上海邮政储蓄分行拓展网上支付商户

    2010年9月5日，邮政储蓄银行上海邮政储蓄分行个人网上银行系统首批网上支付商户上线试运行后，系统运行稳定，业务发展迅速。截至2010年12月31日，上海邮政储蓄分行个人网银客户网上支付交易笔数达到38.5万笔，网上支付交易量接近9260万元，4家商户正式对外提供网上支付服务。按照上线时间先后，这4家商户分别是黄金假日旅游网、宝易互通支付平台、邮乐网、支付宝。 

    在邮政储蓄银行网上支付商户拓展方面，上海邮政储蓄分行积极探索，稳步推进。截至2010年12月31日，上海邮政储蓄分行已完成上海环迅电子商务有限公司、汇付天下有限公司、通联支付网络服务股份有限公司等8家商户的合作谈判；其中，银联电子支付服务有限公司和上海盛付通电子商务有限公司将于1月底正式对外提供服务，可形成2200余万元的公司存款。 

    做好市场调查 锁定重点目标 

    随着邮政储蓄银行网上支付业务发展条件的成熟，上海邮政储蓄分行迅速成立了由渠道管理部牵头，川沙支行行长助理和业务二部负责人组成的项目小组。 

    项目小组首先对网上支付行业展开调查，通过与电子商务行业协会、电子支付委员会、咨询公司的交流，了解了上海市网上支付行业发展现状、细分行业网上支付发展现状、政策监管及行业发展趋势；了解到上海市正在加快金融创新发展的步伐，不断完善电子商务支付环境，银行卡支付、第三方支付等发展迅速，其中在线支付、储值卡支付等支付渠道日渐成熟，银联电子支付、环迅、快钱、汇付天下、安付通等一批年支付交易额超百亿元的第三方支付企业总部设在上海。 

    针对调查了解的情况，项目小组将第三方支付企业——银联电子支付服务有限公司作为首个网上支付目标客户。银联电子支付有限公司成立于1999年，是国内最早成立的第三方支付公司之一，它依托中国银联旗下的互联网市场品牌优势、银联及银联商务的总公司、分公司、子公司的市场资源，专业从事互联网等电子渠道金融增值服务。经项目小组联系，双方一拍即合。首战告捷极大地鼓舞了士气，项目小组乘胜追击，另外两家全国排名前十的第三方支付企业——上海环迅电子商务有限公司和汇付天下有限公司也很快成为邮政储蓄银行网上支付商户。 

    做好市场定位 开展品牌营销 

    邮政储蓄银行网上银行具有三个优势：一是技术上的后发优势，二是客户群庞大，三是物理网点众多，这些优势是其他商业银行所不具备的。 

    在网上支付商户拓展中，总行渠道管理部积极派人参与，与上海邮政储蓄分行共同开展工作。盛大网络作为国内领先的互动娱乐媒体企业，通过盛大游戏、盛大文学、盛大在线等主体和其他业务，向国内客户提供多元化的互动娱乐内容和服务，其业务重心正由东部一线城市向中西部二、三线城市转移。而随着国内商业银行的股份制改造，不少商业银行在中西部城市的网点逐步撤并，许多中小城镇仅剩下邮政储蓄银行和农信社在为百姓服务。盛大网络目前正在构建覆盖全国的资金结算渠道，需要得到邮政储蓄银行的渠道支持。业务网络与客户群的重合成为双方合作的重要基石，双方很快就战略合作达成了意向。 

    顺应市场规律 掌握价格策略

    银行网上支付业务在国内有10多年的发展历史，其他商业银行早已进入业务成熟期。在商户的接入费用上，大型商业银行多采用包年制，部分城市商业银行为发展业务甚至给出零费率，邮政储蓄银行网上支付业务由于处于初创时期，商户接入资费较高，一定程度上制约了商户的拓展。 

    优质的商户是银行各项收入的重要来源，网上支付业务也不例外。项目小组顺应市场规律，及时向总行汇报，取得授权，而后在拥有一定价格自主权的前提下，积极掌握谈判主动权，在得到商户公司存款保证的前提下，合理地下降接入资费，有效地推动了商户的拓展。

    深度开发需求 获取互利双赢

    网上支付是一个发展迅猛、各类新业务层出不穷的行业。因此，在与商户达成网上支付合作的同时，项目小组非常重视与第三方支付公司的合作，期望网上支付产业链中各相关方能够实现互利共赢。 

    在商谈过程中，几乎所有的商户都期望与邮政储蓄银行达成战略合作关系，利用彼此的网络资源、客户资源、业务资源等优势，在全国范围开展电子支付及其他相关领域的合作，全面搭建安全、方便、快捷的网上支付平台。客户提出的业务合作范围不仅包括个人网银商户接入（BtoC业务）层面，还涵盖代发代扣、电话支付、企业账户网上支付（BtoB业务）、网上基金直销等业务。 

    比如，银联希望借助第三方支付公司的商户资源，进行商户贷款及中小企业贷款的客户开发，并就合作模式进行了初步探讨，希望复制阿里巴巴贷款的模式，充分发挥政府、银行、网络交易平台合作的整体优势，以网上银行信贷业务为起点，为支付商户提供全面的金融服务，推进中小企业金融服务产品创新，促进电子商务业务的持续发展。 

    目前，通过与第三方支付公司的合作，上海邮政储蓄分行转变了经营模式，适应了市场的变化和客户的需求，同时加快了“两个渠道办银行、两个渠道做业务、两个渠道做服务”的步伐，电子银行服务功能不断得到丰富和完善。