昌黎县邮政储蓄支行客户维护精细化

    截至8月底，邮政储蓄银行河北省秦皇岛市昌黎县邮政储蓄支行的公司存款达5.58亿元，市场占有率为17.58%，公司存款收入占全行总收入的30%。从初期的四处碰壁，到现在的如鱼得水，昌黎县邮政储蓄支行仅用了三年。 

    全员推荐筛项目 

    昌黎县东临渤海，是全国首批沿海对外开放县、河北省首批扩权县，县域经济以干红酒酿造、海上养殖、旅游、畜禽养殖、食品加工、冶金建材等为主。该行立足县域经济，以网络优势、以往发展邮政业务时形成的人脉优势为切入点，首先集中精力开发了当地财政、电力两个大客户。打开局面后，该行把公司业务发展的目标定位在两个层面：在河北省县邮政储蓄支行中处于领先地位并在当地各家金融机构中名列前茅。 

    为此，该行把项目营销作为公司业务发展的出发点和落脚点，动员全行员工推荐公司业务客户信息。大家充分挖掘各自的亲戚、朋友、同学、战友等方方面面的人脉资源，向支行推荐了50多条项目信息。该行认真筛选，确定了22个营销项目，通过实行方案营销，相继成功开发了市第二医院、高尔夫球场、乡镇财政等大型项目，同时也发掘了一批有潜力的中小型客户。 

    三层维护留客户 

    在对公司客户的开发中，昌黎县邮政储蓄支行逐渐认识到，能不能留得住营销来的客户，留住了能不能创造更大价值，关键在于服务。于是，该行建立了一套精细化的客户维护方案。 

    前台服务注重日常维护。该行一方面增强柜员的客户维护意识，要求柜员随时关注客户账户资金变化情况，遇特殊情况及时沟通、汇报、跟进，变被动为主动，另一方面提高柜员的业务技能。财政和电力等客户的资金额度大、时间要求急、转入转出频繁，而大额资金的转出需要提前1至2天与银行预约，这给客户维护工作带来了较大难度。为解决此难题，该行提前2至3天与客户进行联系，以保证及时办理客户的转款。这既确保了客户资金及时划转，又不违反规定，赢得了客户的认可。 

    对大客户的维护以客户经理为主，全员联动为辅。该行指定专职客户经理负责大客户的日常维护，与客户建立起良好的长期合作关系，一旦了解到客户有服务需求，就马上跟进。在开立财政相关账户时，柜台经办人员为财政局办理业务人员提供最满意的服务，使之愿意来办理业务；公司业务经理与财政局中层领导建立良好的工作关系，随时关注资金动向，并从财政的角度出发，利用邮政储蓄网络的优势为其解决向广大农户支付各类补贴等实际问题；支行长与财政局主要领导密切联系，并积极主动地向县相关领导汇报工作，突出介绍邮政储蓄银行在支持“三农”、个体工商户、小企业等促进县域经济发展方面取得的成效、作出的贡献，从而争取到了县里主要领导更多的支持。 

    特殊时期的客户维护要步步跟进，绝不放松。今年初，某大客户与该行有业务联系的领导大部分进行了调整。得知这一消息后，该行相关领导全程跟进，每天到该单位“报到”，一待就是一整天，时刻不敢放松，随时捕捉各种信息，及时应对形势变化，最终，不仅没有使业务受到影响，还使该单位存款额有较大增加。 

    在公司业务发展中，无论开发还是维护，都需要完善的业务技术支撑。今年初，某单位进行账户清理，要求只在三家银行开户。昌黎县邮政储蓄支行争取到了资金归集账户，但需要将先前的账户变成虚拟账户。昌黎县邮政储蓄支行及时将此情况向秦皇岛市邮政储蓄分行进行了汇报，得到了省、市邮政储蓄分行的大力支持，经过技术部门的多番沟通，最终改进了系统，满足了客户要求。