常州邮政速递物流创新开发会展物流市场

    来到江苏省常州市邮政速递物流分公司的时候，一些员工正在为奔赴广州忙碌着。10月14日，第110届中国进出口商品交易会在广州开幕。作为常州市商务局指定的本届广交会物流供应商，这已是常州邮政速递物流公司第三次前往广州，为125家常州参展商服务。 

    长期以来，广交会参展商多为进出口外贸客户，也是国际快递业务的主力市场，为此，常州邮政速递物流公司总结前两次参与广交会会展物流运作的经验，于今年6月初就启动了以服务广交会为契机的国际业务“亮剑****”，并坚持每周至少召开两次专题晨会。截至10月底，该公司已梳理、拜访客户近200家，合作签约率超过60%；今年1~10月，公司国际业务收入同比增幅达14%。 

    会展物流业尚无领军者 

    “会展业在中国的发展势头迅猛，据不完全统计，目前我国每年举办的各种展会已超过4000个，并以每年20%的速度递增，但是会展物流业却未能有相应的长足发展，众多的物流供应商提供的会展物流服务只能达到会展运输商的水平。”常州邮政速递物流公司总经理郑战方介绍说。 

    会展物流，是指为会议、展览、展销、体育及其他各类活动提供的物流服务，是为满足参展商展品展览的特殊需求，将展品等特殊商品及时准确地从参展商所在地转移到参展目的地，在展览结束后再将展品从展览地运回的过程。郑战方说，仅一年两次的广交会，常州市每次就有200多家客商参加，整个江苏交易团则有6000多个摊位。作为国字号的物流企业，邮政速递物流介入会展物流市场的时间不长，深度也不够。今年的春交会期间，也仅有浙江、福建、河南等少数省的邮政速递物流公司参与。 

    “其实大家也都看到了这一市场的巨大潜力，却往往止步于不够专业、没有经验、申办手续繁琐、无好的切入点，所以不愿意跨出尝试的第一步。”郑战方认为，是一些主观因素阻碍了邮政涉足会展物流市场，而常州邮政速递物流公司在2010年秋交会上的首次尝鲜，则让他坚信“邮政开发会展市场必将大有作为”。 

    初次“参赛”日行10公里 

    2010年10月，在经过了前期与市商务局的大量公关、接洽后，常州邮政速递物流公司终于取得了为广交会常州地区参展商提供物流服务的资格。 

    “其实参展商也希望有更多的物流服务商供他们选择，所以邮政速递物流虽然是第一次加入，但还是有23家参展商选择了我们。”说起去年首次秋交会之旅，常州邮政速递物流公司物流业务部经理刘夏伟很是庆幸。当时他带着2名员工，既兴奋又紧张地来到了广州。虽然之前做了大量的准备工作，展品的装卸、运输等环节也毫无问题，但当自己头一回置身于100多万平方米的超大展馆内时，意想不到的困难还是接踵而至。 

    “什么时间进馆合适、怎样撤馆最快最顺畅、遇到超大超重展品怎么办、各环节之间如何衔接……”刘夏伟说，那段“像打仗一样”的日子他永生难忘，每个人每天仅在馆内的行程就超过10公里。经过30天的鏖战，刘夏伟带着186条有效客户信息以及脚上的八个血泡回到了常州。 

    “回来七七八八一算，这一趟几乎就没挣到钱，但我们带回来的厚厚一沓名片，却是花多少钱也买不到的。”邮政区别于其他物流企业，最大的优势就是能够提供除物流配送以外的更多服务。由于广交会的参展商多为当地有实力的进出口外贸企业，邮政速递物流的揽投员、营销员平常想走进他们的大门并不容易，很多企业对邮政和邮政速递物流的印象也停留在N年前。通过走进广交会现场，为客户提供面对面的保姆式服务，加上他乡遇故知的情感因素，让常州邮政速递物流公司很快就为客户所熟知，很多参展商都感叹：“邮政原来能做那么多事啊！” 

    二次“参赛”谋求更大发展 

    2010年秋交会结束没多久，常州邮政速递物流公司就成立了广交会会展物流项目组和国际业务项目组。“物流运输固然能赚钱，但我们更希望能为客户提供常态化的综合服务，尤其是能切入他们庞大的国际业务市场”。对会展物流市场，郑战方显然看得更远。 

    “有了那些名片，我们很顺利地一一上门进行了拜访，主要听取他们对下一届广交会的服务需求，并向其推荐邮政的各项业务和服务。”常州邮政速递物流公司国际业务部经理唐文彬率队参加了今年的春交会服务，他的广交会之旅比刘夏伟那次轻松许多。常州邮政速递物流公司总结和吸取了上一届的经验、教训，在人力、资金等方面给予了更多的支持。据统计，常州邮政速递物流公司开设的展品直通车服务，共为常州交易团中的73家参展商配送货物总量729件，合计140立方，专业、高效的服务令常州市商务局、市贸促会以及所有参展商刮目相看。 

    “我们的服务还在进行中，无论是配送货物的总量，还是产生的收入，预计都将大大超过上一届。各项服务也比往届顺畅了不少。”刘夏伟说。 

    整合资源争取当老大 

    “一个优秀物流服务商的赢利点主要在增值服务环节。与之相比，我们目前的综合能力和增值服务能力都还很欠缺，对会展物流服务的组织管理、整体规划、服务理念以及相关专业人才的储备等方面都还亟待改进。”郑战方表示。 

    尽管常州邮政速递物流公司在服务会展市场中迅速调整了自我定位，并取得了一定的成绩，但公司目前介入会展物流市场尚属蜻蜓点水。据测算，会展物流的赢利水平通常高于一般物流业的10%左右。如果能提供方案策划、布展、展览管理、展品回收处理、仓储等一揽子增值服务，利润空间将更加可观。 

    郑战方认为，国内大多数物流企业尚未完成向现代服务型物流供应商的转变，而依托“大邮政”的邮政速递物流，拥有着别家无可比拟的丰富资源。如函件专业在策划、布展及宣传单册制作等方面有较强的竞争优势，省内、省际邮政企业之间的网络优势，邮政的品牌优势等等，“如果能够加以整合，我们的市场竞争力将不可限量！”