浙江邮政集邮2010年定向业务实例解析

    定向开发集邮品是集邮专业的一项高效业务，低风险、零库存，已是集邮专业重点发展的方向之一。2010年，浙江邮政73个现业局中，有58个开发了定向业务，实现收入7000万元，完成年计划的107.92%，占全省集邮业务总收入的20%；个性化邮票制作42万版，完成年计划的105%。下面，就通过一个个营销案例来介绍浙江邮政定向邮品开发的经验和心得。 

    案例一：余杭农村合作银行开业5周年项目 

    余杭农村合作银行是杭州市余杭区资金实力最强、服务覆盖面最广的金融机构，该行十分重视企业形象宣传和企业文化建设，2010年6月8日是其开业5周年的纪念日。得知这条信息后，余杭区邮政局就主动上门向客户宣传和推荐个性化邮票业务。起先，营销员带着以前开发的纪念邮册进行营销，由于邮册报价相对较高，不为客户接受，客户明确告知不做邮册。余杭区邮政没有放弃，从侧面了解到余杭区农村合作银行行长和董事长都是集邮爱好者，就直接找到行长进行宣传，强调邮票、邮品的文化品位、纪念意义、收藏价值、宣传档次，并根据了解到的客户需求重新制定了以个性化邮票为主的方案，获得了客户认同。 

    当客户有合作意向后，余杭区邮政花了3天时间跑遍余杭，拍摄了余杭农村合作银行18个支行网点的外景照片，设计上则采用个性化邮票16枚版中空版式，充分展示客户的形象和企业文化，得到了客户好评。2010年5月25日，余杭局与客户签约定稿，共制作邮册2万册、16枚版个性化邮票23753版、12枚版的1667版，实现业务收入100万元。更为可喜的是，通过此次与客户的密切合作，客户明确表示，今后开客户联系会等会议时首选邮政纪念品。 

    项目心得：在大项目营销中，营销员一定要有专业的业务技能和服务意识，要对邮政产品有充分的了解，同时对邮政产品充满自信，配合好的方案，就能创造与客户共赢的局面。 

    案例二：康恩贝品牌创立20周年项目 

    浙江康恩贝制药股份有限公司是一家在现代植物药研发、制造及在化学合成药方面拥有现代制剂技术、具有核心竞争优势的大型制药企业集团。其作为杭州市邮政局的大客户，与杭州邮政有多方面的业务合作。2010年初，营销员了解到当年是康恩贝创立20周年，会开展庆典活动。如果只是制作简单的贺卡，就只有几千元的业务收入，如何将业务扩大又能使客户在成本增加的同时觉得满意呢？营销员想到了邮品。集思广益，一份详细的策划方案出来了：邮册以简约的画面展示企业风采，点出企业理念，个性化邮票的附图为反映康恩贝20年发展历程的精彩瞬间、历史时刻，分别与大事记内容对应编排，图文并茂。最终，《康恩贝品牌创立20周年》专题纪念册共开发个性化邮票15000余版，制作纪念邮册4500册，项目实现收入225万元。 

    项目心得：信息就是资源，信息就是效益。定向业务，掌握客户的信息尤为重要。浙江省作为一个经济强省和文化大省，各种大型活动及企事业单位的庆典活动较多，浙江邮政各级企业非常注重这方面信息的收集，主要方式有4种：全员动员收集，发动全局的员工从亲戚、朋友、同学等各种渠道收集有价值的信息；营销员定向收集，明确专职营销员在与客户日常沟通、业务受理等过程中，把信息收集作为一项重要工作，充分发挥其在各自分管区域及客户中的人际优势，尽可能在更广的范围里收集到信息；部门重点收集，作为集邮业务的负责部门，各级集邮公司在信息收集中负有更重大的责任；领导沟通收集，各级邮政企业领导因社会交往面广、层次高，在信息的掌握方面往往具有特殊的优势。 

    案例三：杭州邮政连续两年为中国银行浙江省邮政储蓄分行开发邮品 

    2009年中国银行总行为配合新中国成立60周年庆祝活动，推出“献礼盛世、感恩中华——中行好礼喜迎国庆”主题营销活动，浙江省邮政储蓄分行结合总行活动，策划向在国庆期间刷卡消费满1000元的客户赠送价值约30元的礼品一份。经与中国银行浙江省邮政储蓄分行信用卡部的初步沟通，杭州邮政提出制作集邮品与贺卡相结合的礼品方案。为满足客户单份礼品价格不高但又要有档次的要求，杭州邮政精心策划，制作了包含“新中国成立60周年”纪念邮票一套、“阅兵”纪念邮票一套、中国银行浙江省邮政储蓄分行个性化邮票一组等在内的邮册，再与邮政贺卡封配套邮寄，解决了礼品的包装，提升了外观档次，增加了年底贺年祝福功能，而且价格合适，与客户营销活动的主题非常契合，具有独一无二的优势。 

