固始县邮政储蓄的VIP策略

    “普通客户服务到无投诉，中端客户服务超标准，高端客户服务到感动”，今年以来，固始县邮政储蓄采取VIP扩张策略促余额发展，成了河南省信阳市邮政储蓄的一面旗帜。1~9月，该县邮政储蓄余额净增近4亿元，为历年之最，排全市第一、全省第二位。 

    普通客户VIP化 

    固始县是河南省对外输出的劳务大县，常年有60万人在全国各地务工，每到节假日返乡高峰，就是这些务工人员携带大量资金回来的时候。 

    固始县邮政储蓄敏感地意识到，年节假日就是商机，普通务工人员也是邮政储蓄的VIP。为此，他们勇出重拳，主动服务，发掘储源。 

    从县到乡组织“春节宣传走访大****”。县邮政局抽调10多人，由3名局领导带着3个组，分别到32个乡镇拉起横幅、搭彩虹门进行现场宣传；在各乡镇由支局长与客户经理、不当班的营业员带着宣传页、挂历、春联深入到村组、农户，“一对一”上门宣传，走到哪里就把邮政储蓄业务宣传到哪里。 

    开展绿卡通发放竞赛。绿卡通能在一个主卡、两个副卡上方便地存取款，是吸收居民存款的有效方法。该县邮政储蓄采取互结对子的方式，18个邮政储蓄网点综合各方面因素分成9个对子，从城关拉开了竞赛序幕，深入各个乡村，目前已发放绿卡通卡25000张。 

    增加营业台席和自动取款机。根据客户量的增长情况，全县在业务繁忙的桥沟、张广庙、黎集等网点新增6个台席，在网点改造条件具备的中山大街、沙河等地方新增ATM8台，避免了客户高峰时期存取款排队的现象，也吸引了客户前来办理业务。同时，保险专柜人员和支局长兼任客户经理，负责维持秩序，为客户答疑解惑，照顾老年客户，较好地解决了客户的使用需求。 

    在全县余额率先过亿元、净增余额2700多万元的张广庙支局局长张继勇说，他们高增长的秘诀还有“多说一句话”，营业员嘴巴甜。该支局的营业员杨丽萍刚工作时只知埋头干活，不愿多说话，现在见客户先笑，然后送上礼貌用语，喜欢她的客户随之不断增加。 

    固始县邮政储蓄开办“新农保”业务后，为了让老人们放心，要求营业员告诉老人在赶集时顺路来查询余额，然后再把保费清清楚楚地打在存折上，此举赢得了“新农保”客户的好评。目前，固始县邮政储蓄“新农保”账户已开到24000户，储蓄余额随之大幅增长。 

    紧咬大客户服务 

    在VIP大客户的发现、发展以及发力上，固始县邮政储蓄颇具匠心。 

    发现环节是收集、掌握大客户信息、做好大客户服务的第一步。固始县邮政储蓄发现大客户的途径主要有投递员日常打听到的信息，支局长、营业员与客户经理日常下乡走访获得的信息，还有通过汇款了解到的客户信息等。客户档案信息里包括姓名、地址、邮编、电话、家庭相关信息等。 

    发展环节是盯住大客户不放松。汪棚子支局今年以来余额净增2300万元，一举成为全市30强支局。该邮政局的办法是靠厚着脸皮、磨破脚皮、说破嘴皮的“三皮”精神，全力抓好大客户服务。支局长李长峰的本子里记录了80多个大客户的详细资料，拜访起来既方便又有效。蔡山村50万元土地占补款该支局公关了8个月才拿下，别人可能早就放弃了，李长峰却是一个电话不行两个三个，一次上门不行两次三次，只要认为还有机会，就盯住不放，直到发展成功。 

    发力环节是维护大客户，把大客户留在邮政储蓄的关键。外出务工人员中不乏在外地创业成功的企业家、老板，这批人手里握着巨款，维护好这些客户，储蓄业务也就有了上台阶的源泉。固始县邮政储蓄为此积极回访客户，利用寄送贺卡、电话联系、座谈会、宴请等方式，有效拉近了彼此间的距离；同时，将大客户分成不同层次给予一定的礼物回馈，如邮政物流酒、集邮册、旅游一卡通等，利用邮政现有资源维系客户对邮政储蓄的忠诚度。今年春节，黎集乡在外地搞房地产开发的詹老板回乡后，该县邮政储蓄上门问寒问暖，客户感受到了邮政储蓄的诚意，随后在其他金融机构开通支付宝，将300多万元存款一次打到邮政储蓄账户上。 

    大项目“三个一起上” 

    固始县邮政局局长刘新煜说：“对大项目实行服务+宣传+项目‘三个一起上’，是我们今年余额快速增长的法宝。” 

    在大项目发展上，固始县邮政储蓄主要抓了四大项目：一是教师工资和绩效代发项目，目前已代发30个乡镇教师工资，每月代发金额达1200多万元；二是企事业退休金发放项目，每月代发2000多万元；三是抓民政优抚款项目，半年发一次，每次1000多万元；四是紧抓固淮高速公路占地补偿款项目。这些大项目极大地拉动了储蓄余额的快速增长。 

    汪棚子乡是固淮高速公路必经之地，该乡拿到占地赔偿款的有5个村，资金达450多万元。李长峰与投递员一个村一个村公关，把这些高端客户一直服务到感动为止。他们首先从高速公路指挥部所在的联山村进行突破，做通村干部工作后，再去他行网银开通K宝，而后村干部通过网银将5个村的450万元资金转到邮政储蓄。最近，该乡又有两个村纳入城郊开发规划，100多万元土地占补款一到位，村干部就能转到邮政储蓄。