信阳市邮政储蓄分行“敲开”造船市场门

    邮政储蓄银行河南省信阳市邮政储蓄分行今年以船舶抵押贷款为抓手，顺利“敲开”了造船业市场的大门，截至5月底，已发放船舶抵押贷款49笔，金额4487万元。 

    信阳市邮政储蓄分行成为河南省邮政储蓄分行第一个、也是唯一开办该业务的二级分行。 

    内河港口大商机 

    信阳市淮滨港位于淮河干流上游，是河南省第一大内河港口。港口所在的淮滨县利用这一独特的地理优势，大力发展航运事业和造船产业，经过多年的发展，已拥有造船厂20多家，其中年造船能力达到百艘的造船厂就有5家，成为淮河流域最大的造船基地。当地拥有交通部长江航务管理局批准并发放水路运输许可证的大型水运企业9家，拥有大小船舶890余只，船员4000余人，与船舶及航运相关的从业人员1万多人，在长江干线及内河投入运营总吨位为60万吨。淮滨水运业涉及淮河、长江、运河三大河系，营运于安徽、江苏、重庆、上海、湖北、江西等地，运地广，业务大，成为活跃在长江流域的一支重要力量，树立了良好的淮滨航运品牌。 

    巨大的造船和航运市场，使得当地对资金的需求量特别大，当地90%以上的船主从开始筹备造船到船舶投入运营后的一年时间里，都不同程度上存在资金短缺现象，数额从30万元至500万元不等。因各种原因造成的融资难使得大多数船主只能通过民间借贷的形式筹措资金。

    信阳市邮政储蓄分行在前期的调研中发现，船舶运输虽然前期投入高，但收益也高，成本回收快，且等级高的大船效益更高、更安全，所以大多数船主都会在几年后将原有的小船卖掉重新建造大船，资金使用呈现一定的循环性，一般的循环周期在5年左右。淮滨县平均每年能制造近150艘二、三等船舶，按照新造的二等船平均价格500万元、三等船平均价格360万元估算，每年在淮滨县建造的船舶资金需求量就在6.45亿元左右。另外，由于当地无法制造1600吨以上的一等船舶，很多二等船舶的船主更换大船时只能到武汉、宜昌、南昌等地的造船厂建造，若能在当地解决资金来源问题，几年内将可以吸引60%以上的一等船船主回淮滨筹措资金，借此，每年可以带动船舶贷款资金至少3亿元。

    量体裁衣推产品

    面对当地船舶制造业巨大的市场容量和船主融资难的现状，信阳市邮政储蓄分行转变理念，换位思考，加快推进产品创新，积极探索贷款担保方式。 

    信阳市邮政储蓄分行抽调精干人员对淮滨县的航运情况、船舶营运状况、船舶抵押贷款需求情况、同业产品情况、船舶保险及客户群体进行了调研和分析，并撰写了翔实的调研报告，掌握了第一手市场资料。调查得知，淮滨县的运输船大部分都在长江上运营，主要运输钢材、豆粕、黄沙、矿石等干货，其中一等船年收入平均在150万元左右，二等船年收入平均在100万元左右，三等船年收入平均在70万元左右，四等船年收入平均在40万元左右，而且吨位越大船舶收入越高、风险越小。 

    经过近半年时间的调研，通过对保险公司和抵押登记、船舶交易、海事等部门的走访，信阳市邮政储蓄分行提出开发船舶抵押贷款的方案，并积极向上级行汇报，得到了总行的批复。船舶抵押贷款全称为内河运输船舶抵押个人商务贷款，是邮政储蓄银行向个人发放的用于从事内河航运，以运输船舶抵押为主要担保方式的人民币担保贷款。该贷款额度高，抵押物评估价比例为50%，最高可贷500万元，可满足贷款户的造船资金需求。36个月的贷款期限符合造船的周期。该贷款用途广，可用于固定资产投资（购置船舶、更换设备等），也可用于流动资产投资（购置油料、修补设备等）。信阳市邮政储蓄分行以此为切入点，进入了船舶制造业市场。 

    “上船”服务快推进 

    取得船舶抵押贷款业务的开办资格后，信阳市邮政储蓄分行按照“规范操作、严控风险”的发展理念，着重在客户信息摸排、宣传营销和业务能力提升上下功夫，不断夯实业务持续健康发展的基础。一是扎实做好宣传工作。以邮政储蓄银行“贷款利率低、服务质量好”为切入点，开展优质客户宣传，分别与当地较大的五家船运公司进行了座谈，通过船运公司获取了优质船主信息400多条，并对其中一些船主事先进行电话营销。他们高度重视前几笔业务形成的口碑效应，拟定调查提纲，提高调查效率，迅速赢得客户认可。同时积极走访造船厂、船舶维修厂、船舶交易公司、地方海事局等部门，发放产品宣传单，使更多的客户了解邮政储蓄银行的船舶抵押贷款业务。二是着重提升发展能力。组织审批人员、检查员、信贷员系统学习总行下发的管理办法；邀请评估机构、海事局相关人员就船舶价值、船舶运营等知识进行培训；安排审查人员和产品经理跟随信贷员进行实地调查，掌握许多一手资料；制定并下发了《船舶抵押贷款上报资料清单》和《船舶抵押贷款贷前调查要点》，为信贷员实地调查提供指导。三是积极做好客户储备。业务开办之初，本着“总结学习，稳健起步”的原则，科学把握业务发展节奏，将工作重心放在储备客户资源、熟悉业务流程上，为业务的快速发展夯实基础。 

    结合当地船主在长江上营运、办理贷款时非常不方便的实际情况，信阳市邮政储蓄分行积极优化贷款流程，采取“上船”服务的方式为客户送贷上门。先是通过前期信息摸排，确定船主船舶停靠的港口，再由信贷员提前跟船主联系，掌握船舶靠岸的时间后，由信贷员与评估公司人员一道现场为客户办理贷款手续，极大地方便了客户。为了让客户在最短的时间内拿到贷款，兑现邮政储蓄银行的承诺，信贷员加班加点，力争以最快的速度把贷款发放到客户手中，细致、贴心的服务赢得客户的好评，也打开了当地造船市场的大门。