临猗县邮政储蓄服务农村小微众，集群开发行

    “这是一片广阔的蓝海，行业开发就是我们进入的方式之一。”邮政储蓄银行山西省运城市邮政储蓄分行行长武杰说的那个地方就是农村小微企业。“农村金融市场广阔，大有可为。”吕梁市邮政储蓄分行行长王凤莲所见略同。四月春耕时节，记者走访山西两个农业大市，两地邮政储蓄银行的当家人在谈到服务小微企业时作出如上表示。虽分处晋南谷地和晋西山区，但他们的感慨来自于实践的支撑。前者下辖的临猗县邮政储蓄支行通过服务果业产业链条上的小微企业，促进了果业的做大做强；后者下辖的临县邮政储蓄支行通过服务红枣加工户，促进了当地红枣产业的发展。 

    果业（以苹果为主）和红枣业分别为当地的特色经济、主导产业，经过多年的发展已形成了一条完整的产业链。通过切入果业链条中的种植大户、中小农资经销商及果库，仅用三年多时间，临猗县邮政储蓄支行的信贷客户覆盖了果业链条中数千户果农、1/3的千吨以上果库的经营户和近一半较大规模的农资经销商，果业链条贷款累计达2.6亿元；通过切入红枣产业链中的中小红枣加工户，临县邮政储蓄支行的信贷客户覆盖了当地70%以上的红枣加工户，对红枣产业放款达1.7亿元，其中2011年放款占当地金融机构放款总量的60%以上。 

    作为当地银行业的新兵，邮政储蓄银行在服务县域、服务地方经济时发挥的作用、扮演的角色，让人眼前一亮：在市场准入门槛逐步降低，竞争日趋激烈，小微企业众多但不甚规范的农村金融市场中，他们是如何做到的，其发展模式可否持久，是否具有可复制性？ 

    产业集群如何开发？ 

    临猗县是全国果业十强县，临县更是全国红枣之乡，果业和红枣的年产量分别达到20亿公斤和2.5亿公斤。近年来，随着产业链条不断延长，逐渐衍生了农资分销、储存（果库）、加工、运输、销售等行业，各环节小微企业蚁聚。 

    据不完全统计，临猗县有5万果农种植户有贷款需求，上规模的农资经销商仅140家，千吨以上的果库92个，这些农资经销商所需的年周转资金多在50万元以上，而果库的年周转资金在500万元以上；临县红枣加工业中除15家龙头企业、200多家中型红枣加工厂外，有2000多农村经纪人从事红枣的加工贩卖和销售。据当地业内人士介绍，临县红枣产业年资金需求量在15亿元左右，临猗县果业所需资金更甚。当地金融机构多瞄准产业链条中的龙头企业，对其他众多小微企业则无暇顾及。庞大的资金需求催生了民间借贷市场。两地产生了一种新职业——融资经纪人，其为资金短缺和富裕的双方牵线搭桥，并从中渔利。 

    邮政储蓄银行就是瞄准那些其他金融机构无法覆盖或者已覆盖但金融需求无法得到完全满足的小微企业的信贷需求。邮政储蓄银行的小额贷款犹如为其量身定做。 

    在开发方式上，临猗县邮政储蓄支行采用产业链式滚动开发或借助平台集中开发。他们围绕种植户—农资分销商—果库这一果业产业链条，先从果业种植户入手，沿着物流和资金的流动规律，实现了对果业产业链条各环节的整体开发。 

    临县邮政储蓄支行则是借助政府平台实现集中开发。临县邮政储蓄支行与县政府联合开展了“信贷产品进农家”活动。借助政府平台在枣区集中的6个乡镇建立了乡、村两级信息联络制度，由信息员将有贷款需求客户逐级上报，逐级把关，让邮政储蓄银行迅速切入了市场。 

    行业进入中采用由点带面的方式。临县邮政储蓄支行先选取了20户资产规模大、能找到可靠保证人的红枣加工户进行了开发，然后大规模扩展。 

    “322”作业模式则实现了零售贷款的批量化、专业化、规模化。 

    苹果和枣贷款的季节性强，用款急且集中，用款高峰时日均要受理上百户，信贷员根本忙不过来。为破解这一难题，邮政储蓄银行在制度允许的前提下，优化内部作业流程，采取“322”作业模式，即三集中：集中受理、集中调查、集中放款；两提前：提前调查、提前授信；两分开：分批次审批、分客户放款。即在客户集中用款的季节到来前，提前下乡，到信贷户集中的乡镇进行设点集中宣传，然后根据收集的资料，通知客户邮政储蓄银行将在约定的时间和地点集中受理，然后根据已受理的客户的家庭住址，分路线进行集中调查，直至按乡镇进行集中放款。批量化集中处理，有效缓解了贷款过度集中的巨大压力，在操作层面保证了客户在需要贷款时能及时贷到款。 

