大连邮政速递物流孙立峰执著成就梦想

    孙立峰是辽宁省邮政速递物流公司大连开发区分公司的一名营销员。他于1996年8月开始从事速递揽收工作，到现在已在揽收岗位上奋斗了整整15个年头，这十几年的营销工作，有辛酸，有泪水，有喜悦，也有成功，但这些都改变不了他对营销工作的执著与热爱。 

    用执著的爱心争取客户 

    近几年，大连市快递市场竞争日趋激烈，尤其是土地政策和区域经济原因，大连市区内的大中型企业陆续向周边开发区转移，国内外快递公司也把自己的营销总部设在开发区。 

    大连开发区外资企业比较集中，所以孙立峰就把工作重点瞄准了国际业务的开发。有一次，一家知名大企业的快件主管生病住院，孙立峰听说后，马上赶往医院看望他。当得知他是外地人，无亲人在身边时，孙立峰就主动承担了晚间的陪护工作，一直坚持到客户病愈出院。孙立峰的爱心和真诚感动了这个客户，得到了客户的信任和支持，把单位的国际业务全部交给他，后来还经常把其他企业客户引荐给孙立峰。 

    孙立峰服务的一家日本株式会社因看好了国外快递企业的网络优势，有意改用该快递公司发货，近3万元的月收入将在眼前流失，孙立峰下决心一定不能让这个客户跑了。这个客户的业务主管是日本人，孙立峰就时常到他的住所去，做地道的中国饭菜给他品尝。知道他工作上遇到难事儿时，就算自己家里老婆孩子生病了，也会赶到他那里和他谈心解闷。一次，二次，三次……客户最终还是认可了孙立峰那份对工作的执著，也愿意为他这个朋友继续选择EMS。直到现在，这家株式会社仍是孙立峰最大、最稳定的客户之一。 

    用执著的诚心开拓市场 

    做速递揽收工作，营销员对这个工作的执著程度是赢得市场的关键。孙立峰要求自己每一天都要完全钟情于营销员的角色。每天他都会腾出一两个小时到大客户那里走访，保持与客户的紧密联系；每天早晨到单位，都要整理一下前一天了解到的市场情况、客户意见，确定当天要拜访开发的客户以及营销方式等，保证自己每一天的市场开发都有目标、有计划、有结果。 

    在长期的经营实践中，孙立峰深知及时、准确地掌握信息对把握竞争主动权的重要意义。为了做好市场信息搜集，他及时掌握和了解开发区投资商的第一手资料。借助有关部门的社会影响力，运用项目管理的方式，对信息筛选、分类，有针对性地进行摸底调查，结合客户用邮的实际需求，量身拟定开发措施。生氏二兄弟是开发区模具行业的龙头老大，孙立峰在朋友的帮助下成功开发了这家企业，年收入达10万元，其后又相继开发了8个客户，年收入总计30万元。 

    对客户的日常维护和深入挖潜，孙立峰也是做足了功课。有一个大客户2005年收入还不到10万元，通过不断挖潜，拓展业务种类，业务收入到2006年就增加到23.5万元。尽管当时所有的快递公司都把目光盯在这些客户身上，但他每天都会拿出时间和精力上门，像他们的名誉职工一样做些力所能及的工作，并与业务主管和业务员保持密切接触。 

    用执著的营销突破市场 

    孙立峰的一个日本服装企业客户，要求对日本境内部分城市次日投递。当时，EMS的网络和运输条件都难以满足要求，但孙立峰并没有就此放弃这笔业务。他每天早晨都来到这家公司，与门卫人员混个脸儿熟，再通过唠嗑，掌握主管部门及负责人的联系方式。之后，他做了一份翔实的策划书，在门卫人员的帮助下，上楼走访业务主管，再趁机到车间看一下服装的包装形式，以及了解现用快递公司的基本情况。 

    在了解这家企业的基本情况之后，孙立峰首先利用EMS与中速TNT合作的网络优势，为其量身打造了一条价格最低、速度最快的运输渠道，让客户感受到EMS的诚信和综合实力。两天后，他终于得到这家客户试走EMS的喜讯，孙立峰从产品包装入手，并委托日本朋友与日本海关、快递公司取得联系，争取到对这些邮件特殊处理、优先投递。与此同时，把邮件全程的跟踪情况每日以短信形式向客户通报。这个客户最后成了他忠实的大客户。 

    大连开发区经济较发达，外资企业、合资企业、民营企业多起用年轻的高管人才提升管理水平，增强竞争力。这部分高管人员业余时间追求运动、娱乐和网络游戏等时尚，尽管对这些东西不太擅长，孙立峰还是经常利用下班时间和休息日，与客户一起运动或与其家属开展联谊活动。