新疆邮政的邮政分销业务转变进行中……

    近几年来，新疆邮政分销业务发展速度很快，发展形势看好，但发展的速度与质量不匹配，主要原因是大化肥短期占用资金较多，物流成本较高，利润相对较低，市场波动大，运作风险大，造成了一定的资金滞压。对此，新疆邮政从2011年开始倡导“零赊销”的方式，今年的工作重点就是转变分销业务发展方式，利用农资产品订货会实现预收预订，缓解资金压力，规避经营风险。 

    昌吉回族自治州邮政局将农资产品订货会作为业务突破口，在春耕前加大宣传推进力度，抽调人员逐村逐户走访宣传，于2月底前完成了订货会的前期准备工作。3月份，全州各县（市）局均举办了农资产品订货会，累计到会人数近800人。订货会产品以农药、叶面肥、滴灌肥为主，大肥为辅，并实行现金订货优惠措施，同时，对订货额排名前列的支局和客户进行现场奖励。截至4月末，订货资金达到1200万元，同比增长了一倍多。其中，玛纳斯县邮政局新湖总场支局召开了团场专场订货会，实现现金订货额80万元。

    阿克苏地区邮政局举办“春之声”农资产品订货会，严格按照农资销售不欠费、不赊销的原则，采取预售预订的方式现场签订单，农户预付一定比例的订金，并按照货到付款的方式，在规定时间内结清剩余货款。现场预订二胺和复合肥3800吨，预收订金150万元，签约销售额达1200万元。215个“三农”服务点和500多名农资服务人员积极做好邮政农资配送上门工作。同时，伊犁哈萨克自治州霍城县邮政局，塔城地区额敏县、沙湾县、乌苏市邮政局均成功举办农资产品订货会，通过厂家技术人员现场讲解、样品展示、现场订货优惠和评奖、发放纪念品等方式激发客户订货热情。 

    新疆邮政总结经验，认为要想通过营销方式的转变，大幅降低经营风险，减少库存和欠费，就要尽快提高网点销售能力，特别是加盟店销售能力，从而提升渠道的整体经营能力，还要普遍推广订单要数，不断增加终端网点和消费者的预收款比例，降低资金风险。对合作良好、资信度高的终端大客户要重点关注、优先服务，使之成为长期稳定的优质客户，进一步扩大邮政分销酒水和农产品的影响面。 

    调结构 

    产品结构均衡对分销业务健康发展具有重要意义。在新疆邮政原有分销业务板块中，大化肥占农资比重过高，液肥、农药占比不高，酒水产品体系没有成型，农产品收入占比过低，使分销业务处于“忙而无功”的低效状态。为此，新疆邮政积极加大对薄弱项目的重点推动力度，对液肥、农药、酒水、农产品等项目，加大引入力度，有效调整业务结构，业务均衡程度明显提高，产品结构得到进一步优化。2012年，力争将农资、消费品、农产品结构从2011年末的7：2.9：0.1调整至5：4：1。 

    加强统一策划和组织，将农资产品重点放在成熟市场的巩固和提高上，主推滴灌肥、农药、液肥，力争将滴灌肥收入占农资收入比提高到40%以上，大化肥占比压缩到30%，农药、液肥占比提高到30%以上。 

    在分销消费品时，明确重点产品，不求多，只求精和专，对于新产品，成熟一个推广一个。通过开展一系列“驿浓情”酒水项目营销活动，形成部分地（州）局强势带动、后起地（州）局迅猛发展、其他地（州）局积极跟进的良好态势。今年，通过组织全区酒水订货会，新疆邮政引入8个酒水品牌，14个新产品。大力提倡代销和预售预订的销售模式，做好内地酒与本地酒、低价位与中高价位、白酒与红酒的组合搭配，做到多批次、少批量，加快酒水的资金回笼。积极做好酒水与邮政贺卡、集邮、报刊、电子商务业务的联动发展。 

    针对农产品仅占分销收入1%的现状，新疆邮政积极开发农产品项目，选择新疆特色干果、油脂和大米作为主推项目，在疆内主推米、油、家乡包裹，疆外主推特色水果、干果、保健品。各地（州）局加强“农佳汇”产品的市场推进，采取“走出去”的方式，推进农产品占比不断扩大。 

    促效益 

    分销业务发展中存在的企业垫资、库存积压和欠费回收难题一直困扰着业务的正常发展，造成了分销货物周转慢、库存量大，致使分销业务效益不高。对此，新疆邮政提出以下几项原则，指导业务向健康、持续的方向发展。 

    以代销方式组货。农药、叶面肥示范先行，加强策划；酒水项目深入农村和城市市场，做大规模；农产品则立足疆内，疆外开花。严禁赊销，对诚信客户采取承担利息前提下的延期付款、分期付款、贷款等方式。 

    以适销产品构建营销渠道。渠道建设实现多元化，以社会渠道为主，强化自身渠道的管理，实现分销业务从零售向批发和配送的转型。开发适合团队营销的产品，构建团队营销的渠道。将400多个农村空白网点的建设纳入分销渠道的体系建设。优化和拓展城市渠道，积极尝试在营业厅、专卖店和便民服务站等城市渠道终端叠加分销产品。 

    按专业核算方式经营。以分销实际发生的直接成本进行专业损益核算，对单项产品和单个网点进行损益测算。建立对分销商品欠费及库存的专项考核机制；对坏账和过期损失、对责任单位和个人进行考核；加强分销成本的预算管控，完善监督检查机制，明确资金占用成本。 

    按商业管理方式考核。要求各局净利润率不低于银行同期贷款利率，有效收入率、资金周转率和存货周转率均高于去年同期水平，坏账损失控制在销售额的千分之五以内，并严格执行《新疆邮政企业经营损失问责追究暂行办法》。