    如何保证客户优质？ 

    两县通过行业开发的方式让小额贷款的规模迅速做大，但风险能否可控？相信很多人都有此疑问。截至4月底，临猗县邮政储蓄支行果业链贷款的逾期率和不良率分别为1.05%和0.63%，比全省邮政储蓄平均逾期率低1.24个百分点、不良率低1.36个百分点；临县邮政储蓄支行红枣产业贷款的逾期率和不良率均为0.04%，比全省邮政储蓄平均逾期率低2.25个百分点、不良率低1.95个百分点。 

    其风险相对较低，主要有以下原因。临猗县邮政储蓄支行目前已经形成了果业链客户群，临县邮政储蓄支行形成了红枣加工业客户群。就单个客户而言，邮政储蓄往往很难识别和判断其所在行业的经营规律、财务特点和风险因素，然而当众多客户形成同质的客户群体后，情况就会发生改变。同行业客户集中后，行业特征容易把握、行业信息容易捕捉、风险信号容易及早发现、发现后的风险容易化解，对贷款的风险可控性更强。 

    当地邮政储蓄银行信贷客户纵向覆盖了整个产业链，横向遍布所有的种植乡镇，产业渗透性强，客户间相互制约，交织成一条条信用链和一张张信用大网，让点对点的信用变成点对线的信用链，点对面的信用网，信贷员在做贷前调查时极其容易去劣选优，把好了源头关。 

    临县邮政储蓄支行的信贷员杜小勤告诉记者：“临县70%以上的红枣加工户都是我们的客户，这就是一张庞大的信用情报网，我们能很容易过滤掉不符合条件的客户，找出优质客户。” 

    而对联保制度的活用是保证信贷资产质量的重要手段。面对管户多、居住分散且交通不便的难题，信贷员在加强贷后检查和维护的基础上，用足了联保制度，让担保人切实负起责任，帮忙还贷日前催款。临猗县邮政储蓄支行的信贷员马晓磊管户最多时曾达700户，且逾期和不良率最低，就因为他和联保户交朋友，会管理，用客户来管理客户。临县八堡乡马家湾村全村1000多人，其中有40多户红枣加工户在邮政储蓄银行贷过款。村党支部书记郭建阳说：“小微企业非常需要银行的扶持来做大做强。信贷员送贷上门，不喝我们一口水，不吃我们一口饭，这么为我们着想，我们不会对不起他们。” 

    模式能否复制？ 

    邮政储蓄银行对果业链和红枣业的开发模式或许能给我们一些启发：对经营方式或类型相同、与某个机构有共同经济联系，或处同一区域的小微企业集群，可采用以点带面的方式对其集中开发，形成成片效应。 

    但这些行业要做大做强仍然离不开政府及社会力量的支持。农业抵御自然灾害的能力弱，易受天气灾害的影响。而国内终端市场价格的大幅波动，也极易造成产业资金链条的断裂。 

    另外，当前农村信用环境的建设不尽如人意，农户的信用意识较弱，农村信用环境较为脆弱。任何一笔不良或逾期贷款都有可能导致信用的传染、蔓延和决堤。 

    这一方面需要政府支持，争取财政补贴做涉农信贷业务的银行，以分散信贷风险，另一方面需要依靠社会力量，进行社会信用体系建设。之前农村信用环境建设主要靠各银行自己做，分散而不成体系，效果甚微。要改变这种局面，需要当地人行牵头，各商业银行参与，并将农村信用环境建设纳入县及乡镇领导的考核之列。 

    对邮政储蓄而言，信贷员的作用日益重要，在整个信贷链条中，信贷员是关键环节，是信贷质量控制的源头。随着贷款客户的做大，信贷员急需转型，要从单一产品营销向多产品综合营销转变，向产品宣传员向经营专家转变，从追求业绩，向偏重风险管理转变。信贷员不仅要精通银行的各种产品，还要精通贷款客户企业的经营管理和所从事行业的情况，未雨绸缪，及时规避市场、经营管理风险。 

    随着行业的发展，邮政储蓄银行产品的种类和要素上也需要调整。如正常情况下，苹果从种植到销售的周期为一年，但果库延长了果农的销售期，将这个周期延长到了15个月，而邮政储蓄银行小额贷款的还款期限最长为1年，已不完全符合该行业的资金流动规律。而随着小微企业的做大做强，其对资金需求也越来越大，小额贷款的额度也无法跟上其需求。这些都需要邮政储蓄银行在增加信贷产品种类的同时，还要重视每个产品的灵活性和针对性。