孝感邮政速递物流摸准客户心理

    “快递是民生经济，与人们的社会生活、经济生活息息相关，快速发展的社会经济，是快递发展的原动力。”湖北省孝感市邮政速递物流分公司总经理毛卫平告诉笔者。结合地方经济发展，借助当地外贸经济高位增长态势，孝感邮政速递物流连续两年保持国际业务大幅增长，2010年国际业务收入同比增幅超过100%，2011年超过200%。 

    2011年，孝感市外贸产品累计出口37604.9万美元，同比增长26.5%，单月出口突破3000万美元，形成机电、化工、纺织产业出口三足鼎立之势，与此同时，越来越多拥有技术（建筑、机械、缝纫）的农民也走出了国门。2004年，仅孝感所辖应城市以技术出国务工的农民就有1650人。为此，孝感市专门成立了外派劳务服务中心。“要善于从任何新鲜的、特别的、反常的事情中去发现有价值的信息。”毛卫平说。着眼于庞大的外出务工市场，孝感邮政速递物流立即将国际业务确定为重点业务和当地的特色经济。分公司自2009年起，便开始建立因私国际名址库，深入留学中介、出入境管理处、海外劳务中介等了解出国务工人员信息，在出国务工手续办理的必经环节，以宣传单页、短信、电话等方式推荐邮政速递物流的国际业务，同时，还在出国务工人员集中的乡镇和农村张贴宣传海报，公布业务咨询受理电话，广泛宣传国际快递业务。 

    广而告之的目的达到了，但是效果如何，还是要摸准客户的心理，“对症下药”。经过走访客户，孝感邮政速递物流发现，国外的高物价导致很多出国务工人员的生活日用品（如衣服、食品等）都需要从国内寄递，逢年过节，家人还会寄一些香肠等腌制品，显然寄递需求量较大。在进一步了解客户的需求和心理后，分公司发现出国务工人员对价格比较敏感，而对时限的要求却并不是很在意。于是，孝感邮政速递物流针对外出务工人员主推邮政国际包裹业务，资费较国际特快业务稍低，又在客户的承受范围内。同时，针对出国务工人员多为熟人结伴、在同一家工厂打工的特点，该分公司还允许在同一收件地址的多个客户，可以选择“拼邮”的方式寄递，即大家合寄一个包裹，在包裹内按人再分装成单独的小包，这样较之单独寄递，在首重费用上有了较大节省。通过替客户算账，客户觉得邮政速递物流的服务既贴心又有人情味儿，真正做到了替客户考虑，从此，交寄量和交寄主动性都有了明显提高。 

    “我们的品牌大，安全有保障，通关又很便利，客户使用了我们的产品，都有很好的体验，下次还是会来找我们，很多业务都是‘回头客’介绍的。”应城市邮政速递物流营业部大智路揽投站负责人陈社明如是说。2011年，应城营业部实现因私寄递国际包裹业务收入47.4万元。 

    同时，孝感邮政速递物流也抓住了国际商贸市场这块“肥肉”。针对孝感外贸经济发展迅速的特点，孝感邮政速递物流从多个渠道接触企业客户。分公司领导对招商局和商务局进行了深入接洽，通过政府组织，对重点客户进行了逐一走访，并在商务局召开的企业会议上，对邮政速递物流国际业务进行了推介，使企业品牌好、信誉度高的形象深入人心。对部分化工类企业，孝感邮政速递物流主动提供代办非危化工检验证书的服务，打通化工类产品寄递渠道。在外贸型企业的拉动下，分公司商贸业务收入占国际业务收入的70%。 

    而这一市场，电子商务客户也有突出的贡献。在对公安出入境管理部门的一次走访中，某办证客户随意询问了一下国际业务报价。虽是简单的一句问话，但云梦邮政速递物流营业部的员工觉得大有内容可挖，下班后去客户家中拜访。原来该客户经常往返中俄两国，由于有着人脉上的便利，开始尝试做起了服装代购，目前还属于刚起步阶段，正在使用非邮快递。根据客户需求及线路，云梦营业部向其推荐了国际包裹业务，介绍了其他商户在国外相关业务上的运作经验，想方设法帮客户打开市场。云梦营业部的经验分享让该客户的业务量呈现不断上升趋势，目前，该客户月用邮费用已达2万元。通过帮助客户，孝感邮政速递物流引导一些电子商务客户“走出去”，开拓国际市场，在客户业务发展的同时，也带来了国际业务收入的不断增长。 

    “做客户信赖的快递物流服务商是我们永恒的追求，这也是我们不断发展的动力。”毛卫平透露，孝感邮政速递物流计划通过揽投平台建设，将国际业务这项“高端业务”着地发展，在经贸往来日益频繁的今天，做到只要客户想寄国际件，马上想到的就是EMS。