江苏省邮政打造流通领域的新军

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    “‘好礼邮’是江苏省邮政公司全力打造的分销礼仪服务品牌，也是创新分销业务运作的一种尝试。”据江苏省邮政公司市场经营部经理马小群介绍，近年来，江苏邮政立足流通业态的发展规律，以打造电子商务产业链为目标，以商品流通为核心，初步构建了一个“布局合理、双向流通、种类丰富、服务便利”的邮政分销业务发展模式。 

    整合资源，构建电子商务产业链 

    2009年8月，江苏省邮政公司出台《进一步加快全省邮政分销物流配送业务发展实施意见》。《意见》中提出，按照“政府支持、市场引导、农民受益、企业增效、邮政发展”的战略模式，围绕城市、农村两大市场，以农资、快消品及农副产品、代理票务等为经营重点，积极向上、下游延伸服务领域，打造“双向流通”的邮政分销配送平台。 

    “经过多年的摸索，我们最终将分销业务定位为邮政的战略性、成长性业务，并要求从夯实江苏邮政长远发展战略平台、探索江苏邮政可持续发展的新的商业赢利模式和经济增长方式、着力打造电子商务产业链的角度，整合资源，培育和发展分销业务。”马小群向记者详细解读了江苏邮政分销业务的战略定位——设立分销门户网站，以“苏邮惠民”直营店、加盟店为基础，以营投网、信息网为支撑和纽带，通过经营渠道，初步建立“线上线下，虚实结合”的产品流通体系和公共服务平台。“与之相对应的还有定位不同的商品体系模式，线上‘大而全’，线下‘专而精’，这种差异化、立体式的分销模式可以最大限度地覆盖各种人群，方便和满足不同群体的消费需求。”江苏邮政电子商务局副局长耿钊说。 

    据了解，截至今年5月底，江苏已累计建成“苏邮惠民”加盟店10500个，行政村覆盖率超过60%，加盟店分销商品销售额达8000余万元；分销门户网站入驻商家1500多家，展示分销商品多达13大类、28万种。 

    因地制宜，城、乡发展各有侧重 

    江苏地域广阔，苏南、苏北的地域特点、经济发展水平和老百姓的消费习惯等也都有较大的差异。作为商品流通领域的一支新军，江苏邮政在突出渠道经营的同时，坚持因地制宜，明确城市和农村不同的产品体系及错位经营模式，使得邮政分销的触角遍及城乡。 

    城市分销主攻礼仪和福利市场，努力形成一种适合现代社会“轻型、独特、差异”的一站式城市分销业务新模式。一方面省邮政公司层面和各地面局分别组织特色优质商品，精心组合包装上架。另一方面以“卡化、券化、网化”的运作模式，组织开展系列节日主题营销。2012年春节期间，全省共组织运作4款省组礼包和各地自组的40余款礼包近10万件，礼包销售形成业务收入近1800万元。 

    农村分销商品引进遵循“品牌+差异化”的原则，通过与鲁西、洋河、大富豪、今世缘、乐朗等品牌企业开展战略合作，集中优势资源，成功打造了多个年销售千万元级核心项目，其中金正大复合肥项目年销售规模7000万元，洋河白酒项目超过1亿元。农村分销市场的开发主要通过“百次订货、百场路演、百货促销”等，着重营造“苏邮惠民，服务百姓”的市场氛围。今年以来，全省邮政已组织各种形式的产品订货会、展销会等专项活动60多场次，其中仅农资订货额就超过5000万元，“大富豪”啤酒订货额接近2000万元。 

    此外，江苏邮政还与省内各级农委合作，为城乡居民搭建产品和服务“直通车”，形成了“优质农资下乡”和“特色农产品返城”的双向流通格局。据统计，今年以来已分销有机米、茶叶等省内优质农产品8000万元。 

    精细管理，确保发展过程全控 

    相比邮政其他业务，分销业务的商业化和市场化程度相对更高，它的发展也需严格遵循商品流通业态的规律。为此，江苏省邮政公司依托先进的信息系统，从产品采购、财务核算、项目评估等方面加强管控，实施精细化管理，确保了分销业务的稳步健康发展。 

    资金收益率、进销差价率、用户欠费率和库存周转率是分销专业的关键业务指标，江苏邮政建立了分销业务损益核算和分析评价体系，制定了欠费库存分类管理办法，引导各级管理层形成效益型的思维方式。2011年，全省邮政分销商品周转率为7.28次，98%以上的欠费账龄在3个月之内，基本消除半年以上欠费，商品欠费、库存率管控指标均低于集团公司管控目标。 

    在《江苏邮政分销核心产品采购管理办法》中，规范了分销业务核心产品采购流程和采购管理，各项目运作均要求做到协议签订、系统发布、方案实施和项目管控的“四同步”，并引入项目评估的KPI指标，通过对项目损益评估来建立风险评估机制，实施动态管控措施。 

    为强化邮政加盟渠道的信息化管理，江苏省邮政公司开发并不断优化“苏邮惠民”连锁公共服务管理信息系统。该系统现已具备代缴费功能，汽车票、火车票和飞机票预订，邮政分销商品图库展示和销售、网站代购及邮政代办业务功能，目前，加盟店信息系统接入率达100%。同时，通过落实定期调研、定期分析、定期通报的工作机制，全面规范系统操作和落实财务、业务、系统三账核对工作，目前，全省农资项目实物到货和系统数据匹配率达100%。 

    为加强对分销业务配套政策的支撑，江苏省邮政公司出台相关配套激励措施，加大对各级分销业务经营管理者的绩效KPI考核力度，着重在专业人员配备、管理能力提升、产品体系构建、营销队伍建设、渠道常态化运营等方面强化考核。 

    “作为流通领域的新军，江苏的分销模式突出强调电子商务产业链的理念和作用，不仅基本实现了产品采购、仓储运输、产品展示、订单处理、物流配送、终端零售等各环节的无缝衔接，同时整合了诸多社会优质资源，凝聚和积累了大量的上游客户资源，这些都是邮政的潜在市场。”马小群认为，相对于年销售近6亿元这一分销业务规模而言，“江苏模式”的战略价值更加突出。