北京邮政储蓄分行的北大方正集团营销项目

    北大方正集团有限公司是中国本土最重要、最成功的软件企业之一，也是国家首批6家技术创新试点企业之一。该公司在500家国有大型企业集团中排名第118位，2010年总资产520亿元、净资产230亿元。对于任何一家银行，方正集团无疑都是一家优质客户。 

    北京邮政储蓄分行领导高度重视与方正集团负责人会面的这次机会。会见前，分行通过各种方式搜集有关方正集团的信息，了解客户所涉足的行业以及发展情况，分析其可能与银行发生的业务往来，精心准备了一份产品营销方案。会见中，分行领导向客户介绍了邮政储蓄银行的发展情况及业务优势，客户表示愿意合作，并提出了融资方面的需求。 

    对于客户提出的需求，海淀区支行专门成立了项目营销小组并向分行公司部申请立项，又在第一时间与分行相关部室取得联系。项目的开发得到了总行和分行领导的高度关注。通过分行领导的大力支持，经过银企双方的多次协商与沟通，在信贷业务部、资金同业部、公司业务部的协助与努力下，联动总行有关部门快速对北大方正集团进行贷前调查与审查，在短短一个月内促成了总行对北大方正提供集团授信10亿元。分行快速的服务与专业的精神赢得了方正集团领导的赞赏与一致好评，表示愿意同分行开展更加深入的合作。该公司于2010年8月在邮政储蓄开立了对公账户，同年9月支用首批资金5亿元。 

    通过以贷吸存的方式，北京邮政储蓄分行成功搭建了与北大方正集团的基础合作关系，取得了显著的经济效益，拉动分行存款日均增长0.37亿元，并实现了直营贷款业务的重大突破，为分行涉足集团性大型企业积累了宝贵的营销经验。 

    由于双方合作良好，分行的新业务一经推出，项目人员便马上与方正集团的财务人员进行沟通，积极表达为其提供优质服务的意愿，以通过多产品线条加深合作关系。2011年，得知客户有一笔短期融资且一部分为票据结算，项目组第一时间向客户介绍分行的票据贴现业务，得到了客户的认同。随后，分行专业团队在一个工作日内即为客户受理完毕贴现业务的全部手续，当天放款10510万元，解决了客户的燃眉之急 

    多产品线的合作让方正集团体会到更多的方便，贴身的服务让方正集团感受到了邮政储蓄人的热情，高度的责任感与产品的专业性让客户增加了对邮政储蓄的信任。方正集团随后主动提出让邮政储蓄银行成为其进出口银行贷款的落地行。 

    为了把此项代理业务做好做扎实，实现银企双赢目标，分行公司业务部、信贷业务部等开展团队协作，分工明确，上下协调，纵横配合，责任到人，力争赢得客户的信赖。海淀区支行作为业务落地受理行，按照上级行的工作部署和要求，支行领导带领相关人员，深入了解企业经营活动信息、特点，并对代理业务所需的基础资料和提款申请流程等进行周密部署。在客户办理提款申请时，分行、支行上下联动，密切配合，高效快捷地为企业提供服务，确保代理进出口银行19亿元人民币的进出口专项贷款以最快速度安全、合规地发放到位。 

    通过代理该笔业务，北京邮政储蓄分行不但获得了代理手续费收入，而且在监管借款企业资金使用的过程中，实现了存款、国际结算、结售汇等各类业务收入，综合回报率较高。 

    在为客户办理贷款资金托管业务的过程中，北京邮政储蓄分行敏锐地发现了客户的外汇业务需求，并为此展开行之有效的营销工作。得知客户要办理一笔6.5亿元境外购买原材料的款项，海淀区支行副行长李霞与支行负责人王铁锋及时与方正集团相关部门联系。在与客户多次交流中，他们了解到客户所有用于进出口业务的外汇结算资金都会以人民币资金汇到上海分公司账户，而后通过上海分公司购汇后再汇给贸易关联方。 

    对此，北京邮政储蓄分行从明确资金用途、防控资金风险、便于资金监管的角度，对进出口银行及企业提出在北京邮政储蓄分行开立公司外币结算账户的建议。客户对此不以为然，以各种理由予以回绝。海淀区支行为此组织专门的业务小组，安排专人负责此项业务，经过一个星期的商讨和沟通，客户最终同意在分行开立外币结算账户。2011年8月23日，分行获得了首笔上千万美元的购付汇业务，该笔业务顺利操作，得到了方正集团的一致好评。