月”营销活动的“大考”。在分析往年“思乡月”活动经验教训的基础上，他们一改往年各市邮政局自主运作产品的做法，决定收回“拳头”，召开产品招标会，集中全省邮政的力量做大2~3家月饼厂家的销售规模。招标会上，各市邮政局主管分销专业的局领导都成了评委。根据厂家的知名度、美誉度，月饼产品的品种、价格、质量、免费铺货以及对供货时限和运输的保证等情况，最终选定了双合成和瑞司特为重点合作厂家，并选择有地方特色的神池月饼、老苗回民月饼等8个厂家的部分产品作为补充，确保了各地市邮政局都有适销的产品。 

    “做大规模成为我们与厂家商洽最重要的砝码。”山西省邮政公司邮政分销业务局局长田贵宝告诉记者，“在具体合作中，我们不仅要求厂商把产品免费配送到各市邮政局指定地点，降低了我们的运营成本，而且还形成了根据市场需求下订单的零库存和先供货后结算的零风险经营模式。尤其是规模做大后，还享受到各厂商更大的让利空间。”在往年的供货价格上，双合成月饼厂家进一步让利1.5折，仅此一项就为邮政增收200多万元。山西省最大的月饼厂商的让利行为引起了连锁反应，其他月饼和产品的合作厂商也纷纷让利2~5个百分点铺货，使山西省邮政公司在“思乡月”营销活动中完成2244.63万元的销售额，收入达到1132.58万元，收益率近50%。 

    点子赚效益 

    “专业化经营改革就是让各专业从过去单纯的管理职能转变到以经营职能为主上来。”田贵宝告诉记者，“要领军全省邮政分销专业，就必须牵头做营销、牵头做项目、牵头做业务。” 

    针对分销专业营销人员严重短缺的实际情况，山西省邮政公司分销业务局不等不靠，提出了“携手名厂，分销未来；整合资源，经营渠道”的发展思路。通过认真分析，他们确定了把宾馆、酒店、酒吧、西餐厅、超市、土特产专卖店、烟酒专卖店及婚庆公司等消费场所作为营销重点。瞄准目标客户后，他们组织人员深入到各市邮政局，与地面局营销人员联合跑市场。在联合太原局分销专业营销人员走访的96家客户中，达成初步合作协议的有36家。在总结太原局营销经验的基础上，他们进一步拓宽合作渠道，先后深入长治、晋城、临汾、运城四个局进行省、市邮政联合营销，走访82家客户，达成初步合作协议的有49家。 

    针对包裹业务收入近年来一直处在下滑通道中的现状，山西省邮政公司分销业务局先后策划并组织实施了爱心包裹、校园包裹、家乡包裹和军营包裹等特色包裹营销项目。为了做大家乡包裹市场，该邮政局积极拓展家乡包裹项目服务形式，推出了“家乡包裹便利箱”业务。该业务将重量折算为体积，以箱体作为收费标准，制作预置邮费的专用包装箱，客户只需购买统一的“便利箱”，即可享受寄达全国的邮政国内普通包裹服务。这一举措疏通了旅行社、旅游景点、土特产专卖店、商场超市、酒店宾馆等代售渠道。 

    为了进一步拓宽代售渠道，山西省邮政公司分销业务局还利用自身的邮寄优势，积极与名优土特产厂家商洽合作，利用其自有的销售渠道代售邮政家乡包裹，实现了深度合作。清徐东湖老陈醋是我国著名的陈醋厂家，他们建立了生态园旅游景区，以展示传统的酿造工艺，吸引了众多的国内外游客。分销局营销人员主动上门营销，把家乡包裹融进了该景区的销售渠道。 

    规范重信用 

    “只有严格规范的管理，才能确保业务正常运营，才能及时给厂商回款，才能赢得与客户的长期合作。”谈到与越来越多的厂商合作时，田贵宝一连用了三个“才能”。 

    为了规范运作，山西省邮政公司分销业务局组建初期就制定了《分销业务经营风险管理办法》，从严控产品风险、价格风险、合同风险、项目运作风险、产品质量风险、流动资金风险等方面采取了严格的防范措施，并及时出台了邮政分销回款管理办法，对分销渠道内形成的货款资金和收入逐环节进行有效监控管理。 

    产品质量是分销业务的生命线。因此，山西省邮政公司分销业务局在进货方面严把质量关，对有产品质量问题的厂商一经发现立刻终止合作，从而确保了邮政客户的利益，维护了邮政产品的信誉。太原局一客户将邮政家乡礼包作为礼品赠送给其来晋交流学习的外省客户后，赢得了口碑，目前该客户已经成为邮政的长期客户之一。同时，他们在与厂家的合作中，及时沟通，准时回款，靠着良好的信用赢得了客户的信任。太原双合成食品有限公司销售经理水改莲说：“与邮政这样重信用的企业成为长期战略伙伴，我们充满了信心。” 

    “对客户讲信誉，是做大分销业务规模的根本；对厂家讲信用，是实现合作双赢的基石。”田贵宝深有感触地说。