湛江市邮政网点转型破困局

    今年以来，针对银行业个人存款不断下降、当地农村经济减产以及农信社、广东南粤银行网点扩增等不利因素的影响，广东省湛江市邮政继续深化转型改革，沉着应对困局，有效促进了代理金融业务的稳步发展。目前，该邮政局代理储蓄余额突破160亿元，本年新增余额23.98亿元，同比增长34%，新增规模和完成比例居全省第一，提前7个半月实现全年目标。 

    靓丽的成绩得益于湛江市邮政持续推进的网点销售化转型。在2010年被省邮政公司定为首批网点销售化转型试点局后，该邮政局牢牢把握这项政策机遇，紧紧围绕省邮政公司转型发展的战略部署，以打造“区域服务最优零售银行”为目标，将储蓄余额扩张作为代理金融业务实现跨越式发展的突破口，在全市选择8个不同区域的网点，分别按照品牌竞争型、效益领先型、标准服务型三种类型开展转型试点，由此闯出了一片广阔的天地。 

    客户维护：分层分类横到边“网点销售化转型是否有成效，关键看我们的客户维护工作是否落实到位。”湛江市邮政局长李光灼如是说。基于这种共识，湛江市邮政推广使用省邮政公司开发的“金融客管营销系统”，对客户进行分级分层维护，根据客户的存款规模把客户分成钻石卡、铂金卡、金卡、银卡和普通大客户等五个类别。钻石卡、铂金卡客户由网点负责人跟踪维护，金卡、银卡客户由理财经理负责维护，普通大客户由大堂经理或柜员负责。该邮政局要求客户服务工作做到“三个百分百”，即：10万元以上大客户建档率做到百分百，20万元以上客户春节上门慰问做到百分百，走访客户营销做到百分百。 

    吴川局的客户服务非常有特色。他们对各类客户进行分级，有针对性地提供差异化服务。他们对养殖户提供零钞清点服务，对收购商提供方便快捷的异地交易服务，对代理商提供免费的商易通服务，对零售商主动提供零钞兑换服务。这种分级分类、差异性的服务，不仅满足了产供销链条上不同客户的需求，也培育了一大批邮政储蓄的忠实客户。今年5月底，吴川局余额规模突破28亿元，点均余额达到1.35亿元，在全市排名第一。 

    此外，为纵深发展高端客户市场，湛江市邮政在储蓄网点尝试推行了“代理金融+邮务类业务”等交叉销售模式。徐闻局徐海营业所在金融大客户室设立了集邮精品柜台，摆放各类报刊订阅资料，代售邮乐卡、贺卡等，通过大堂经理的推介和多种形式的联动促销，月度销售营业额达到2000多元。目前，该邮政局在代理金融网点累计设立了36个集邮展柜，提升了集约化经营的能力。 

    管控督导：四级机制纵到底 

    领导重视和管控到位是代理金融转型的关键因素。湛江市邮政建立健全了四级督导机制，形成了“一把手”挂帅，分管领导具体负责，各部门密切合作，市、县、网点联动推进的工作格局。这种自上而下的督导体系，可以解读为“一激励，二约谈，三管控，四挂点”。 

    市邮政局领导每月至少到网点现场指导一次，对业务发展好的单位予以奖励和庆功，激发工作热情。县邮政局领导每周定期约谈支局所负责人，鞭策后进，鼓励先进，营造声势。市邮政局管理层面三管齐下，强化管控。业务部门形成“一日一短信，一周一通报，一月一分析”的交流机制；人力部门主抓人员配置、队伍建设和培训达标；计财部门则侧重监控营销费用的使用是否规范合理，是否配置到基层网点和个人。县域管理层采取“分片挂点、团队营销”的督导模式，把后台管理人员与网点经营活动挂靠联系，促使管理人员和一线员工共同分析经营形势，研究制定发展方案，全面实施“一局一策”的转型发展策略。 

    今年初，雷州、吴川和营业等局相继提前完成开门红目标任务，湛江市邮政领导到这些局庆功祝贺，现场颁发iPhone手机、iPad、相机等奖品及奖金，极大地激励了广大员工，各局纷纷追加认标值。 

    网点整治：内外兼修统到位 

    湛江市邮政把网点整治作为网点销售化转型的重点工程，对网点工程抓紧抓严、抓出成效。在网点改造中，该邮政局按照引导区、系统区、现金区、贵宾区、理财服务区、网银体验区、自助服务区和邮务类服务区八大功能来划分功能区域，在试点网点门面改造上力求“标准化”。各试点网点均进行门楣招牌的整改，加装LED显示屏、自助银行灯箱；营业厅增设液晶电视、理财专家榜、坐椅靠背宣传袋、定投大转盘、行长推荐榜、叫号机等营销工具，大客户室配备茶水、糖果、报刊等。 

    试点网点坚持召开晨会、夕会、周会、月会，网点负责人、大堂经理和理财经理严格按照省邮政公司专家组设置的《网点主任工作日志》、《网点三巡两示范管理表》、《销售统计表》等各项表格开展工作，基本形成柜台主动服务、大堂引导分流、销售团队相互引见的网格式营销模式，并按照“规范要求”在网点建立“全员转介，专人销售”的销售模式，形成了推荐、销售、跟进、维护“一站式”产品销售流程。 

    目前，该邮政局8个示范网点累计新增余额2.2亿元，点均新增2748万元，为非试点网点的1.7倍；代理保费1844万元，占全市累计保费的8.36%，点均代理保费230万元，为非试点网点的2.27倍。