台州市邮政速递物流林晨不仅做对，更要做好

    林晨是浙江省台州市邮政速递物流分公司椒江区揽投部营销员。今年，他被评为浙江省邮政速递十佳营销明星、全国邮政速递物流百名优秀营销员。 

    做对只是及格 

    两年前，林晨和大多数新员工一样，面对客户不知道从何着手，面对营销任务也不知道如何完成。但肯吃苦的他从最简单、最基本的地方入手，学习相关的业务知识，包括邮路资源、时限、成本核算、运输方式、资费等，碰到不懂的地方谦虚地向老员工请教。为进一步提升营销业务素质，林晨积极参加业务知识、营销观念、营销技巧等课程的培训，并认真记录每一次的要点与感悟，在不断学习中增长知识，开阔视野，总结营销技巧。短时间内，林晨的理论、业务水平迅速提升。 

    做一个优秀的营销员，重要的是要从市场上把客户抢夺过来。林晨这个刚毕业的年轻人，有着满腔热情，认定速递行业的光明前景，认准了邮政速递物流是这个行业的领头羊。于是在初步罗列了一些目标客户后，他不分昼夜争分夺秒地走访客户，将收集到的客户信息逐一进行仔细分析，建立健全客户营销档案。 

    在走访中，林晨发现有一家客户刚搬进写字楼，交寄邮件较多，且以同城邮件为主，但一直都是交给某快递公司发运。客户在他的多次走访后，并没有同意与他合作，但林晨想就算暂时合作不了，也不代表以后就没有合作的机会。这之后，每当他经过这家客户所在的写字楼时，都会走进去拜访一下。一天晚上，当他经过客户的办公楼时，发现灯还亮着，于是便进去打了声招呼。客户奇怪地问道：“你还没有下班？”林晨微笑地答道：“EMS，全天候为您服务。”在与客户交流过程中林晨得知，该客户第二天一早要去上海出差，手头上有两份资料一早就要送到温岭客户的工厂，在他抱怨乡下路远，快递又来不及，不知如何是好的时候，林晨感到这是一次难得的机会，于是说道：“老总，这不还有我们EMS在嘛！交给我们EMS来处理吧！”客户当时半信半疑地将资料交给了他，第二天一早林晨开私家车把客户邮件及时地送到了目的地。事后，客户很感动，再次碰面时他竖起大拇指说道：“EMS了不起！”从这之后，这个客户便放心地把所有邮件都转给EMS寄递了。 

    除了一家一家拜访，林晨还把目光投向了淘宝网。他发现有一家椒江的客户，只用了四个月时间就做到了“三钻”，直觉判断此客户用不了多长时间，业务会发展得更好，邮件日发运量肯定会超百件，于是他在网上主动和客户取得联系，并登门拜访。一开始，客户只是将一小部分邮件转到EMS寄递，但林晨并没有就此打住，而是把眼光放得更长远，对客户交寄的每票邮件都进行跟踪查询，实行主动反馈，使客户及时掌握邮件的状况，客户在享受EMS的贴心服务后，逐渐将大部分邮件交给了EMS邮寄。 

    做好才是优秀 

    林晨总是第一时间跑客户，白天做好客户维护、回访等工作，汇集客户反映的各方面问题。晚上利用空余时间，赶紧对客户反映的问题及流量流向进行深入分析，找出发生问题的原因，并及时提出整改方案与举措，切实解决客户提出的各种问题。他深知：口快腿勤是做好营销的敲门砖，但还需要扎实的业务、营销等知识，要不断地与客户沟通，制定切实可行的营销方案，最大限度满足客户的用邮需要。例如，根据每个省份的运营成本、竞争程度，确定差异化的价格；充分发挥全夜航、经济航空网的优势，以速递品质取胜，以服务取胜，不断突破，不断超越。通过实行个性化服务、嵌入式精细化服务，他成功地营销了多家淘宝大客户。 

    林晨用真诚细致的心、精益求精的服务态度赢得了客户的高度赞扬。2010年，通过他和团队同事的共同努力，新增农行凭证收入达70万元，车管所档案寄递业务收入20万元，平安、浙商保单收入也超过了20万元。他所在的椒江揽投部电子商务业务翻了两番，成功发展了80余家电子商务协议客户，实现电子商务收入333.49万元，比2009年增长122%，业务发展跃上了一个新台阶。 

    “做对只是及格，做好才是优秀”是林晨的座右铭。现在，他已经成为一名同城项目经理，活更多，担子也更重了，但是，他依然有着刚参加工作时的那股狠劲和永不服输的精神，去迎接更大的挑战。