    2010年初，杭州邮政针对银行推出的理财活动需要采购大量礼品这一情况，再次与中国银行浙江省邮政储蓄分行相关部门洽谈，递交了一份集邮礼品策划方案。针对客户在春节期间推出的活动，杭州邮政以《祖国你好》中行纪念邮册作为样品，在邮册中放置了“虎年”生肖邮票及异型个性化邮票，又增加了银行的个性化邮票，在体现节日气氛的同时，也帮助客户宣传了自身形象和产品。此次成功制作邮册1万多册。 

    项目心得：定向业务是一项服务性很强的业务，一笔业务从洽谈到设计、从印制到运输，时间比较长，而客户决定制作后对邮品的交货时间要求都比较紧，浙江邮政以客户的利益为最大需求，注重对客户的服务工作，客户想到的，他们按质完成；客户没有想到的，他们提示客户，交换想法、换位思考，为客户着想。 

    案例四：奉化邮政连续3年开发《人间弥勒》邮册项目 

    2008年11月8日，弥勒大佛造像在素有“四明第一山”之誉的溪口雪窦山落成。与此同时，奉化市政府隆重举办了首届“中国（奉化）雪窦山弥勒文化节”。在半年之前，奉化市邮政局领导得知举办文化节的消息后，立即进行布置，要求全局上下通力协作，全力以赴做好文化节邮品的开发工作。以局长为组长的项目开发小组同时成立。局领导带着项目开发小组人员一次次跑市政府，与市委宣传部及大型活动办公室联络、接触、沟通，了解文化节活动的具体安排和内容，力争把邮品列入文化节馈赠礼品单中。在历时半年的开发过程中，奉化邮政领导带领项目开发小组人员，积极运用各种人脉关系，向政府有关部门做了大量宣传、推介工作，并预先投入全部设计力量，拿出了一整套册、封、折的设计稿，供文化节组委会参考、筛选，最终成功开发了“首届中国（奉化）雪窦山弥勒文化节”系列邮品。紧抓这一有利契机，2009年和2010年，奉化邮政服务经济、提升品质、积极宣传、强化激励四管齐下，积极打造集邮长效业务，形成了良好的销售态势，当地市政协、机关事务局、建行、环境管理处等单位和部门纷纷购买《人间弥勒》邮册作为馈赠礼品，仅2010年该项目就实现业务收入231.13万元。

    项目心得：在浙江邮政，不论是省邮政公司领导，还是各现业局领导，对发展集邮业务都非常重视，把定向开发作为集邮专业的一项成本低、风险小、效益高的业务大力扶持，各市、县（市）邮政局领导有时还亲自开发集邮项目。奉化邮政连续3年为当地市政府开发《人间弥勒》系列邮品，就是局领导担任营销员跑出来的。 

    为鼓励开展定向业务，浙江省邮政公司制定了集邮业务专项奖励办法，以此调动发展集邮业务的积极性。在邮品开发上实行项目经理制，每年年初，针对全国和全省的重大活动，在全省邮政进行推广。各市、县（市）邮政局也从当年地方要举办的各项大型活动、各企事业单位庆典等活动中挑选出一些作为定向开发的项目，实行项目经理制，按有关标准进行考核奖励。 

    归纳起来，浙江邮政开发集邮定向业务的经验主要有3点。 

    第一，重视信息捕捉，做好筹划准备工作。定向业务的第一步就是捕捉信息，重视在市场中淘金，在平时走访客户时注重多听、多看、多问。此外，回访客户也是获取市场信息的有效途径。 

    第二，营销策划得当，产品市场定位准确。多了解客户的需求，投其所好是成功营销的基础。在走访客户前，要对客户进行充分了解，制定至少两套不同策划方案以供客户参考，给予客户充分的选择空间。策划方案没有最好，适合客户的策划方案才是更好的。 

    第三，发挥自身优势，有效沟通，积极宣传。通过与普通礼品的对比，充分抓住集邮产品的特色及优势，使客户认识定向邮品的宣传效果及收藏价值。同时，加强与客户的沟通，抓住一切有利机会进行集邮业务宣传也很重要。