富平邮政速递物流曾经扯后腿如今带头冲

    “截至9月底，营业部累计完成收入68.84万元，增幅达88.92%，排名全省邮政速递物流各营业部第六位！”在陕西省渭南市邮政速递物流分公司的经营分析会上，富平邮政速递物流营业部的发展态势让人深受鼓舞。一个只有11名职工的县级营业部，究竟是怎样摆脱困境，走上快速发展之路的呢？ 

    困局：来自内外的压力 

    富平是人口大县，共有78万人。去年，当地城镇居民人均可支配收入为15715元，农民人均纯收入4324元，地方经济处于相对落后的地位。在这样的环境中，成立于2009年5月的富平邮政速递物流营业部感到了前所未有的发展压力。 

    压力来自对生存的渴望。以2010年富平邮政速递物流营业部收入完成情况来计算，在不上交网际结算成本和收支差的情况下，营业部每月亏损1160元。如果按照当年7月前平均每月收入3.82万元计算，在不上交网际结算成本和收支差的情况下，营业部每月亏损8400元。事实说明，必须实现快速增长，才能彻底解决亏损的问题。 

    压力来自同业之间的比较。2010年，富平邮政企业人均劳动生产率为11.51万元，邮政储蓄银行人均劳动生产率为33万元，而富平邮政速递物流营业部人均劳动生产率只有4.5万元，职工个人收益较邮政企业和邮政储蓄银行偏低，对于保持队伍稳定带来很大的影响。 

    压力来自竞争对手的冲击。富平县城内驻有申通、宅急送等5家快递公司。这些民营快递公司利用灵活的价格策略，与富平邮政速递物流营业部争夺大客户，如果还单纯依赖固有发展模式，不紧不慢地发展业务，已经不能确保市场不丢失。 

    谋变：市场摸底加强管理和激励 

    县域中有没有客户、富平邮政速递物流营业部服务的着力点在哪里？他们将走访客户作为摆脱困境的第一步。2010年9月和10月，营业部通过开展“日营销、周开发、月创收”活动，走访县城内制造企业27家、政府管理部门13个、政府经济部门30个、政务部门10个、政府办事机构12个、社会团体8个、新闻科教文体单位7个、各类学校15个、银行6家、保险公司9家、房地产企业11家、卫生机构17家、居民消费品销售和生产企业30家、其他服务类单位18家，掌握了大量的第一手客户资料。 

    通过走访，富平邮政速递物流营业部得知，2009年到2010年，县政府引进和在建项目为11个，吸引资金58.6亿元，用于2个旅游项目、1个物流园区、4个农副产品深加工项目、1个花炮企业和3个石刻陶瓷制造项目的发展。特别是当地拟建设庄里工业园区、陕汽汽配物流工业园区、觅子工业园区和浙陕工业园区，这些招商引资项目，为富平邮政速递物流营业部的介入提供了可能。 

    在市场方向确定、营销方案制定后，人的因素就占据了主导地位。富平邮政速递物流营业部用政策来调控和激励职工的积极性，经过对正式工和揽投员绩效工资考核办法等的调整，使营业部支出虽有小额上升，收入却有了大幅增长。 

    此前，富平邮政速递物流营业部有2个揽投段道，人均日投递量在50件以上，加上代收货款、中邮快货和雅芳、戴尔等物流一体化邮件，投递员的揽收效率很低。为解决这一问题，他们结合渭南速递物流揽投平台建设方案，增加了1个电动车投递段道，保证投递员在4个小时内完成投递任务，剩余时间用于开展上门揽收工作，提高了揽收效率。 

    去年10月前，富平邮政速递物流营业部仅有一个物流货物仓库，环境较差，速递物流业务均在仓库办理，不仅影响了业务的处理，而且在客户心里形成了服务不专业的印象。他们对仓库进行了装修，并建成一个干净、整洁的标准化营业厅。同时，他们还进驻庄里工业园，下设一个业务办理点，对工业园区内的大客户进行服务。 

    两个营业厅建成后，对营业部收入提高形成了有力的支撑。今年1月，家乡速递业务发展高峰期，县城营业厅实现收入3.9万元，庄里营业点实现收入1.1万元。 

    突破：因地制宜由劣变优 

    为了在并不被人看好的市场中把自己做大做强，富平邮政速递物流营业部选择了一条因地制宜的发展之路。富平的柿饼、琼锅糖是知名土特产品，各地经销商在此云集，居民和企事业单位也有给亲朋好友寄特产的消费习惯，速递物流市场潜力巨大。当地的柿饼还远销到韩国、日本以及东南亚地区。富平邮政速递物流营业部小试牛刀，2010年家乡速递业务共实现收入4.6万元。 

    2010年12月1日，营业部专门下达了以家乡速递为主线的“增收入、比贡献”专题营销活动通知，于去年12月至今年2月底开展跨年度家乡速递专题劳动竞赛。他们将客户资料一一建档，从去年12月10日起安排专人进行电话营销，宣传家乡速递优惠活动办法。这一“笨”办法取得了意想不到的效果，大部分2010年的老客户均成了回头客。 

    为了提高业务宣传的覆盖面，营业部印制了2000枚业务推介名片，安排全体营销人员向沿街的门店逐一散发，重点对特产销售商店和超市进行宣传，吸引很多商家主动上门邮寄产品。他们还充分利用商函名址库进行重点人群宣传，并制作了2000枚信卡型贺卡用于家乡速递业务宣传，同时从县邮政局商函名址库中调取了有价值的客户信息，通过商函中心邮寄。这一举措，使邮政速递物流成为企事业单位邮寄特产的第一选择。 

    营业部还充分发挥专职营销人员的能动作用，上门对重点客户进行营销公关。他们安排了针对行业客户的重点营销，最终与县电力局、林业局、商贸局及财政局等行业单位签订礼品邮寄协议，实现了对集团客户的开发。与此同时，他们积极探索电子商务客户市场，与4家销售富平特产的钻石级淘宝网店签订“e邮宝”寄递合作协议，今年已实现寄递收入3万余元，成为该营业部业务增收的新亮点。 

    今年，富平邮政速递物流营业部家乡速递累计实现收入10.12万元，同比增长120%。在家乡速递取得成功的基础上，营业部又开始了新的探索。他们根据本地养殖业主要以奶山羊、奶牛为主的特点，与3家乳业公司洽谈合作，以合同物流的方式向全国各地配送奶粉，7月开办当月就实现收入1万余元。如今，富平邮政速递物流营业部在有限的县域市场内，不仅开办了EMS国际和国内异地业务，而且开办了家乡速递、同城礼仪、鲜花礼仪、代收货款、合同物流等业务，提升了县级营业部的整体经营和服务能力。