北京邮政速递物流制定差异化经营策略

    在3月14~15日召开的经营服务工作会上，北京市邮政速递物流公司又确立了结合地域特点和客户需求，实施差异化竞争的营销策略。面对改革与发展，北京邮政速递物流以“为客户而改变、为竞争而成长”作出了最响亮的回答。 

    兼顾重点市场与高效产品 

    如果说市场是战场，那产品就是决胜战场的利器。不同的市场需要有不同的产品来满足，同样，不同的产品也需要恰当的市场来推广，而差异化经营，就为二者的融合找到了最完美的交点。 

    经过对大量行业数据进行分析，北京市邮政速递物流公司确定了六大重点市场和五大高效产品。六大重点市场包括积分换礼、仓储物流、商厦写字楼、开发区、总部经济和特色经济市场；五大高效产品为国内标快、国际业务、同城业务、代收货款和高端电子商务业务。针对重点市场，北京速递物流分别从客户行业构成、发展趋势、服务需求、市场开发切入点、市场所在地理位置、以往成功案例等6个方面进行剖析，使市场特点与公司自身优势一目了然。针对五大高效产品，则是以差异化为视角，以重点市场的个性化特点为标尺，确定不同的组合形式，以产品打包的方式，实现业务突破与发展。 

    例如，针对积分换礼市场，北京速递物流确立了由金融保险、通信、购物中心以及会员制社会团体组成的目标客户群；明确了公司在仓储、理货、封装、派单、投递、质量分析等环节可以提供一体化服务的优势；划分出金融街、安定门、金宝街、朝阳路等目标客户集中区域；提供了由国内标快业务、国际标快业务、同城业务、高端电子商务业务组成的产品组合；总结了运行近两年的“中国银行积分换礼”业务模式。差异化经营，使重点市场与高效产品实现了最大化的融合。 

    客户体验与市场占有率的双重提升 

    北京速递物流为北京16410平方公里的市场区域提供服务，不同的区域有不同的文化、不同的客户群和不同的服务需求。公司根据区域特点的不同提供了差异化的服务，划定了以商业中心、金融和保险市场、世界500强驻京企业为目标市场的金融街分公司；以经济开发区、软件园、环保园为特色的上地分公司；以CBD商圈、朝外SOHO、使馆区为核心的朝阳路分公司和以服装制造业、乐器制造业为开发重点的平谷分公司等，使26家分公司都能将有限的资源投入到最有利于实现自身发展的市场中，专业化服务能力的增强及经营效益的最大化，使客户体验与市场占有率实现了双提升。 

    北京速递物流从区域经济特点、重点业务板块、重点市场分布和市场开发措施4个方面，对遍及北京城的26家分公司进行了逐一分析，并制定了目标明确、风格迥异、个性化十足的经营指导书。无论分公司规模大小、地理位置远近、区域经济水平高低，26家分公司都有一套最适合自身发展的经营指导书。加大网格建设力度、提供驻点服务、以投递为方式寻找商机，条条举措为各分公司创造利润最大化提供了可能。 

    结合经营指导书，朝阳路分公司以驻点为方式对环球金融区进行开发，保证10分钟内上门服务，大大提升了客户体验，并以这种方式成功开发了整个区域内70%的客户；顺义分公司遵照以工业园区为首要市场的定位，主动走访辖区内的爱慕电子商务库房，了解其高标准的服务需求后，通过增加人员投入，第一时间为客户提供邮件查询、催投、对账及丢失处理等增值服务，赢得了客户的肯定，合作范围由原来的4个省增至11个省，2011年实现业务收入64万元。 

    团队创造力与战斗力的双重迸发 

    差异化经营是策略、是理念，更是一种启迪，在差异化经营战略的总结与摸索中，在无数个成功案例的实现与复制中，北京速递物流越发理解了“人无我有、人有我优”的含义，团队创造力、战斗力在一次次差异化经营的运用中得到激发。 

    上地分公司清华科技园区承包人郭国勇，为了能先于竞争对手提供服务，制定了网格管理办法，规定揽投员在20分钟内完成上门取件，超过20分钟，给客户鞠躬道歉，邮费打八折，打折部分由责任人承担；超过30分钟，免费为客户邮寄，邮费全部由专揽员承担，承包第一个月实现了业务收入从3万元到7万元的跨越。天桥营投部王振龙以提供中保邮险、试件加全程跟踪的个性化服务组合，成功从竞争者手中抢回月均300件的益民基金客户。万寿路分公司杨毅，每日主动到协议客户301医院帮忙整理、核对、封装所需寄递的大量病历，以诚心实现了对该客户的深层次开发，还对不允许折叠的CT类邮件制定了个性化封装方案，让客户感受到了EMS的无微不至，实现了与该医院病案科、药房的合作，月均总收入达2万余元。 

    差异化经营，就是要比竞争对手的反应速度更快、掌握信息更全、服务更周到，就是要以创新思维对客户多样化的需求做出判断和理解。北京速递物流已将差异化经营诠释得淋漓尽致。 

    “努力提升市场占有率、努力提升企业盈利能力和经济效益、努力提升服务品质”这是中国邮政集团公司在今年全国邮政工作会议上对速递物流专业明确提出的“三个提升”的具体要求。在此目标的感召下，北京速递物流将提升市场占有率作为当务之急，将加快发展作为重中之重。今年头两个月，全国速递业务自营收入增幅达18.13%，其中，北京速递物流的自营收入同比增幅达到了31%。