伊犁州邮政储蓄分行“四步走”

    伊犁地处天山北麓，西部紧邻哈萨克斯坦，拥有全国最大的陆路通商口岸霍尔果斯，现已成为国家级特殊经济开发区，是全国向西开放的桥头堡。邮政储蓄银行新疆维吾尔自治区伊犁哈萨克自治州分行立足得天独厚的自然环境及地缘优势，以财政类资金为突破口，促进对公业务的快速进展。截至3月底，伊犁州分行对公存款余额超过3亿元，其中财政类资金余额达1.5亿元，占比为54%。 

    步骤1：锁定目标 

    在对公业务发展初期，邮政储蓄银行受其自身体制、服务、硬件环境等不利因素影响，加之缺乏专业的营销人员及营销技巧，伊犁州分行对公业务发展相对缓慢和滞后，不仅缺乏与其他国有商业银行的竞争力，而且与区内兄弟分行发展速度也相差甚远。企业类客户往往以索取贷款服务为前提在邮政储蓄开立账户，而邮政储蓄企业类贷款开办较晚，成为了对公业务拓展的又一瓶颈。 

    认清形势之后，伊犁州分行领导深入剖析伊犁金融市场特点，找准邮政储蓄银行定位，决定将财政类资金作为突破口，以获取公司业务的规模化发展。面对激烈的市场竞争，伊犁州分行不断细分市场，抢抓机遇，紧紧锁定财政类资金这一重点目标，开展一系列营销活动。 

    据统计，截至3月底，该分行各县邮政储蓄支行财政类资金占比达68.33%，成为对公账户结构中的重要组成部分。 

    步骤2：周密计划 

    在锁定财政类资金目标后，伊犁州分行并未立即展开盲目的“撒网”营销，而是根据各支行、网点的实际，对营销活动进行周密计划，并将其分为若干项，逐步进行突破。 

    以支行为单位，州分行设定一总体目标，将目标下放至各支行；支行及网点根据本地实际情况，利用关系，充分了解当地政府及财政部门的资金动向，从而将计划继续细分，将支行领导、营销人员、柜面服务人员的责任分工予以说明，以便在营销过程中做到目的明确、计划可行、分工清晰。 

    在营销计划的指引下，伊犁州分行营销团队能够做到有的放矢，按计划开展一系列营销活动。如在某县拆迁补偿款账户的营销过程中，由于某银行的介入，使得邮政储蓄银行营销一度陷入困境。但伊犁州分行对前期的营销深刻分析后，认为不能盲目向前，应当有计划、有步骤进行，遂全面研究部署，制定周详计划，在营销过程中按照计划分工，有序进行，最终取得突破。目前，该账户首批资金已注入1000万元。 

    步骤3：全力挖掘 

    邮政储蓄银行对公业务的市场营销是相对艰难的拓展过程，需要全体员工利用一切关系和优势全力挖掘。业务开办前期，伊犁州分行虽通过开展各类营销活动不断获取市场份额，但效果并不显著，对公业务发展步履维艰。 

    面对营销过程中的困难，行领导要求全体员工及营销团队讲求技巧，迎难而上，全力以赴取得目标账户的逐步突破。 

    自2011年以来，伊犁州分行营销团队大打人情牌、关系牌、耐力牌，通过分层营销、逐项推进的方式，增加财政类资金沉淀规模。以3个新增对公网点为例，由于开办业务较晚，拓展市场较其他网点来说难度更大。州分行领导及支行领导在业务开办前及开办初期，积极向当地政府进行多次情况汇报及专题汇报，取得当地政府对邮政储蓄银行在支持县域经济发展过程中所作贡献的充分认可与肯定，并定期走访政府领导，维系长期合作关系。由于获取财政类资金动向及开立账户是一个长期、艰难的过程，需要行领导及营销人员不懈的努力才能完成，因此，上门汇报、走访、说服等程序往往要重复进行，该分行采取教育培训、实行激励机制等多种方式，不断提升支行营销人员的耐力与技巧。截至3月底，3个县邮政储蓄支行的新增对公网点中，特克斯县邮政储蓄支行财政类资金占比达到100%，巩留县邮政储蓄支行财政类资金占比也达到94%。 

    步骤4：优质服务 

    对公业务的自身特点决定了它在市场营销过程中与优质服务密不可分。伊犁州分行始终注重服务水平，在营销过程中，一直将服务作为对客户最好的回报。 

    财政类账户是以当地政府及财政部门为主体的，向其提供优质服务的标准应当更高于普通客户。对此，伊犁州分行充分认识到对财政类资金客户提供“一揽子”综合服务的重要性，在营销过程中以热情的微笑、真诚的态度以及服务的多样性向其承诺。开立账户后，更加强维护，节前节间走访、定期汇报工作，把客户当成自己的亲朋好友，把利益关系转化为朋友关系，以服务换效益。 

    察县邮政储蓄支行前期公司业务发展缓慢。为打开营销局面，伊犁州分行领导多次前往当地，与县政府、财政局相关领导沟通。察县邮政储蓄支行领导及营销人员通过高质高频的拜访工作及真诚的后期维护，为其提供力所能及的金融服务，及时跟进巩固营销成果，最终实现了察县邮政储蓄支行财政类账户的零突破，成功扭转了该县邮政储蓄支行公司业务余额发展长期滞后的劣势。截至3月底，察县邮政储蓄支行对公余额为3800多万元，其中财政类资金占比达97%。