湄潭邮政的市场占有率从不足1%到只剩1%

    2007年公司化运营后，贵州省湄潭县邮政局深入推进速递专业化经营改革，不断改善服务，积极发展茶叶包裹业务，奋力收复茶包市场“失地”。截至今年11月30日，该邮政局共揽收茶包2.96万件，收入近300万元，同比增长21%。其中，航空货代2.34万件，收入221.71万元。市场占有率从2004年的不到1%上升到如今的99%。在茶包业务的有力拉动下，湄潭邮政速递收入达457.52万元，在全省各县邮政局中名列榜首。 

    竞争激烈 市场占有率不足1% 

    湄潭是著名的茶叶之乡，也是贵州最大的茶叶生产县，现有茶园24万亩，年茶叶综合收入约7亿元，所产的“兰馨雀舌”、“湄潭翠芽”等知名品牌茶叶畅销全国，每年有数千吨茶叶销往省外，茶叶已成为县财政的一大支柱。 

    1998年底邮电分营后，湄潭局为尽快走出困境，决定发挥地域经济优势，把发展茶包作为分营初期的重点业务。通过制定奖励办法调动员工积极性、争取遵义市邮政局支持缩短运递时限和采取灵活的资费标准等一系列措施，该邮政局茶包收入由1999年的5万多元上升到2000年的15万元，从2001年起连续3年每年收入在六七十万元左右，市场占有率近50%，占据了全县茶叶零散交易外运量的半壁江山。

    然而好景不长，2004年，随着其他货运公司挤进当地市场，湄潭邮政在运输时限上的劣势也逐渐显现，收寄的包裹不论是赶发正常邮车，还是等收足一定数量后再派专车运走，总要30多个小时才能到达省会，还往往赶不上铁路、民航的有效趟次。由于早一天和晚一天运到省外茶市的价格差别很大，茶商们纷纷弃邮政而去，从2004年起该邮政局的茶包数量不断下降，收入一路下滑，最少时一年的茶包收入不到6万元，市场份额跌到不足1%。 

    眼看已到了被挤出茶包市场的边缘，湄潭邮政人心急如焚。怎么办，放弃阵地吗？“当然不能，我们决不能碰上硬仗就当逃兵！”湄潭邮政人下定决心要收复“失地”，把丢掉的市场再夺回来。他们强化速递业务专业化经营，加强茶包业务管理。2007年7月，湄潭局抽调4人组建了速递营业部，具有经营头脑、富有闯劲的视察员卢波被任命为营业部主任。 

    临危受命 市场占有率逐渐回升 

    临危受命的卢波通过思想教育、业务培训、政策奖励等多项措施，迅速提升了速递营业部的营销技巧和综合素质，打造出一支勇于开拓、不怕苦累的专业化队伍。不久，在黔北地区最大的茶叶集散地——湄潭县西南茶城的一块空地上，湄潭邮政因陋就简地支起一顶帐篷，依靠1个营业终端、1台电脑和1辆长安车开始了与竞争对手的角力。 

    当时，湄潭邮政的主要对手有6家实力强劲的货运公司，竞争对手们在茶城内租有门面，拥有大批客户。起初，湄潭速递营业部举步维艰，每天只能收到五六个茶包，竞争对手们因能收到几百个茶包故意在邮政员工面前炫耀。湄潭邮政员工们毫不气馁，变挑战为动力，铆足一股劲，不动声色、不辞辛劳地开展市场调研等工作。他们在很短的时间里一个不漏地走访了全县143家茶厂和加工户以及茶城内的茶商，在宣传邮政优势的同时，认真倾听客户的意见和建议，对市场潜量、客户需求和竞争对手的情况做到了心中有数，找到了业务的切入点。 

    在心中有数的基础上，卢波带领员工认真改善服务，不但上门收寄、随到随收，还常常帮客户做一些分外的事情，不断加深与客户的感情。过去茶商每天一早开始寄递茶包，收茶、分类、打包、交寄……往往要忙到将近晚上10点；现在，茶叶一旦运到邮政营业点，所有工作均由邮政员工来完成，茶商们可以坐在一边品茶、看报。有的茶商每天几次去银行取款，邮政员工还义务当起了“保镖”兼司机。 

    随着业务的迅猛发展，湄潭速递营业部的工作量逐渐加大，员工每天早出晚归，经常从早上8点忙到晚上10点，照顾家庭的重任全部落在了家人的身上。卢波的爱人在县城开电脑店，生意不错，可为了照顾老人和孩子，让卢波安心工作，2010年初忍痛把电脑店低价转让了。一次，老员工张忠梅的孩子不慎摔成腿部骨折，她在孩子做手术后的第二天就回到了岗位。年轻员工蒋杰雯的孩子刚满月，她就把孩子“狠心”地交给婆婆照顾，回到单位负责项目款催缴，没有迟到一次，更没有早退一次。 

    湄潭邮政不断优化服务，客户看在眼里、喜在心头。通过超值服务，客户感受到了邮政速递的热情、友情和亲情，邮政迎来了客户的回归和市场的回暖，为赢得市场奠定了坚实的基础。 

    服务制胜 市场占有率99% 

    随着湄潭茶包市场竞争越来越激烈，价格成为不可忽视的因素。对此，湄潭局在贵州省邮政公司和遵义局的大力支持下，主动服务地方茶叶经济，实施灵活的资费标准，先是对大宗包裹、协议客户给予适当优惠，后又依托整体实力随行就市抢占市场，使得4家货运公司不得不先后退出湄潭茶包市场。到2009年底，湄潭邮政的茶包市场占有率已上升至50%。 

    每年春、夏、秋三季采茶时节，确保茶叶包裹的运输时限就成为赢得市场的关键。贵州省邮政速递物流公司于2009年2月为湄潭局专设了春茶项目货代组，安排专人常驻贵阳机场协调空运问题；遵义市邮政速递物流分公司专门调配大吨位邮车，每天负责把该邮政局揽收的茶包直运机场。经过多方协调，2010年3月贵州邮政同南航、国航联合在湄潭县举行邮航协作服务中小企业、服务地方经济项目启动仪式，并达成合作协议：邮政茶包采取航空货代形式实行24小时作业，现场收寄后通过邮车直发机场，航空公司安排最近的航班发运，从而保证了茶包收寄后仅需30多小时就可到达安徽峨桥、福建厦门和上海等茶叶批发市场，比过去提前了20多个小时，加快了茶商的资金回笼，茶商们对此非常满意。 

    湄潭邮政主动服务地方经济的举措也赢得了县委、县政府的支持。今年初，湄潭县为创建中国文明茶城，不准货车进城，影响了茶包的运输。湄潭邮政反映这一问题后，今年6月，湄潭县副县长陈佐明带领交警、城管负责人到西南茶城邮政营业点现场办公，慰问邮政员工，对湄潭邮政融入地方经济发展给予了高度评价，不但准许邮车进城，还破例在茶城划定停车位专供邮政车使用，进一步提高了邮政在茶商中的竞争地位。 

    经过不懈努力，湄潭邮政茶包业务快速发展，市场占有率不断提升。不久前，曾垄断湄潭茶包市场的6家公司中的最后2家也被湄潭邮政兼并。截至今年10月，湄潭邮政拥有的茶包协议客户已达160家，市场占有率高达99%。越来越多的茶商最终选择邮政，成了邮政的忠实客户。湄潭县茶叶协会会长王春康赞道：“邮政网络优势无法比拟，湄潭邮政速递服务到位，发货及时、准确、安全，为湄潭茶叶经济插上了腾飞的翅膀！”